Vienīgais veids, kā izzināt klienta vajadzības un noslēgt darījumu, ir uzdot pārdomātus un mērķtiecīgi virzītus jautājumus. Profesionāls pārdevējs nav stāstnieks, bet gan jautājumu uzdevējs, un tieši jautājumu kvalitāte ir otrs svarīgākais kritērijs, pēc kura tiek vērtēts pārdevēja sniegums. Uzreiz aiz pārdošanas plāna izpildes.
Savukārt pārdošanas komunikācija ir dialogs, kur pārdevējs atbild par jautājumu uzdošanu, uzklausīšanu, sadzirdēšanu un sarunas virzīšanu pretī darījumam. Klients – par to, lai vienā brīdī izvilktu maku un samaksātu.
Jau runājām, ka pārdošana ir sistēma un precīzi definēti algoritmi. Tas pats attiecas arī uz jautājumu uzdošanu, un viena no efektīvākajām metodēm ir SPIN. Tās būtība ir pavisam vienkārša – dažāda rakstura un nozīmes jautājumi sarindoti noteiktā secībā. Piemērs – kosmētika.
SITUATION. Situāciju izzinoši jautājumi. Kāda ir jūsu pieredze ar…? Kādus sejas kopšanas līdzekļus izmantojat visbiežāk? Kādu rezultātu jūs vēlaties sasniegt? Pēc kādiem kritērijiem jūs izvēlaties ādas kopšanas līdzekļus?
PROBLEM. Jautājumi, kas virzīti uz problēmas atklāšanu/aktualizēšanu. Kādus kosmētikas līdzekļus jūs lietojat, lai pasargāta sejas ādu no mainīgajiem laika apstākļiem? Cik daudz kosmētikas lietojat ikdienā? Kā jūs aizsargājat savu ādu vasarā, piemēram, pludmalē?
IMPLICATION. Jautājumi, kas pastiprina problēmas ietekmi un norāda uz iespējamām sekām, ja problēma netiek risināta. Cik jums ir svarīgi izvairīties no saules apdegumiem un iespējamām komplikācijām? Jūs minējāt, ka strādājat televīzijā un daudz izmatojat grimu, kā jūs sevi pasargājat no ādas kairinājumiem, kas rodas no biežas kosmētikas lietošanas?
NEED – PAYOFF. Jautājumi, kas virza uz pozitīvu situācijas/problēmas risinājumu. Ja mēs rastu iespēju samazināt ādas kairinājumu, kas rodas biezi lietojot kosmētiku, kā tas uzlabotu jūsu dzīvi? Cik daudz jūs zināt par produkta X pozitīvo ietekmi uz ādas stāvokli, pastiprināti lietojot kosmētiku? Kā būtu, ja nākamreiz dodoties atvaļinājumā vai sauļojoties pludmalē, jūsu āda būtu drošībā?
Atceries – pārdošana notiek tikai tad, kad tiek uzdoti jautājumi, pārējā laikā tā ir tikai saruna. Tāpēc, jo prasmīgākus un dziļākus jautājumus uzdosi, jo vairāk nopelnīsi!
Vēlies vairāk? Tiekamies – http://liepaja.instapage.com/
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 