Vairums pārdevēju zina, ka pārdošanas sarunas sākumā ir sadaļa „Small talk” – brīdis, kad pārdevējam jāiepatīkas klientam un jāiesilda sarunai. Small talk jeb pārdošanas komunikācijas ievads sastāv no komplimenta un neformālas sarunas par klienta vērtībām un viņa biznesu. Tās mērķis ir tikai viens – abpusēji pozitīvas emocionālas saiknes izveidošana. Un nav svarīgi, cik sen pārdevējs pazīst klientu – šī sadaļa ir obligāts nosacījums sekmīgam darījumam.
Un tagad iedomājies, ka tu esi klients, un pie tevis katru dienu atnāk 6 – 7 aģenti (vidējais cipars farmācijas nozarē). Pieredze liecina, ka 90% gadījumu sarunas sākums grozās ap to, kāds ārā ir gadalaiks un kad klientam ir gaidāms atvaļinājums. Vari man ticēt, tā tas tiešām ir – paredzami un līdz riebumam garlaicīgi. Pārdevējs uzdod nedzīvus un samākslotus jautājumus, un klients sniedz tādas pašas jau iepriekš sagatavotas atbildes. Protams, ka tas ir kaitinoši, taču klients izvēlas to krupi norīt, jo nekas jau tāpat nemainīsies. Viņš pieņem, ka tādi ir spēles noteikumi.
Vai zini, kas notiek, kad blakus novieto vairākus štruntus un kaut ko patiešām vērtīgu? Klientam acumirklī rodas apskaidrība. Tas pats notiek arī ar pārdevējiem – vairums no viņiem peld pa straumi, dienu no dienas turpina kritizēt konkurentus un stāstīt stāstu par labāko produktu pasaulē. Un tas savā ziņā pat ir labi, jo šī ir tava iespēja atšķirties un tikt pamanītam. Tāpēc – esi dzīvs, radošs, pozitīvi noskaņots, iemācies uzturēt sarunu un izteikt saviem klientiem komplimentus.
Ir 4 komplimentu līmeņi.
1. Vispārīgs. Piemēram – jums ir skaists birojs.
2. Specifisks. Piemēram – jums ir skaists biroja galds.
3. Specifisks + pastiprināts ar emocijām. Piemēram – jums ir skaists birojs galds. Es vienmēr priecājos, kad redzu, ka meistars savu darbu ir paveicis ar mīlestību un cieņu pret pircējiem.
4. Pāreja no mīnusa uz plusu, akcentējot klienta nopelnu.
Atzīšos, diena sākās tā ne visai…. Līdz brīdim, kad esmu šeit. Es vienmēr priecājos satikt savus labākos sadarbības partnerus un padzert kafiju šādā lieliskā atmosfērā.
Mans ieteikums – koncentrējies un pēdējiem diviem variantiem, esi patiess pret sevi un saviem klientiem un pacenties izrauties ārpus pelēkās masas. Tur atrodas tie, kas noslēdz darījumus.
Turpinājums šeit – https://www.facebook.com/events/893626144022128
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 