Ja esi uzņēmuma vadītājs, tad man tev ir pāris jautājumu – vai zini, cik tev izmaksā piesaistīt vienu jaunu klientu? Cik izmaksā katrs darbinieks, cik daudz viņš nopelna un cik kvalitatīvi veic savu darbu. Cik efektīva ir katra no tevis veiktajām mārketinga aktivitātēm? Vai zini, ka tev tas ir jāzina?
Cipari nemelo, tāpēc uzņēmumā ir jāievieš regulāra datu analīze jeb tā saucamie KPI trīs svarīgākajos biznesa aspektos:
1. Vērtējot darbinieku profesionālo sniegumu
2. Analizējot klientu plūsmu
3. Sekojot līdzi uzņēmuma finanšu apritei
Pēc iegūtā rezultāta visus biznesa mērījumus var iedalīt kvantitatīvos un kvalitatīvos rādītājos. Cipari apliecina izvēlētā biznesa modeļa potenciālu, klientu un naudas plūsmas dinamiku, realizēto aktivitāšu efektivitāti un darbinieku profesionālā snieguma kvalitāti.
Mans ieteikums – izvēlies no zemāk esošā saraksta 10 mērījumus, kuri visprecīzāk atbilsta tava biznesa specifikai un koncentrējies uz cipariem. Izvēlies frekvenci, kādā notiks mērījumi, precīzi definē veicamos uzdevumus un sasniegto rezultātu vērtēšanas kritērijus. Pēc tam to visu apkopo un rūpīgi izanalizē.
1. Kompānijas kopējie ieņēmumi – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
2. Kompānijas kopējie izdevumi – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
3. Nulles punkts jeb peļņas un zaudējumu attiecība.
4. „Face to face time” jeb laiks, ko katrs pārdevējs pavada tiešā kontaktā ar klientu.
5. Apgrozījums un naudas plūsmas izmaiņas – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
6. Klientu plūsma uz ielas, veikalā, mājas lapā utt.
7. Vidējais ilgums, ko katrs potenciālais klients pavada veikalā vai mājas lapā.
8. Jaunu un aizgājušo klientu skaits.
9. Atkārtotu darījumu skaits un frekvence.
10. Produkta/pakalpojuma pašizmaksa.
11. Produkta portfeļa izvērtēšana – pelnošākie/pieprasītākie/pārdotākie produkti.
12. Uzcenojuma procenta un atlaižu apjoma monitorings.
13. Darbinieku algas un citas fiksētās izmaksas.
14. Katra pārdevēja darba efektivitātes attiecība – izdevumi vs ieņēmumi.
15. Katra pārdevēja konversijas procents – aktivitāte vs rezultāts.
16. Vidējā darījuma summa jeb vidējā čeka lielums.
17. Vidējais peļņas apjoms no katra darījuma.
18. Pārdošanas aktivitāšu un mārketinga komunikācijas frekvence.
19. Pārdošanas aktivitāšu atbilstība produktu prioritātēm.
20. Pārdošanas aktivitāšu atbilstība definētajam klientu potenciālam.
21. Sasniegto rezultātu atbilstība izvirzītajam pārdošanas plānam.
22. Viena jauna klienta piesaistes izmaksas.
23. Viena klienta dzīves cikla vērtība.
24. Viena darījuma izmaksas.
25. Jauna kontakta piesaistes izmaksas.
26. Katras pārdošanas un mārketinga aktivitātes izmaksas.
27. Kopējo pārdošanas un mārketinga aktivitāšu izmaksas – mēnesī, kvartālā, gadā.
28. Konkrētās mārketinga aktivitātes efektivitāte – izdevumi vs klientu dinamika.
29. Pārdošanas procesa posmu monitorings.
30. Peļņas apjoms no katra kvadrātmetra (veikals).
31. Kompānijas tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar konkurentiem.
32. Konkrētu produktu tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar konkurentiem.
33. Kompānijas tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar sniegumu iepriekšējā periodā.
34. Konkrētu produktu tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar sniegumu iepriekšējā periodā.
35. Klientu apmierinātības indekss.
36. Darbinieku apmierinātības indekss.
37. Ienākošā komunikācija – klientu vizītes, telefona zvani, e-pasti, vēstules utt.
38. Izejošā komunikācija – pārdevēju vizītes, telefona zvani, e-pasti, vēstules utt.
39. Saņemto klientu atsauksmju un sūdzību skaits.
40. Mediju monitorings – PR un atpazīstamības reitings.
41. Ieguldīto investīciju atmaksas procents un termiņš.
42. Konkurentu aktivitāšu monitorings.
43. Tirgus dinamikas izmaiņas.
Atceries – uzlabot var tikai to, ko var izmērīt. Un izmērīt var visu!
Drīz tiekamies! ;o) http://www.ccgroup.lv
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 