Vai eksistē likumsakarības, kuras ir jāņem vērā, lai nodrošinātu efektīvu komunikāciju ar potenciālo pircēju? Ar ko atšķiras komunikācija telefoniski, e-pastā un klātienē? Kas jādara, lai ikviena saruna ar klientu noslēgtos ar konkrētu rezultātu?
Jau runājām, ka pārdošana ir sistēma un precīzi definēti algoritmi, tas nozīmē tikai vienu – panākumus šajā profesijā gūst tikai tie, kas ir apguvuši sistēmu un precīzi seko noteikumiem.
Komunikācijas kontekstā svarīgākais algoritms ir šāds: UZMANĪBA – INTERESE – PĀRLIECĪBA – VĒLME – RĪCĪBA.
Neatkarīgi no izvēlētā komunikācijas veida, tai ir jānotiek pēc iepriekš minētās shēmas. Vienmēr. Vispirms tev ir jāpiesaista klienta uzmanība – telefoniski vai e-pastā, tam nav nozīmes. Galvenais, lai tas notiktu. Atceries, ja tu nevari piesaistīt klienta uzmanību, tu nevari neko pārdot! Punkts. Šim mērķim izmanto humoru, kādu nestandarta frāzi vai citātu.
Pēc tam tev ir jāizraisa interese – sniedz klientam nepārprotamu ieguvumu un radi sarunai vērtību, liec viņam nonākt pie atziņas, ka komunikācija nebūs veltīgi izniekots laiks. Tas ir svarīgi.
Tālāk uzdod mērķtiecīgus jautājumus un radi pārliecību, ka tieši tu esi īstais. Tavs produkts ir īstais. Ka lieliskā veidā vari atrisināt viņa problēmas un uzlabot dzīvi. Klienta dzīve pirms un pēc pirkuma – tās ir divas pasaules, kas tev ir jāsavieno vienā veselumā.
Ja visu izdarīsi pareizi, nākamajā posmā būs vieglāk – pievieno kādu stimulu, motivāciju, kas klientam liktu izdarīt pirkumu tagad. Un aicini noslēgt darījumu. Tas arī viss.
Tagad tu zini galvenos pieturas punktus, – ko tu katrā no tiem teiksi un kā tu to darīsi, tas jau ir pieredzes, intelekta un uzdrīkstēšanās jautājums. Neaizmirsti, ka klienti izdara pirkumu emociju virzīti, un šī iemesla dēļ efektīvs pārdošanas vēstījums par 80% sastāv no emocijām, par 20% no faktiem un cipariem.
Iepriekš minētā shēma ir paplašināts komunikācijas formāts, taču ir arī izņēmumi. Saturu ietekmē arī pārdošanas cikla posms un izvēlētais komunikācijas veids. Pārdošanas komunikācijai būtu jānorisinās divos līmeņos – pirmais un atkārtots kontakts, un abos gadījumos ir gan atšķirīgs mērķis, gan arī scenārijs, pēc kura notiek komunikācija. Proti, pirmā kontakta mērķis, zvanot pa telefonu, sūtot e-pastu vai tiekoties klātienē, ir nopelnīt vēl vienu iespēju – vēlams tikšanos klātienē. Šajā posmā nav jābūt darījumam. Pārdevēja uzmanības centrā ir algoritma pirmie divi posmi – pievērst sev uzmanību un izraisīt interesi, pakārtoti uzdevumi – iepatikties un radīt uzticēšanos. Darījums tiek slēgts kādā no nākamajiem pārdošanas procesa posmiem.
Atceries – paies laiks un cilvēki, visticamāk, vairs neatcerēsies ne tavu vārdu, ne ko ir pirkuši. Ja viņi ko atcerēsies, tad tikai to, kā tajā brīdī ir jutušies. Tāpēc vienmēr liec saviem klientiem justies īpašiem un padari savu sniegumu neaizmirstamu!
Vēlies uzzināt vairāk? Tu zini, kas jādara!
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 