Piepārdošana

Viena no efektīvākajām metodēm, kā palielināt vidējā pirkuma jeb darījuma summu. 

Svarīgi ir atcerēties, ka visa pamatā ir pirmais pirkums – klients ir izdarījis izvēli un ir gatavs samaksāt. Pēc statistikas 30% cilvēku piekrīt kādai papildu precei vai servisam. 

Vēl kāda svarīga nianse – otrās preces vērtība nedrīkst pārsniegt 25% no pirmā pirkuma summas, pretējā gadījumā klients var nenopirkt neko. 

Kā likums, piepārdodamai precei ir stipri lielāks uzcenojums, nekā pirmajai precei. 

Piepārdošanas objekts var būt:

🔴 Aksesuāri
🔴 Papildu serviss un tehniskās iespējas
🔴 Garantijas apkalpošana
🔴 Īpašas privilēģijas 
🔴 Vēl nedefinētas klienta vajadzības 

Metodei ir vairākas variācijas: 

🔴 Up sell – papildu produkts papildina un uzlabo pirmā pirkuma rezultātu vai arī pārdevējs sarunas laikā ir sadzirdējis kādu klienta vēl neminētu problēmu vai vajadzību.

Uzvalks + kādi īpaši aksesuāri konkrētam pasākuma formātam  
Uzvalks + kaklasaite
Uzvalks + ķīmiskā tīrīšana

🔴 Crossell – papildu produkts nepapildina vai tikai daļēji papildina pirmo pirkumu

Dators + apmācību kursi
Sporta klubs + veselības pārbaudes
Kafija + šokolāde

🔴 Downsell – situācija, kad klients kāda iemesla pēkšņi pārdomā, un pārdevējs viņam piedāvā alternatīvu izvēli. Visbiežāk lētāku, taču ar līdzīgām īpašībām. 

Efektīvākie piepārdošanas paņēmieni iz farmācijas nozares.

1️⃣ Noslēdzošais jautājums. Pirms izsist čeku, farmaceits uzdod klientam vēl vienu, noslēdzošo jautājumu. Farmaceits – “Un ko vēl, lūdzu?”

2️⃣ Pirmā pirkuma papildinājums. Farmaceits sniedz papildu informāciju, kas papildina un uzlabo jau izvēlēto terapiju. Farmaceits – “Starp citu, terapija būs efektīvāka, ja klāt vēl lietosiet arī….”, “Starp citu, jūs izveseļosieties ātrāk, ja izmantosiet….”

3️⃣ Jautājums ar netiešu norādi. Farmaceits uzdod jautājumu, kas netieši attiecas uz izvēlēto terapiju. Farmaceits – “Un kādu tēju jūs dzersiet, kamēr veseļosieties?”, “Un kādu līdzekli jūs izmantosiet roku dezinfekcijai?”

4️⃣ Jautājums ar tiešu norādi. Farmaceits uzdod jautājumu, kas tiešā veidā attiecas uz izvēlēto terapiju, liekot klientam saprast, ka nepieciešama papildu ārstēšana. Farmaceits – “Vai kumelīšu tēja jums ir?” “Vai omeprazolu jau nopirkāt?”

5️⃣ Jautājums ar pieņēmumu. Farmaceits akcentē kādu aktualitāti un izsaka pieņēmumu par kāda konkrēta produkta iegādes nepieciešamību. Farmaceits – “Varbūt arī kādus vitamīnus gripas profilaksei?

6️⃣ Izdevīguma akcentēšana. Farmaceits akcentē kāda konkrēta produkta izdevīgumu un akcentē tā iegādes nepieciešamību. Farmaceits – “Starp citu, šodien īpaši izdevīga cena zivju eļļai. Ziema nāk! Būs stipra imunitāte!”

7️⃣ Aktualitātes akcentēšana. Farmaceits akcentē kādas potenciālas problēmas aktualitāti. Farmaceits – “Starp citu, gripas sezona tuvojas… Vai esat jau parūpējušies par profilaksi? Es ieteiktu izdzert pāris iepakojumus X. Šodien, kā reize, īpaši izdevīga cena!”

Vēlies vairāk!

⬇️ ⬇️ ⬇️

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s