Nav noslēpums, ka pārdevēja darba rezultāts ir atkarīgs no četriem svarīgākajiem elementiem – zināšanām, prasmēm, ieradumiem un attieksmes. Šoreiz vēlos pievērsties ieradumiem. Ir divu veidu ieradumi – tie, kas tevi ierobežo un velk pie zemes un ir tādi, kas dara labāku. Pēdējos es saucu par panākumu ieradumiem. Angļu rakstnieks Džons Draidens reiz ir teicis – „Vispirms mēs veidojam savus ieradumus, pēc tam ieradumi veido mūs.” Un zini, viņam bija taisnība.
Tas pats princips attiecas arī uz pārdošanu. Vai tici, ka ir viens ieradums, kurš ļaus tev apmēram gada laikā apsteigt konkurentus un kļūt par labāko savas jomas profesionāli? Šāds ieradums eksistē, un pats svarīgākais – tas patiešām strādā. Esmu par to pārliecinājies personīgi. Vai vēlies uzzināt vairāk?
Kad strādāju farmācijas kompānijā par medicīnisko pārstāvi, es biju ielāgojies vienu būtisku likumsakarību – konkurentus var apsteigt, pārspējot viņu stipras puses, nevis viņu trūkumus. Taču vispirms ir svarīgi atšķirt graudus no pelavām. Ne visi, kas dara to pašu, ko tu, ir konkurenti. Vairums no viņiem aizpilda tukšumu un imitē procesu. Konkurentu tu atpazīsi pēc attieksmes, gaitas, smaida, baltā krekla, profesionāla ekipējuma un pats svarīgākais – pēc viņa rīcības. Pēc tā, ko šis cilvēks dara pirms atvērt klienta durvis un pēc tā, ko viņš dara pēc tam, kad vizīte ir beigusies. Šīs divas lietas, vairāk kā jebkuras citas, ietekmē tavu profesionālo sniegumu.
Profesionālam pārdevējam ir sagatavota pirms vizītes un pēc vizītes anketa, kurā jau ir iepriekš definēti svarīgākie pieturas punkti. Pirms vizītes ir svarīgi precīzi definēt mērķi un veicamos uzdevumus, izprast klienta biznesa specifiku, viņa potenciālu un psiholoģisko portretu. Pirms vizītes anketā arī iekļauts kopsavilkums no pārdošanas komunikācijas modeļa jeb skripta un obligātie jautājumi, kas jāuzdod klientam. Uzreiz pēc vizītes pārdevējs aizpilda anketas otru daļu un pēc noteiktiem kritērijiem novērtē savu sniegumu – vai tika sasniegts mērķis, vai tika uzdoti visi nepieciešamie jautājumi, kādi bija iebildumi un kāds ir rezultāts.
Es ieteiktu to visu darīt papīra formātā, nevis elektroniski. Pieredze liecina, ka pildspalva uzliek atbildību un kļūst par labāko skolotāju. Tu gatavojies, plāno, pieraksti, vērtē, analizē un ar katru dienu kļūsti labāks. Tieši tā tas viss arī notiek. Soli pa solim, un atceries – divi svarīgākie vārdi ceļā uz panākumiem ir „gribasspēks” un „disciplīna”.
Ir cilvēki, kuri sasniedz savus mērķus!
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 