1. Kompetences. Kāda ir tavai profesijai un ikdienas biznesa specifikai nepieciešamo kompetenču kombinācija? Vai tavs šī brīža kompetenču līmenis ļauj sasniegt maksimāli efektīvu rezultātu? Kura viena kompetence visvairāk ietekmē tavu profesionālo sniegumu? Kādas esošās vai jaunas kompetences būs nepieciešams attīstīt tuvāko 2 – 3 gadu laikā? Kādas kompetences ir nepieciešams uzlabot tagad katram no darbiniekiem, lai uzņēmums izpildītu pārdošanas plānu?
2. Klients. Kas ir tavs “ideālais” klients? Kur dzīvo? Cik vecs? Ar ko nodarbojas? Kur dzīvo? Kādi ir viņa ienākumi? Kas ir viņa vērtības? Kādi ir viņa hobiji? Kādā valodā runā? Kur ir vislielākās iespējas viņu satikt un uzrunāt ar mazākiem resursiem?
3. Produkts. Ko tieši tu pārdod? Kādās kategorijās tu klasificē savus produktus? Kā tavs produkts var mainīt/uzlabot klienta dzīvi? Kādā veidā notiek šīs pārmaiņas? Kādas ir tava produkta priekšrocības? Kā tas atšķiras no konkurentiem? Kāda ir tā unikālā pievienotā vērtība? Kam ir jānotiek, lai klients to iegādātos? Kādā veidā klients to iegādājas visbiežāk? Kādi ir pirkuma izdarīšanas noteicošie motīvi?
4. Mārketinga stratēģija. Kādus komunikācijas kanālus tu izmantosi, lai uzrunātu konkrētas klientu grupas, kuras vēlies sasniegt? Cik bieži tu to darīsi? Kā tu zināsi, ka sasniedz vēlamo rezultātu? Kādu cenu to noteikti savam produktam un pēc kādiem kritērijiem to darīsi? Ko tieši tu teiksi saviem klientiem un kādu atbildes reakciju sagaidi? Kā tu izcelsi sava produkta priekšrocības?
5. Pārdošanas process. Kā tu uzrunāsi “pareizos” klientus? Cik bieži tu to darīsi? Kāds būs komunikācijas skripts? Kā tu izveidosi abpusēji pozitīvu emocionālu saikni? Ar kādiem jautājumiem tu izzināsi klienta vērtības un vajadzības? Kā tieši tu pasniegsi savu vēstījumu? Kā pārvarēsi iebildumus? Ar kādām metodēm panāksi vienošanos par darījumu? Kā panāksi atkārtotu darījumu un jautāsi atsauksmes?
6. Attiecību serviss. Ko klienti domā par tevi un tavu produktu? Ko tu gribētu, lai viņi domā? Cik procentuāli no visiem darījumiem ir atkārtoti pirkumi? Cik bieži tu saņem klientu atsauksmes, ieteikumus, sūdzības? Cik bieži klienti pērk tavu produktu vai pakalpojumu? Ko tev nozīmē lielisks klientu serviss? Kad tu pēdējo reizi jautāji saviem klientiem par to, kā uzlabot savu darbu? Ko tu dari, lai uzlabotu klientu apmierinātību ar saņemto produktu vai pakalpojumu?
7. Pārdošanas kanāli. Kādus pārdošanas kanālus tu izmanto? Kuri no tiem dod lielāku peļņu? Kādus pārdošanas kanālus izmanto stiprākie konkurenti? Kādus jaunus produktus tu varētu pārdot, izmantojot esošos kanālus? Kādus jaunus pārdošanas kanālus tu varētu izmantot esošajiem produktiem? Kādus jaunus produktus tu varētu radīt jauniem pārdošanas kanāliem? Kā tu vari būt noderīgs citiem uzņēmējiem? Kādus sadarbības partnerus tu varētu piesaistīt, lai palielinātu uzņēmuma pārdošanas apjomus?
8. Izmaksas. Kā tu varētu samazināt šī brīža izmaksas, neietekmējot produkta kvalitāti? Kā tu varētu samazināt jaunu klientu piesaistes izmaksas? Kā tu varētu samazināt pārdošanas kanālu izmaksas? Kā tu varētu samazināt piegādes un tehniskās izmaksas? Kuri ir tavi TOP 20% pelnošākie produkti? Kā tu varētu tos pārdot vairāk? Kuri ir tavi vismazāk ienesīgākie produkti? No kuriem produktiem tev būtu jāatsakās?
9. Tendences. Kādas pārmaiņas notiek tavā nozarē? Kādu tu redzi savu biznesu 5 gadu periodā? Kādu tu redzi nozares attīstību nākamo 12 mēnešu laikā? Kādas pārmaiņas var radīt apdraudējumu tavam biznesam? Kā tu vari izmantot pārmaiņas savā labā? Kā mainās tavu klientu vērtības un vajadzības? Kādas pārmaiņas ir gaidāmas klientu apkalpošanas un mārketinga jomā? Kā mainās klientu pirkšanas paradumi attiecībā uz tavu produktu? Kā tehnoloģiju attīstība ietekmē un ietekmēs tavu biznesu?
10. Konkurenti. Kas ir tavi šī brīža spēcīgākie konkurenti? Ar ko viņi ir tik īpaši? Kas ir viņu vājās vietas? Ko tu vari no viņiem mācīties? Kas ir viņu lielākie un vērtīgākie klienti? Ko tev vajadzētu sākt darīt nekavējoties, lai kļūtu par savas nozares līderi?
Atceries – efektīvas biznesa sistēmas pamatā ir koncentrēšanās uz būtiskāko – peļņu nesošākajiem klientiem, peļņu nesošākajiem darbiniekiem un peļņu nesošākajiem produktiem.
Vēlies vairāk? Piesakies apmācībām!
Ar cieņu,
Edgars
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 