DISC metode

Nav noslēpums, ka klients no klienta atšķiras gan pēc savas uzvedības, motīviem un domāšanas veida. Pārdošanas profesionāļi ir apguvuši vispārzināmu patiesību – klientiem patīk sev līdzīgie, un tas nozīmē, ka tavas iespējas noslēgt darījumu būtiski palielināsies, ja spēsi īsā laika sprīdī izprast un pielāgoties klienta psiholoģiskajam profilam. Lai to panāktu, tev ir jāiemācās vērtēt sarunas partneri un izmainīt gan savu izturēšanos, gan arī komunikācijas saturu, atbilstoši klienta specifikai. Zemāk ir uzskaitīti četri biežāk sastopamie klientu tipi un detalizēti aprakstīta pārdevēja rīcība katrā no tiem. Izdrukā šo tekstu, paņem pildspalvu un zem katra klienta profila ieraksti konkrētus klientu uzvārdus. Tas palīdzēs tev labāk izprast šī uzdevuma būtību.

DRAUDZĪGAIS.

Kā atpazīt? Vienmēr un pret visiem, emocionāls, personisks, nepraktisks, reizēm haotisks – daudz sola, bet maz izdara. Parasti uzticas visam, ko viņam saka. Nav nepieciešami fakti un pieradījumi, tomēr lēmumu pieņemšana viņam sagādā grūtības, jo uztver par daudz informācijas un rodas grūtības to apstrādāt. Šādiem cilvēkiem ir grūti koncentrēties, kontrolēt sarunas gaitu un ievērot laika limitu. Bieži vien kā galvenais kritērijs darījuma noslēgšanai ir personiskas simpātijas, nevis racionāls ieguvums.

Kā rīkoties? Sāc sarunu par viņam svarīgām lietām un tikai pēc tam pārejiet pie biznesa. Izmanto emocijas, smaidi, izsaki komplimentus. Noteikti atceries un sauc šo klientu vārdā. No biznesa potenciāla un plānošanas viedokļa šādus klientus labāk atstāt uz dienas beigām. Prezentācijā nekad neiekļauj vairāk par 1 produktu. Neļauj klientam kļūt pārāk emocionālam novirzīties no temata – ar mērķtiecīgu frāžu un jautājumu palīdzību „atgriez” atpakaļ realitātē un virzi viņu pretī darījumam. Lai panāktu darījumu, iezīmē spilgtu un emocionālu nākotnes vīziju – kas mainīsies klienta dzīvē pēc tam, kad viņš sāks lietot tavu produktu. Saprotami izskaidro, kāpēc tieši tavs produkts ir labākais risinājumus klienta vajadzībām. Izskaidro ieguvumus un pasaki viņam priekšā, kas ir jādara.

Uzdevums. Nosauc konkrētus klientus, kas atbilst šim tipam.

ANALĪTISKAIS.

Kā atpazīt? Visbiežāk kluss, rezervēts un mērķtiecīgs perfekcionists. Šāds klients uzdod neskaitāmus jautājumus, lai iegūtu visu nepieciešamo informāciju pirms pieņemt lēmumu. Iedziļinās detaļās, vēlas personīgi pārbaudīt faktus un pierādījumus. Sava pieredze viņam ir svarīgāka par citu pieredzi. Daudz lasa profesionāla rakstura informāciju, ir praktisks un orientēts uz biznesu. Sarunas laikā labprāt pārņem iniciatīvu, tomēr ir ieinteresēts abpusēji izdevīgā darījumā. Svarīgas ir arī attiecības, abpusēja cieņa un uzticēšanās.

Kā rīkoties? Salīdzini, analizē, skaidri un precīzi iezīmē klienta ieguvumus. Izmanto datus, ciparus, terminus, definīcijas un pētījumus. Esi precīzs un ievēro spēles noteikums. Liec lietā savas profesionālās iemaņas – pārzini savus un konkurentu produktus, salīdzini un argumentē. Nešaubies par savas informācijas nozīmīgumu, esi pārliecināts, taktisks un pieklājīgs. Nebaidies diskutēt un pamatot savu viedokli, taču nekad nemēģini to uzspiest. Akcentē, kā tieši tavs produkts atrisinās klienta vajadzību. Šādiem klientiem ir nepieciešams laiks, lai visu apsvērtu un izvērtētu. Jautā viņiem padomu un precizē viedokli. Ja izdarīsi visu pareizi, analītiskie klienti kļūs par taviem uzticamākajiem un lojālākajiem sadarbības partneriem.

Uzdevums. Nosauc konkrētus klientus, kas atbilst šim tipam.

NEIZLĒMĪGAIS.

Kā atpazīt? Piesardzīgs, nerunīgs, noslēgts, nervozs, orientēts uz sevi, neizrāda emocijas un neuzņemas atbildību. Vēlas iegūt papildu informāciju, ieklausās apkārtējo padomos, novērtē rekomendācijas, it īpaši no nozares autoritātēm. Citu pieredze viņam ir svarīgāka par savējo.

Kā rīkoties? Tavs primārais uzdevums – panākt personīgu kontaktu un uzticēšanos, un tikai pēc tam runā par biznesa lietām. Runājot par biznesu, iedrošini un aicini izdarīt pirmo soli, uzņemies atbildību par notiekošo procesu. Piedāvā bezmaksas konsultācijas un garantijas, ka panāktā vienošanās tiks izpildīta. Šāda tipa klienti vēlas, lai pārdevējs viņiem pasaka priekšā labāko risinājumu, taču paši nelabprāt iesaistās sarunā un nepiedalās diskusijā. Rēķinies, ka lēmuma pieņemšanas process nebūs ātrs un viegls. Neizlēmīgie klienti vispirms pārliecināsies par tavas informācijas un faktu atbilstību patiesībai, un noteikti  vēlēsies zināt, kurš vēl ir izmantojis tavu produktu un atrisinājis līdzīgas problēmas. Iespējams, ka viņiem trūkst nepieciešamās informācijas, lai pieņemtu lēmumu, vai arī viņiem vienkārši ir bailes. Tavs uzdevums ir to taktiskā veidā noskaidrot. Uzdod atvērta tipa jautājumus, esi pacietīgs un mērķtiecīgs. Runā lēni un saprotami, bez sarežģītiem terminiem un definīcijām.

Uzdevums. Nosauc konkrētus klientus, kas atbilst šim tipam.

DOMINĒJOŠAIS. Kā atpazīt? Šos cilvēku tipus ir grūtāk sajaukt, nekā atpazīt – lepns auto un greznas mēbeles ir viņu dzīves stils. Cilvēki, kuri zina, ko vēlas un zina, kā to dabūt. Vēlas dzirdēt jau pārbaudītus faktus un pierādījumus. Mērķtiecīgi, pārliecināti, prasīgi pret sevi un citiem. Svarīga cieņa, atzinība, tituli un reputācija. Parasti ieņem augstus amatus un vēlas būt uzmanības centrā ar savu profesionālo sniegumu.

Kā rīkoties? Esi gatavs tam, ka klients vēlēsies pārņemt sarunas kontroli savā ziņā – tev atliek tikai klausīties, neizrādīt liekas emocijas, būt lietišķam, atbildēt tieši, konkrēti un izrādīt cieņu. Runā par darījumu, ieguvumiem un piedāvā konkrētus priekšlikumus, kā uzlabot viņa biznesu. Nemēģini uzspiest savu viedokli, taču izmanto diskusiju kā pārdošanas instrumentu. Ja izrādīsi vājumu, visticamāk, darījuma nebūs – klients vēlas tevī redzēt līdzvērtīgu pretinieku. Dominējoša tipa klienti ir orientētu uz risinājumu, lēmumus pieņem ātri un vienpersoniski. Darījums notiks ar nosacījumu, ka jūs kopīgi radīsiet atbildi uz jautājumu, ko tavs produkts var izdarīt, lai atrisinātu problēmu vai uzlabotu situāciju, un kādā veidā tu panāksi rezultātu.

Uzdevums. Nosauc konkrētus klientus, kas atbilst šim tipam.