Pārdevēja vieta

Vai zināji, ka apmēram 80% no taviem labākajiem klientiem par tevi vēl neko nav dzirdējuši? Viņi nezina ne tavu vārdu, ne arī to, kā tavs produkts vai pakalpojums var mainīt viņu dzīvi. Tavs uzdevums – atrast, aiziet, atrisināt klienta problēmu un noslēgt darījumu. Atceries, pārdevējam maksā par personīgu kontaktu jeb laiku, ko viņš pavada kopā ar klientu. Viss pārējais ir mazsvarīgi.

Šinī sakarā vēlos minēt kādu patiesu stāstu no kompānijas Xerox vēstures. Sava reģiona labākais pārdevējs tikai paaugstināts par pārdošanas vadītāju un no Kalifornijas aizsūtīts uz Amerikas nostūri Klīvlendas pilsētu – filiāli, kas jau vairākus gadus pēc kārtas uzrādīja vājākos rezultātus. Jau nedēļu iepriekš visi pārdošanas nodaļas darbinieki tika informēti par jauno vadītāju un to, ka pirmdien 8 ir kopīga sapulce. Jaunais vadītājs ieradās darbā jau neilgi pēc 7, iepazinās ar darbavietu un gaidīja ierodamies savus kolēģus. Piecas minūtes pēc norunātā laika ieradās pirmie divi pārdevēji no 30 cilvēku lielās komandas. Tad pamazām pusstundas laikā piepulcējās arī pārējie, pirms tam uzvārot brokastu kafiju un pie ofisa durvīm izsmēķējot ierasto rīta cigareti. Sapulce sākās ar to, ka jaunais vadītājs iepazīstināja ar sevi un uzdeva klātesošajiem vienu jautājumu – “Sakiet, kas ir tas, ko jūs šeit neredzat?” Visi sāka grozīt galvas un pētīt, vai tik nav noņemts kāds no reklāmas plakātiem vai veiktas kādas citas izmaiņas telpas dekorējumā. Nespēdami ieraudzīt pārmaiņas, viņi padevās. “Tas, ko jūs šeit neredzat, ir klienti. Cik saprotu, tad jūs esat pārdevēji un jūsu svarīgākais uzdevums ir būt kopā ar klientiem.”- turpināja vadītājs. Un piebilda – “Sapulce līdz ar to ir beigusies. Paldies par uzmanību, un tagad jūs visi draudzīgi pieceļaties un dodaties laukā pie klientiem!” Pārdevēji, negaidījuši šādu notiku pavērsienu, ārpus ofisa mazās grupiņās turpināja apspriest rīcības plānu, jo kas tāds absolūti neiekļāvās ierastajos rāmjos. Daži devās uz tuvējo kafejnīcu, citi tomēr izvēlējās iet pie klientiem. Nākamajā rītā pulksten 8 atkal tika rīkota komandas sapulce, šoreiz visi ieradās laicīgi, un par lielu pārsteigumu ofisa telpa bija tukša – nebija neviena galda un krēsla. Mēbeļu pārvietošanas uzņēmums visu bija aizvedis, ieskaitot kafijas aparātu. Kamēr pārsteigtie pārdevēji mēģināja saprast, kas ir noticis, vadītājs paskaidroja – “ Sakarā ar to, ka jūsu vieta ir kopā ar klientiem, mēbeles vairs nav nepieciešamas. Tās ir atstātas tikai pāris pārrunu telpās, gadījumam, ja klients ierodas slēgt darījumu ofisā. Atslēgas ir pie manis. Jā, un paldies par uzmanību! Sapulce ir beigusies.” Mēneša laikā 12 pārdevēji uzrakstīja atlūgumu un pamatoja to ar necilvēcisku attieksmi no priekšnieka puses. Tie, kas palika, sāka pārdot ievērojami vairāk nekā iepriekš. Vadītājs katru rītu sāka ar sapulci, veica apmācības, devās kopā ar pārdevējiem pie klientiem, izveidoja efektīvu pārdošanas sistēmu un divu gadu laikā šī filiāle kļuva par līderi – katrs no darbiniekiem šeit ienesa uzņēmumam lielāku peļņu, nekā jebkurā citā no Xerox filiālēm visā pasaulē.

https://www.facebook.com/events/1514388105446522/