Darījuma psiholoģija

Pārdošana un pirkšana ir viena procesa sastāvdaļas, jo abos gadījumos rezultāts ir darījums. Ja paskatāmies ar klienta acīm, tad redzam, ka eksistē shēma, noteikta struktūra un secība, kādā viņš iegādājas preces vai pakalpojumus. Jau noskaidrojām, ka izcils pārdevējs nepārdod, bet gan palīdz klientam nopirkt, tāpēc zināšanas par šīm niansēm ir kļuvušas par ikdienas nepieciešamību.

Pirkuma izdarīšanas “standarta” process ir sekojošs:
1. Apzināties vajadzību
2. Definēt izvēles kritērijus
3. Meklēt atbilstošāko risinājumu
4. Atlasīt un izvērtēt
5. Veikt pirkumu
6. Lietot un izdarīt secinājumus

Pirms pieņemt lēmumu par pirkumu, potenciālais pircējs vispirms ievāc informāciju un analizē citu lietotāju pieredzi, faktus un tehnisko specifikāciju salīdzina ar savām vērtībām, izvērtē potenciālo apdraudējumu un ieguvumu, un, visbeidzot, pats sevi pārliecina par pirkuma nepieciešamību.

Pieredze liecina, ka tikai apmēram 3% klientu ir gatavi pirkt nekavējoties, 7% ir atvērti piedāvājumam, 30% šaubās, un vēl 30% nav ne mazākās intereses.

Kā redzi, gardākais kumoss ir tur, kur tevi negaida – tavs pienākums ir aizvest šaubīgos un inertos līdz darījumam, un vienīgais risinājums ir izmantot emocijas kā savu sabiedroto. Pamato vēstījumu uz faktiem, kontrolē savas un klienta emocijas, un vairs nebūsi tālu līdz darījumam – loģika liek domāt, emocijas rīkoties.

Zemāk ir secība, kādā notiek notikumu attīstība pirkšanas – pārdošanas procesā, un viss, kas tev ir jādara – jāpieņem, ka tas tā ir un precīzi jāseko noteikumiem.

aida

Turpinājums šeit – http://corporatesales.instapage.com/

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s