Gandijs ir teicis – “Vispirms viņi tevi ignorēs, tad par tevi smiesies, pēc tam pret tevi cīnīsies. Un tad tu uzvarēsi!”
Kā redzi, tad dzīvē viss notiek secīgi, soli pa solim. Un tas pats princips attiecas arī uz pārdošanu. To sauc par algoritmu – noteiktu darbību virkne, kuras izpildot tiek sasniegts vajadzīgais rezultāts. Tas ir līdzīgi kā zvanīt pa telefonu – ja izvēlēsies ciparu kombināciju 27722408, piezvanīsi man, ja kādu ciparu izlaidīsi… vai sajauksi, saruna nenotiks vai arī piezvanīsi svešiniekam. Viss ir vienkārši. Un tā nav tikai teorija. Tas ir pamats pārdošanas procesam. Tāpēc labāk esi viens no tiem, kurš šos virknējumus ir apguvis un prot izmantot savā ikdienā.
Patīk – uzticas – saredz ieguvumu.
Fundamentāli apstākļi, kas ietekmē cilvēku rīcību un izvēli:
– Cilvēki pērk no cilvēkiem, kas viņiem patīk; no uzņēmumiem, kas viņiem patīk un produktus, kas viņiem patīk.
– Cilvēki izdara pirkumu tikai tad, ja viņi uzticas darbiniekam, uzņēmumam un produktam.
– Cilvēki pērk tikai tad, ja darījumā saskata personīgu ieguvumu.
Problēma – iespēja – vajadzība.
Ja klientam nav problēmas, tu nevari viņam neko pārdot. Tavs uzdevums – panākt klienta atzīšanos, ka esošās situācijas risinājums varētu būt labāks, tad sasaistīt šo atzīšanos ar iespēju, ko piedāvā tavs produkts vai pakalpojums un, visbeidzot, radīt klientam pēc tā nepārprotamu vajadzību. Efektīvākais veids, kā to izdarīt – uzdot jautājumus.
Īpašība – priekšrocība – ieguvums.
Atceries – cilvēki patiesībā nepērk produktu, ko tu viņiem pārdod. Viņi pērk risinājumu savai problēmai. Izvēloties risinājumu, viņi vēlas no tevis dzirdēt 3 lietas:
– Īpašības, kas piemīt tieši šim risinājumam.
– Priekšrocības, salīdzinājumā ar konkurentiem vai citām alternatīvām.
– Ieguvumu jeb to, kas viņu dzīvē mainīsies, izvēloties tieši tavu risinājumu.
Uzmanība – interese – pārliecība – vēlme – rīcība.
Tieši šādā secībā attīstās ikviena darījuma process. Pirmais un svarīgākais pārdevēja uzdevums – piesaistīt klienta uzmanību. To var panākt ar kādu nestandarta frāzi, metaforu vai jautājumu, kas pārsteidz un liek klientam domāt. Kad uzmanība piesaistīta – pārvērt to par interesi un sasaisti ar klienta vērtībām. Uzdod mērķtiecīgi izvēlētus jautājumus, lai klients soli pa solim pats nonāk pie pārliecības, ka viņam vajag to, ko tu pārdod. Pēc tam piedāvā kādu stimulu, lai motivētu klientu pieņemt lēmumu un rīkoties nekavējoties.
Iespējams, tu jautāsi, ar ko sākt? Kādā secībā? Vai vienmēr jāizmanto visi? Kā tas izskatās praksē? Starp citu, tev ir lieliski jautājumi.
Uz tikšanos apmācībās!
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 
Thank you for beinng you