Vienošanās par darījumu

Šķiet, ka mūsdienu sabiedrības lielākā problēma ir nespēja situāciju novest līdz rezultātam. Iesākt, padarboties un pamest, – šāda pieeja ir kļuvusi par normu ne tikai pārdošanā.

Pieredze liecina, ka 90% gadījumu darījums nenotiek viena iemesla dēļ – pārdevējs šādu vārdu klientam nemaz nav pieminējis. Deviņi no desmit pārdevējiem pārdošanas prezentācijas beigās izmanto stratēģiju ar nosaukumu – „CERĪBA” jeb citiem vārdiem – neko. Viņi nezināmu iemeslu dēļ ir iedomājušies, ka klienti paši sapratīs, kas viņiem ir jādara. Viņi cer, ka pēc kārtējā stāsta par labāko produktu pasaulē, klienti nopirks. Taču viņi nepērk vai precīzāk – pērk tikai no tiem, kas māk paprasīt. Angliski šim procesam ir apzīmējums „Ask for sale”. Pieraksti šo teikumu – tas ir profesionāla pārdevēja biežāk izmantotais vārdu salikums.

Nav noslēpums, ka pārdošanas vizīte sastāv no precīzi definētiem un secīgiem posmiem, un viens no tiem – „Vienošanās par darījumu”. Zemāk esmu uzskaitījis efektīvākos paņēmienus, kurus savā ikdienā izmato pārdošanas eksperti.

„IESPĒJA”. Atceries, lai arī cik daudz iebildumu klientam rastos, viens no tiem vienmēr būs noteicošais. Tavs uzdevums – saprast, kurš ir svarīgākais klienta iebildums un noskaidrot, kādas ir tavas iespējas, ja šis iebildums tiek pārvarēts. Pārdevējs. „Ja mēs varētu atrisināt šo jautājumu tā, ka jūs esat pilnībā apmierināts, vai tad jūs būtu gatavs vienoties par darījumu?”

„UZAICINĀJUMS”. Pārdevējs deleģē atbildību klientam un liek viņam pieņemt pirkuma lēmumu. Pārdevējs. „Svarīgāk par to, ko es minēju, ir tas, ko domājat jūs. Tāpēc es aicinu – pamēģiniet un pārliecinieties pats par to, cik efektīvs ir šis risinājums.”

„IZVĒLE BEZ IZVĒLES”. Pārdevējs pieņem, ka klients ir gatavs darījuma veikšanai un piedāvā divas izvēles iespējas, kas saistītas ar darījuma tehniskām procedūrām. Pārdevējs. „Sakiet, kurā dienā jums preci labāk piegādāt – trešdien vai ceturtdien? Pārdevējs. Sakiet, vai maksājumu veiksiet ar karti vai pārskaitījumu?

„PAKĀRTOTA IZVĒLE”. Pārdevējs pieņem, ka klients ir gatavs darījuma veikšanai un pārnes uzmanību uz kādu no tehniskām procedūrām, kas ar to ir saistītas. Pārdevējs. „Vai uzstādīšanu veiksiet pats, vai atļausiet to izdarīt mūsu meistaram? Pārdevējs. Vai vēlaties, lai es personīgi nokārtoju visu dokumentāciju, kas saistīta ar jaunā īpašuma ierakstu zemesgrāmatā?”

„PIEKRIŠANA”. Prezentācijas gaitā, brīdī, kad ir pārvarēti klienta iebildumi, pārdevējs saņem klienta piekrišanu sarunas turpinājumam, virza sarunu pretī darījumam, taču vienlaicīgi piedāvā zināmu rīcības brīvību. Pārdevējs. „Sakiet, vai jums ir vēl kādi jautājumi attiecībā uz darījumu?” Klients. „Nē”. Pārdevējs. „Nu, ja jautājumu nav, tad mēs esam gatavi pāriet pie līguma parakstīšanas. Šobrīd ir īstais brīdis, lai pieņemtu lēmumu.”

„RĪKOJUMS”. Prezentācijas gaitā, brīdī, kad ir pārvarēti klienta iebildumi, pārdevējs saņem klienta piekrišanu sarunas turpinājumam, tomēr šajā gadījumā pārdevējs pilnībā pārņem iniciatīvu un izvirza savus nosacījumus. Pārdevējs. „Sakiet, vai jums ir vēl kādi jautājumi attiecībā uz darījumu?” Klients. „Nē”. Pārdevējs. „Nu, ja jautājumu nav, tad jums ir jāparaksta šeit un trešdien no rīta tiekamies pie notāra, lai jūsu jauno īpašumu noformētu zemes grāmatā.”

Turpinājums šeit – http://www.ccgroup.lv/apmacibas/page/