Iebildumu pārvarēšana

Vai zināji, ka profesionāls pārdevējs ir kā kaķis? Kaķi var mest gaisā, taču tas vienmēr piezemējas uz kājām. Pārdošanā šī prasme, visbiežāk, izpaužas tieši iebildumu pārvarēšanas posmā.
Grozi kā gribi, visus pasaules iebildumus var iedalīt 5 kategorijās:
1. Nav naudas
2. Nav uzticības
3. Nav nepieciešamības
4. Nav vēlmes
5. Nav steigas
Iebildumu pārvarēšanas paņēmienu ir daudz, un zemāk esmu uzskaitījis dažus favorītus no sava TOP saraksta.
„Pārāk dārgi!”
Pārdevējs: „Es saprotu. Izmaksu jautājums patiešām ir svarīgs. Un atļaujiet uzdot vienu jautājumu – kas jums ir svarīgāk, zemāka cena vai efektīvāks rezultāts?”
Pārdevējs: „Priecājos, ka esam nonākuši līdz izmaksu apspriešanai. Tas varētu nozīmēt, ka piedāvājums jūs apmierina un atliek vien vienoties par cenu. Vai pareizi?”
Pārdevējs: „Ja es pareizi sapratu, tad jūs vēlaties zināt, kāpēc produkts X maksā tik, cik maksā? Vai pareizi?”
„Man jāpadomā!”
Pārdevējs: „Protams, ka jāpadomā. Šis ir jautājums, kuru nepieciešams rūpīgi apsvērt…Un sakiet, ko es no savas puses vēl varu darīt, lai palīdzētu jums pieņemt lēmumu tagad?”
Pārdevējs. „Pieredze liecina, ka cilvēki vēlas padomāt tad, ja neredz sev ieguvumu. Vai arī šoreiz ir līdzīgi? Klients. „Jā” Pārdevējs: „Es saprotu. Mēs abi esam profesionāļi un mums abiem ir svarīgi, lai jūs būtu gandarīts ar saņemto rezultātu. Sakiet, kas vēl no manas puses būtu nepieciešams, lai radītu jums pārliecību, ka tieši šis produkts ir labākā izvēle?”
„Nav nepieciešamības. Es jau strādāju ar jūsu konkurentiem!”
Pārdevējs: “Tieši tāpēc esmu šeit – lai jūs varētu par to vēlreiz pārliecināties. Salīdziniet to, kas jums ir tagad ar to, kas jums būs, kad lietosiet produktu X un izlemiet pats, vai vajag.”
Pārdevējs: „Tad man atliek vien pierādīt, ka, izmantojot mūsu produkciju, jūs varēsiet sasniegt rezultātus ātrāk un efektīvāk. Vai pareizi?”
„Es jums neticu”
Pārdevējs: „Lielisks jautājums. Vienīgais veids, kā rast pārliecību, ir ņemt un pārliecināties. Pamēģiniet, un jūs būsiet pārsteigts par saņemto rezultātu!”
Pārdevējs: ” Es redzu, ka jūs šaubāties. Iespējams, es jūsu vietā rīkotos līdzīgi. Daži no mūsu šī brīža labākajiem sadarbības partneriem arī sākumā šaubījās, par to, ka produkts X patiešām ir tik efektīvs. Līdz brīdim, kamēr paši par to pārliecinājās.”

Vēl tikai neliela piebilde. Tu jau zini, ka pārdošana ir sistēma. Un arī to, ka tu pats ieprogrammē klientu atbildes reakciju. Tu zini arī to, ka efektīvākais veids, kā nonākt tur, kur vēlies nonākt, ir jautāt padomu kādam, kurš tur jau ir bijis.

Tu zini!

Uz tikšanos apmācībās! http://meistarklase.ml/