Atzīšos, ir kāds ir teikums, kurš izmainīja visu manu profesionālo dzīvi. „Telling is not selling!” – tā pirms daudziem gadiem teica Dereck Parson (mans pirmais pārdošanas Skolotājs). Teikums, kurā ir ietverts praktiski viss, kas jāzina par šo profesiju.
Atceries – stāstīšana nav pārdošana, – jautājumu uzdošana un klausīšanās gan. Tās ir divas pārdevēja prasmes, kas visvairāk ietekmē rezultātu. Nav noslēpums, ka pārdevēja profesionalitāte tiek vērtēta pēc uzdoto jautājumu kvalitātes, savukārt klausīšanās sniedz praktiski neierobežotus resursus. Tu jautā, sadzirdi būtiskāko un ar katru nākamo jautājumu nokļūsti tuvāk darījumam. Tieši tik vienkārši. Vienīgā problēma, ka vairums pārdevēju ir tā pārņemti ar savām domām par darījuma slēgšanu – gaidāmajiem panākumiem vai bailēm no neveiksmes, ka dzird tikai paši sevi.
Lai spētu klausīties un sadzirdēt ir jābūt iekšējam klusumam, brīvībai no uztveres sasprindzinājuma un atslābinātai uzmanībai. Tikai šādas pasīvas apzināšanās stāvoklī var sadzirdēt patiesās klienta vēlmes un vajadzības. Potenciālā pircēja uzklausīšana apliecina, ka rūpējies par viņu vairāk, nekā par savu peļņu. Izpratne par to, ko vēlas klients rodas no viņa stāstījuma – viņš pats pasaka kādas problēmas risināt un kādus izaicinājumus pārvarēt. Pārdevējam atliekt tikai būt klāt brīdī, kad tas notiek un izmantot šo informāciju, lai noslēgtu darījumu, venlaicīgi arī ņemot vērā 3 svarīgākos komunikācijas aspektus.
Jau sengrieķu filosofs Aristotelis ir atzinis, ka efektīvas komunikācijas pamatā ir trīs fundamentāli elementi:
• Ethos jeb ticamība un reputācija
• Pathos jeb kaisle un emocijas
• Logos jeb loģika un pamatojums
Ticamība ir pagrieziena punkts jebkurā komunikācijā, arī pārdošanā. Tā ir atkarīga no vairākiem faktoriem, tomēr svarīgākais ir pārdevēja autoritāte klienta acīs. Tas, cik ļoti pārdevējs mīl sevi, savu profesiju, produktu, uzņēmumu un savus klientus.
Vēl viens patiesības mirklis – klienti mūs redz tādus, kādi mēs esam, nevis tādus, kādi domājam, ka esam. Pārdošana ir radoša un emocionāla profesija, un tieši emocijas ir atslēgas elements, kas nosaka, vai pārdevējs gūs panākumus. Tā ir profesija tiem, kas dienu no dienas izstaro pozitīvu enerģiju un šo emocionālo lādiņu nodod ikvienam, kuru sastop savā ceļā.
Atceries – emocijas ir darījuma būtiskākā sastāvdaļa, cipari un fakti tikai palīdz pieņemt lēmumu!
Rezumējot iepriekš minēto – 60% no komunikācijas ietekmes esi tu pats, 30% ir tavas emocijas un tikai 10% fakti un cipari.
Telling is not selling!
p.s. sākam jau 12. janvārī. http://meistarklase.instapage.com/
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 