Efektīvākās pārdošanas metodes

“PIEPĀRDOŠANA” Kad klients ir gatavs iegādāties kādu konkrētu produktu, pastāv liela iespēja, ka viņš būs gatavs iegādāties arī vēl kādu papildu produktu, kas saistīts ar pirmo pirkumu. Pēc statistikas 30% cilvēku piekrīt šādai papildu precei vai servisam. Piepārdošanas objekts var būt:
Aksesuāri;
Papildu tehniskās iespējas;
Garantijas apkalpošana;
Īpašas privilēģijas.
Svarīgi ir atcerēties, ka piepārdošanas pamatā ir pirmais pirkums – cilvēks ir izdarījis izvēli un ir gatavs samaksāt, vai arī pirkums jau ir izdarīts, un klients īsu brīdi bauda jaunā produkta iespējas. Viena no šīs tehnikas variācijām ir pieņēmums. Tas nozīmē, ka pārdevējs jau iepriekš izlemj, ka klientam ir nepieciešams papildinājums pirmajam pirkumam. Piemērs: „ Un kādu kaklasaiti jūs vilksiet pie jaunā uzvalka?” „Un kā jūs šīs savas jaunās kurpes kopsiet?”
Svarīgi nepārcensties un nepārsniegt 25% no pirmā pirkuma summas, pretējā gadījumā tas apdraud visu darījumu. Visai bieži cilvēkiem ir grūti uzreiz izšķirties par papildu izdevumiem, tāpēc eksistē arī tā saucamā atliktā piepārdošana. Ja esi iegādājies auto vai veicis kādu lielāku pirkumu, pastāv liela iespēja, ka nākamo 90 laikā tu iegādāsies arī papildu servisu vai garantiju, ar piebildi, ja kāds to piedāvās.

“VIENOŠANĀS” Šī metode ir mazliet atšķirīga no citām ar to, ka svarīgākie notikumi norisinās pārdošanas vizītes sākumā. Pirms runāt par saviem produktiem, ieguvumiem un priekšrocībām – mazini klienta pretestību un panāc ar viņu vienošanos. Piemērs. Pārdevējs: “Ja neiebilstat, vispirms es vēlētos precizēt dažas detaļas – es neesmu šeit, lai jums kaut ko pārdotu. Mans šīs dienas mērķis ir uzdot dažus jautājumus, pastāstīt un parādīt, ko tieši jūs iegūsiet lietojot šo produktu un kāpēc daudzi citi klienti to ir tik ļoti iecienījuši. Viss, ko es vēlos – lai jūs mani uzklausītu, iedziļinātos un padomātu, cik ļoti šis produkts jums ir vajadzīgs. Kad būsim beiguši, es priecāšos dzirdēt jūsu domas. Kā tas izklausās? Vai esam vienojušies?”
Atklāti un godīgi izklāsti savus nodomus un informāciju par produktu, klients no savas puses piekritīs uzklausīt un padomāt. Svarīgi ir neaizmirst prezentācijas beigās pajautāt klienta viedokli par dzirdēto.

“KUCĒNA” metode. Metodes būtība – uz kādu neilgu laiku tavā īpašumā bez maksas nonāk kāda konkrēta prece vai pakalpojums. Tas ir līdzīgi kā no zooveikala uz nedēļu paņemt mazu kucēnu, pa šo nedēļu viņam jau paspēsi izdomāt vārdu, iepazīt un iemīlēt. Brīdī, kad pienāks laiks atdod kucēnu atpakaļ, visticamāk, tu viņu paturēsi un veikalam samaksāsi daudz lielāku cenu, nekā maksā pārējie kucēni veikalā. Piemērs. Testa brauciens ar automašīnu, žurnāla bezmaksas numurs tavā pastkastītē, siera gabaliņš uz kociņa lielveikalā pie smaidīgās meitenes un tā joprojām.
Šādu rīcību var izskaidrot pavisam vienkārši – ja mums kaut kas pieder, mēs to vērtējam daudz augstāk, nekā tad, kad konkrētā prece atrodas veikalā. Un otrs faktors – pirms kaut ko nopirkt, mēs vēlamies pārbaudīt, pagaršot, pasmaržot un pieskarties.

“FRANKLINA” metode. Šī metode ir īpaši efektīva brīžos, kad saruna jau ir notikusi, taču klients joprojām šaubās un vēl nav gatavs pieņemt lēmumu. Piemērs. Paņem baltu papīra lapu, novelciet tai pa vidu svītru, kreisajā pusē uzzīmējiet plusa un labajā mīnusa zīmi. Uzaicini klientu pašu aktīvi piedalīties ieguvumu un zaudējumu uzskaitīšanā. Plusu sadaļā tu, bez šaubām, izrādīsi iniciatīvu un nedaudz pateiksi priekšā, savukārt ar mīnusu daļu, lai klients pats tiek galā.
Šī metode ļaus klientam vēlreiz pašam pārliecināties, ko viņš patiešām vēlas, kādi tam ir galvenie iemesli un ļaus padomāt arī par sekām. Svarīgi ir saprast, ka no klienta mīnusiem nav jābaidās, drīzāk otrādi – palīdzi viņam tos novērst. Bez šaubām – plusi, jeb ieguvumi būs vairāk, taču arī mīnusiem ir jābūt un tiem ir jānāk no klienta iepriekš teiktās informācijas. Pēc šādas detalizētas analīzes, gan klientam, gan pārdevējam būs daudz skaidrāks priekšstats par potenciālo darījumu un sadarbības modeli.

„PAŠAPKALPOŠANĀS” Iespējams, šai metodei ir arī cits nosaukums, taču tas nemaina lietas būtību – pārdevēja uzdevums ir panākt, lai klients pārdotu pats sev. Piemērs. Nekustamo īpašumu aģents pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas uzaicina klientu iziet uz balkona un saka: „Cienījamais klient, sakiet, ko jūs šeit redzat? Klients: „Priežu mežu redzu, tālumā kaut kur ir jūra. Pārdevējs „Un ko vēl redzat? Klients. „Rotaļu laukumu redzu, kur bērni rotaļājas.” Pārdevējs. „Lieliski. Varbūt ir vēl kas?” Klients. „Auto stāvvietu redzu.” Pārdevējs. „Nu redziet, manuprāt, jūs nupat pats atbildējāt uz jautājumu, kāpēc jāiegādājas tieši šo dzīvokli…” Īpaši efektīvi šī metode darbojas tad, kad runa ir par cenu un atlaižu piešķiršanu. Klients. „Esmu gatavs pirkt, bet tikai ar 15% atlaidi.” Pārdevējs. „Ja es pareizi saprotu, tad jūs esat gatavs pirkt un mums atliek vien vienoties par cenu? Pareizi?” Klients. „Jā.” Pārdevējs. „Tad pastāstiet, lūdzu, kāpēc jūs vēlaties tieši šo dzīvokli?” Klients”……..” Pārdevējs. „Lieliski. Starp citu, tas viss, ko jūs nupat minējāt, ir daudz vairāk vērts par minēto atlaides apjomu.

Vēlies vairāk?
https://www.facebook.com/events/441912245949267/456232331183925/?notif_t=like