Zemāk ir 10 būtiskākie iemesli.
1. Pārdevējs nemaz nav pārdevējs. Viņš neatrodas savā vietā un dara darbu, kas viņam nav piemērots. Visticamāk, viņš strādā šajā amatā, jo, mūsdienās, to ir viegli atrast. Un viegli pazaudēt. Un tāpēc viņš ir puspārdevējs – ar vienu kāju te, ar otru tur! Nez, kurš viņu pieņēma darbā?
2. Pārdevējam nav Sales Book jeb precīzi definētas sistēmas, kādā tiek veiktas ikdienas aktivitātes. Viss notiek, apmēram tā vai kaut kā tā. Nav vienota standarta – katrs dara pa savam. Nav definēts precīzs aktivitāšu apjoms un efektivitātes mērījumi. Jāpiebilst, ka tas viss ir vadītāja atbildība.
3. Pārdevējs komunicē ar nepareizajiem klientiem. Jo. Neviens nemaz nezina, kas tad ir mērķa klienti un ko viņi ēd. Tāpat nav veikta klientu segmentācija pēc Paretto principa, kur 20% klientu dod 80% peļņas. CRM sistēmas ietvaros klientiem nav piešķirts statuss un prioritātes. Iespējams, viņam nemaz nav CRM. Skatiens atkal vadītāja virzienā.
4. Nav veikta produkta pozicionēšana. Šī iemesla dēļ pārdevējs nespēj pamatot sava produkta vērtību. Tas pazūd citu līdzīgu produktu jūrā. Ja pārdevējs pats sev nespēj definēt racionālas un emocionālas sava produkta atšķirības, klients neredz iemeslu darījumam. Vadītājs tagad nedaudz samulst.
5. Pārdošanas komunikācija notiek bez skripta. Proti, katru reizi, tiekoties ar klientu, notiek improvizācija par tematu “pārdošana”. Tā vietā, lai sekotu noteiktiem algoritmiem un, soli pa solim, apgūtu komunikācijas skripta nianses. Pārdošanas 2 lielākās kļūdas – komunikācija notiek bez skripta un komunikācija notiek tik neprasmīgi, ka klients dzird, ka saruna notiek pēc skripta. Vadītājs atbild par to, lai tiktu izmantots skripts. Paša skripta izveidi var uzticēt komunikācijas ekspertiem.
6. Pārdevējs netiek uz darījumu līnijas. Jo viņam, iespējams, neviens nav pateicis, ka viņa rīcībā ir tikai 4 – 7 sekundes, kuru laikā izšķiras sarunas rezultāts. Ja nav abpusēji pozitīvas emocionālas saiknes, tad saruna notiek divās dažādās realitātēs un noslēdzas ar garantētu atteikumu. Šeit vadītājam brīvdienas. To viņš var nezināt un pats nemācēt. Bet pārdevējiem bez tā nekādi.
7. Pārdevējs cenšas pārdot. No vienas puses, tas ir viņa darbs. Tā viņš pelna naudu. No otras – jo vairāk tu kādam kaut ko pārdod, jo mazākas ir iespējas to izdarīt. Profesionāļi nepārdod un nepārliecina, viņi saviem klientiem rada pārliecību un palīdz izdarīt izvēli. Divas dažādas pieejas un divi dažādi rezultāti. Jautā ekspertiem!
8. Pārdevējs ir uzrunājis klientu bez mājas darba. Pārdevējs nav gatavs sarunai. Proti, viņam ir jāspēj klientam pastāstīt kaut ko patīkamu par viņu un viņa vērtībām, un tikai pēc tam viņam tiks dota iespēja pastāstīt par savu produktu. Jāliek ik vienam klientam sajusties īpašam. Kurš par to atbild? Vadītājs un pārdevējs – 50/50.
9. Pārdevējs neko nav dzirdējis par klienta karti, kas sastāv no klienta motīviem, vērtībām un 10 obligātajiem jautājumiem. Noteiktā secībā un noteiktā formātā. Un bez kartes nav darījuma. Angļu valodā ir fantastisks teiciens – ”Telling is not selling!” Vispirms ir klienta karte, tikai pēc tam – tavs stāsts kopā ar tavu produktu. Jautā ekspertiem!
10. Pārdevējs ikdienā nestrādā ar savām profesionālajām kompetencēm. Viņam nav ilgtermiņa izaugsmes stratēģijas un viņš neveic konkrētas ikdienas aktivitātes personīgās efektivitātes uzlabošanai . Viņam, gluži vienkārši, nav laika tādām lietām. Jāskrien! Plāns jāpilda!
Ja nu tev radās kādi jautājumi attiecībā uz nākamā gada plānu un visu iepriekš minēto – ieskaties!
Uz tikšanos!
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 