Teikšu atklāti, jebkura pārdevēja lielākais ienaidnieks ir haoss. Nekas cits tā neietekmē uzņēmuma darba procesus, kā sistēmas trūkums un plānošanas deficīts. Reizēm vadītāji uzaicina biznesa treneri, lai tas veiktu apmācības pārdošanas komandai, taču jebkuras apmācības ir zemē izsviesta nauda tik ilgi, kamēr uzņēmumā nav izveidota efektīvi funkcionējoša sistēma.Ar to es gribu pateikt, ka pelnošā uzņēmumā parasti ir par dārgu naudu iegādāta CRM (Customer Relationship Management) sistēma, kas sevī ietver laika un resursu plānošanu, atskaišu rakstīšanu, klientu segmentāciju pēc to potenciāla, vizīšu un zvanu biežumu jeb frekvenci un tā joprojām. Un šeit es nedomāju pierakstu kladi vai blociņu, bet gan elektronisku datu bāzi ar plānošanas, informācijas apstrādes un kontroles funkcijām. Lai būtu saprotamāks par ko ir runa, minēšu dažus piemērus iz tipiska farmācijas kompānijas darbinieka – pārdevēja ikdienas:Pārdevēja ikdienas aktivitātes par 80% ir saplānotas jau vismaz 2 nedēļas uz priekšu.
Klientu potenciāls ir izvērtēts un katram ir piešķirta sava vērtība – tas nozīmē, ka pārdevējs iet tikai pie tiem klientiem, kam ir nauda un tiem, kas pieņem lēmumus.
Precīzi definēts pārklājuma procents – mēneša laikā tiek apmeklēti vismaz 90% no VIP kategorijas un 80% A kategorijas klientiem, kas atrodas konkrētajā reģionā.
Precīzi definēts aktivitāšu apjoms – vizīšu vai zvanu skaits, un farmācijas kompānijās šis skaitlis ir vidēji 12 vizītes dienā.
Paveiktā darba izvērtēšana un atskaišu rakstīšanas – informācija elektroniskajā sistēmā tiek savadīta ne vēlāk kā 24 stundu laikā.
Katram kvartālam tiek izvirzīti 2 -3 tā saucamie prioritārie produkti un pārdevējs, komunicējot ar klientiem, precīzi ievēro šo vienošanos.
Vidējā frekvence vizītei pie viena un tā paša klienta ir 3 nedēļas.
Ir vēl arī citi pārdošanas procesa aspekti, taču šie ir svarīgākie, un vadītājs kontrolē, lai iepriekš minētie nosacījumi tiktu ievēroti. Boss, savukārt kontrolē vadītāju un viņa darbs tiek vērtēts pēc jau pieminētajiem cipariem jeb KPI. Viela pārdomām? Es vienmēr esmu teicis un joprojām turpinu uzskatīt, ka farmācijas kompānijās strādā pārdevēju elite, jo tur ir dzelžaina sistēma, kas nepakļaujas interpretācijām. Tu vai nu pieņem spēles noteikumus un precīzi tos ievēro, vai arī ej strādāt citur. Protams, tas nav viegli, daudzi nespēj iekļauties šādā formātā, taču tie, kas paliek – kļūst par profesionāļiem un izveido peļņu nesošus ieradumus. Iespējams, tu jautāsi – „Un kā ar darbinieku motivāciju?” Viss ir atkarīgs no vadītāja vēlmes un izpratnes par šo tematu.
Šajā visā stāstā svarīgi ir saprast trīs lietas – sistēmas trūkums nav demokrātija, haoss nav rīcības brīvība, un lieliskākie mākslas darbi vienmēr top iekš rāmjiem.
Vēlies vairāk?
https://www.facebook.com/events/1514388105446522/1529884503896882/?notif_t=event_mall_comment
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 