EFEKTĪVA APMAKSAS SISTĒMA PĀRDEVĒJIEM

Saņēmu jautājumi, kāda izskatās efektīva pārdošanas speciālista apmaksas sistēma?

Ir vairāki varianti, kā veidot apmaksas sistēmu:

🔴 Tikai fiksētā likme

🔴 Tikai procenti no pārdošanas apjoma

🔴 Liela fiksētā daļa, mazi procenti no pārdotā

🔴 Maza vai vidēja fiksētā daļa, lieli procenti no pārdotā

🔴 Maza vai vidēja fiksētā daļā, procentu piesaiste komandas un individuālā plāna izpildei

🔴 Maza vai vidēja fiksētā daļa, procentu piesaiste komandas un individuālā plānā izpildei un atsevišķu produktu pārdošanas apjomiem, kā arī obligāto kritēriju izpildei (sarkanās līnijas)

Mana pārliecība. Pārdošanas pofesionālim ir jābūt nedaudz izsalkušam! Vienmēr! Tas tāpēc, ka tāda ir šīs profesijas būtība. Jāsaprot, ka pārdošanas pamatā ir izejošās aktivitātes – zvani, tikšanās, e-pasti, piedāvājumi utt. Tu proaktīvi rīkojies un atpakaļ saņem klientus kopā ar viņu naudu.

Pavisam vienkārši – ja nav izejošu aktivitāšu, nav ienākošas naudas!

Pārdevēja pamata algas likmei ir jābūt samērojamai ar vidējo algu konkrētajā nozarē, plus 15 – 20% vairāk, lai viņš neskatās apkārt un tas viss jāpiesaista individuālam sniegumam.

Respektīvi – kopējai summai, ko saņem pārdevējs nevajadzētu būt ierobežojumam, taču viņš saņem tikai pamatalgu, ja nav izpildīts individuālais plāns. Saņem mazāk, ja komanda nav sasniegusi plānu. Ja iedoto atlaižu procents neatbilst prasībām. Ja netiek ievēroti kādi būtiski ikdienas darba procesi, piemēram, plānošana vai atskaišu rakstīšana.

Attēlā ir praktisks piemērs. Pieņemsim, ka pamata alga ir 1000. Plāns jāizpilda par 100%. Protams, vadītājs var maksāt pilnu pamata algu tikai tad, ja plāns ir sasniegts, taču reizēm izpilde nav redzēta kopš 1976 gada vasaras. Tas demotivē, tāpēc es iesaku definēt noteiktus atskaites punktus pirms un pēc plāna.

Proti, tu izpildi plānu par 90%, saņem 10% pie pamata algas. Par 95%, saņem 20%. Ja izpildi 100%, saņem otru pamatalgu. Īsta medusmaize sākas ar plāna pārpildi. Sistēma ir izveidota tā, ka tikai plāna otrā pusē sākas īsta nauda. Tu saņem ne tikai 2 pamatalgas, bet arī noteiktus procentus no kopējās summas.

Vēl var piešķirt noteiktus procentus par kādām ārpusdarba aktivitātēm, personīgo izaugsmi, kompetenču attīstību utt. Un jā, vadītājs var ieslēgt arī atpakaļgaitu, gadījumos, ja darbinieks neizpilda kādas būtiskas prasības.
Visas iepriekš minētās nianses ir skaidri jādefinē, jāizskaidro un jāseko līdzi to izpildei. Visbeidzot, katru gadu bāzes likmi nepieciešams pārskatīt un mainīt atbilstoši darbinieka sniegumam.

Atceries – komandai, vispirms, ir nepieciešams kopīgs mērķis un skaidri spēles noteikumi, savukārt katram pārdevējam ir vajadzīga individuāla pieeja un tiešā vadītāja atbalsts! Nauda pagaidīs! ;o)

www.ccgroup.lv/issavienojums