Farmaceits kā pārdevējs

Mūsdienās cilvēki runā pārāk daudz un pārāk skaļi, taču sadzirdēti tiek tie, kas to dara ne tikai ar prātu, bet arī ar sirdi.

Ar ko farmaceits atšķiras no pārdevēja?

Farmācijas joma ir īpaša ne tikai ar darba procesus reglamentējošiem aktiem, konkurentu skaitu un to aktivitātēm, bet arī ar nozarē strādājošo darbinieku pienākumiem un atbildību. Farmaceita profesija izvirza nepieciešamību apgūt visai atšķirīgas kompetences, no vienas puses ir profesionālā ētika, no otras – uzņēmuma biznesa intereses un cilvēciska vēlme nopelnīt. Kā lai apvieno šīs šķietami nesaderīgās pozīcijas? Atbilde ir meklējama darbinieku izpratnē par savu lomu uzņēmumā un vadības īstenotajā biznesa modelī.

Kā piesaistīt aptiekai pircējus?

Piekritīsiet, mainījusies ir ne tikai uzņēmējdarbības vide, bet arī pircēju ieradumi – vairumam makā jau ir 3 – 4 konkurējošu aptieku lojalitātes kartes, turklāt atlaides un citas mārketinga akcijas vairs nedarbojas, jo tā dara visi. Tomēr ir viena nemainīga vērtība – uzņēmuma darbinieki. Vienīgais veids, kā būt atšķirīgiem, ir būt atšķirīgiem – ar attieksmi, smaidu, profesionālu servisu un patiesu vēlmi atrast pircējam labāko iespējamo risinājumu. Ar papildu soli klienta virzienā. Konkurenti var nokopēt mārketinga idejas, produktus un cenas, taču viņi nevar nokopēt darbinieku acu mirdzuma pakāpi.

Kā uzlabot farmaceitu sniegumu?

Ar apmācībām, kas izraisa domāšanu un ļauj darbiniekiem apzināties savas vērtības, tādām, kas palīdz izprast un ikdienā attīstīt farmaceita darbā nepieciešamākās kompteneces. Efektīvākais veids, kā to izdarīt, ir izmantot „Pulksteņmeistara principu” – izjaukt veco pieredzi un ieradumus pa detaļām un salikt to visu atkal kopā. Ar jaunu skatījumu un citu attieksmi.

Kā notiek apmācības?

Apmācības notiek reizi nedēļā Kapseļu ielā 23, Rīgā. Tās sastāv no 3 daļām, un katras daļas ilgums ir trīs stundas. Darbs notiek 10 cilvēku grupā, dinamiskā un interaktīvā veidā, kur katrs no dalībniekiem līdzdarbojas programmas norisē. Darba gaitā tiek izmantotas efektīvākās pārdevēju izaugsmes metodes – „Lomu spēle”, „Labākā snieguma analīze”, „Koučinga aplis” un citas. Katras daļas beigās dalībniekiem tiek uzdots mājas darbs – ikdienā patstāvīgi veicami uzdevumi, kā arī panākta vienošanās par to izpildes kvalitātes kritērijiem. Teorētiskā informācija aizņem apmēram 20%, praktiskais darbs – 80% no visa apmācību laika.

Kāds ir apmācību saturs?

1. daļa – VĒRTĪBAS UN MOTIVĀCIJA

Uzdevumi:                                                                                                                                     Panākt, lai farmaceiti izprot savas vērtības, pienākumus un atbildību
Izzināt katra apmācību dalībnieka dominējošos motivācijas faktorus
Izveidot ikdienas darbā nepieciešamāko kompetenču modeli
Izveidot individuālu kompetenču attīstīšanas programmu
Apgūt praksē izmantojamus individuālā snieguma vērtējuma instrumentus
Vienoties par mājas darbu – patstāvīgi veicamajiem uzdevumiem

2. daļa – PĀRDOŠANAS UN KLIENTU APKALPOŠANAS PRINCIPI

Uzdevumi:
Definēt būtiskākās atšķirības starp pārdošanu un klientu apkalpošanu
Izveidot un vienoties par izcilas klientu apkalpošanas standartu
Iemācīties atpazīt un novērst biežāk sastopamās kļūdas klientu apkalpošanā
Apgūt efektīvas pārdošanas komunikācijas pamatprincipus
– Jautāt – sadzirdēt – sniegt risinājumu
– Patīk – uzticās – nopērk
– Īpašība – priekšrocība – ieguvums
Izstrādāt farmaceita rīcības modeli pirkuma veikšanas brīdī
Iemācīties atpazīt un novērst biežāk sastopamās kļūdas pārdošanas procesā
Vienoties par mājas darbu – patstāvīgi veicamajiem uzdevumiem

3. daļa – SNIEGUMA VĒRTĒŠANA UN KOMPETENČU PILNVEIDOŠANA

Uzdevumi:
Veikt labākā snieguma un problēmu situāciju analīzi
Praktiski apgūt efektīvas pārdošanas komunikācijas pamatpricipus
Praktiski apgūt farmaceita rīcības modeli pirkuma izdarīšanas brīdī
Vienoties par mājas darbu – patstāvīgi veicamajiem uzdevumiem

Kāds ir ieguvums?

Apmācību dalībnieki atrod atbildes uz sekojošiem jautājumiem:

• Ko darbinieks sagaida no uzņēmuma, un uzņēmums no darbinieka?
•  Kādi motivācijas faktori nosaka katra darbinieka rīcību?
• Kādas ir svarīgākās kompetences farmaceita darbā?
• Kā attīstīt ikdienā nepieciešamākās kompetences?
• Ko pircējs sagaida no farmaceita?
• Ko nozīmē izcila klientu apkalpošana?
• Ko nozīmē efektīva pārdošana?
• Kā īstenot efektīvu pārdošanas komunikāciju?
• Kā atpazīt un novērst biežākās kļūdas ikdienas darbā?
• Kā vērtēt un uzlabot savu ikdienas sniegumu?

Kādas ir izmaksas?

Vienam dalībniekam – 150Ls + PVN

Kas ir pasniedzējs?

Edgars Untāls – biznesa un personības izaugsmes treneris. Farmācijas jomas eksperts ar vairāk nekā 10 gadu pieredzi starptautiskā farmācijas kompānijā medicīniskā pārstāvja un tirdzniecības vadītāja amatā. Grāmatas „Pārdošanas Burvis” autors.

Papildu informācija:
http://lv.linkedin.com/pub/edgars-unt%C4%81ls/31/bb0/866/ https://ccgedgars.wordpress.com/references