Pārdošana ar NLP

Vai zināji, ka mēs, cilvēki, visi esam līdzīgi savās vēlmēs un iegribās? Mēs domājam līdzīgi un arī rīkojamies līdzīgi. Un tas nozīmē, kāds zina, kas notiks tālāk. Kāds noteikti zina. Patiesībā, par šo tematu ir vesela zinātne – neiro lingvistiskā programmēšana.
Iedomājies, ka tas esi tu, kurš zina smadzeņu darbības programmu, komunikācijas algoritmus, emociju attīstības secību, lēmuma pieņemšanas procesu. Pieņemsim, ka tu esi pārdevējs un tu to visu zini. Ne tikai zini, bet arī proti šīs zināšanas izmantot praksē. Iedomājies, ka tas esi tu. Un iedomājies, kā mainītos tava dzīve, ja tev būtu šādas prieksrocības attiecībā pret konkurentiem. Pārsteidzoši, vai ne? Gluži manas domas.
Zemāk ir viens no vienkāršākajiem NLP algoritimiem pārdošanas komunikācijai.
Pārdošana ar NLP – 5 soļi:
1. Mērķis. Sāc sarunu ar to, ka atklāj klientam savu patieso nodomu jeb iemeslu, kādēļ tu esi atnācis. Piemēram: “Teikšu atklāti, esmu šeit, jo vēlos kļūt par jūsu labāko sadarbības partneri.” “Ziniet, Aleksandr, es ļoti cienu jūsu laiku, tāpēc, ja neiebilstat, sākšu ar svarīgāko. Es jums uzdošu vairākus jautājumus, lai saprastu, kā mans produkts var uzlabot jūsu biznesu. Ja redzēšu, ka varu to izdarīt, godīgi pateikšu. Ja redzēšu, ka nevaru – arī pateikšu. Vai esam vienojušies?”
2. Sinhronizēšana jeb raporta izveide. Tavs nākamais uzdevums – izveidot abpusēji pozitīvu emocionālu saikni un noturēt to visas sarunas gaitā. Šeit no svara ir katrs tavs vārds, izturešanās, poza, balss temps un tembrs, kopīgas vērtības utt. Šajā posmā tev noderēs arī šādas frāzes – „Mums abiem ir viens mērķis – palielināt jūsu klientu skaitu un uzlabot pārdošanas rezultātus.””Mēs abi esam profesionāļi un abi zinām…„Ticiet man…” “Jūs esat eksperts un piekritīsiet, ka…” utt
3. VAK. Ja nespēj jau sākotnēji definēt klienta psiholoģisko portretu, sarunas gaitā izmanto visus mentālos uztveres filtrus. Komunicē vizuāli, audiāli, kinestētiski. Uzzīmē klienta apziņā nākotnes ainiņu, kuras laikā tiek izmantoti šie elementi. Piemēram – “Mums ir svarīgi ieklausīties viens otrā un saskatīt reālus ieguvumus, ko produkts X sniegs jūsu biznesam. Un, patiesībā, nav svarīgi, ko es te stāstu, svarīgi, kā jūtas jūsu klienti. Un tieši tāpēc, es esmu šeit.” utt.
4. Disociācija. Ļauj klientam spēlēt viņa lomu. Nepārdod un nepārliecini. Radi ilūziju, ka klientam vajag darījumu vairāk, nekā tev. Ļauj klientam pašam, soli pa solim, nonākt līdz darījumam. Tavā nepārtrauktā kontrolē. Izmanto secīgus jautājumus un frāzes “Jūs esat eksperts. Profesionālis. Cilvēks, kurš zina sev vērtību. Cilvēks, kuru es augstu vērtēju. Cilvēks, kurš prot novērtēt patiesas vērtības.” utt
5. Rīkojums. Vienā brīdī jums ar klientu būs “kopīga pastaiga”. Tu drosmīgi paņemsi viņu “pie rokas’’ un aizvedīsi tur, kur vēlies.Tur, kur tevi tas ir izdevīgi. Noteiktos sarunas brīžos tev būs jāsniedz klientam konkrētas un nepārprotamas norādes. Piemēram – “Kā būtu, ja jūs izdarītu izvēli tagad? Izdarām sekojoši – saskaņojam datumus, un es… Jūs, bez šaubām, piekritīsiet, ka x ir lieliska izvēle. Jūs taču to vēlaties, vai ne?” utt.
Kāpēc es to visu stāstu? Tāpēc, ka tas ir kaut kas ļoti īpašs un man nav žēl. Tāpēc, ka daļa no tā visa tāpat būs manā nākamajā grāmatā. Stāstu tāpēc, ka šobrīd top unikāla apmācību programma sadabībā ar pasaules labākajiem biznesa psiholoģijas un hipnozes profesionāļiem. Kad būs? Tad, kad būs gatava! ;o)
p.s. tur, otrā pusē, ir cita pasaule. Nākamajā apziņas un profeisonālo resursu līmenī. Edgars Untāls
Uz tikšanos!
http://www.ccgroup.lv