Biznesa mērījumi

Mēdz teikt, ka mēs nevaram uzlabot to, ko nevaram izmērīt. Un tas ir tiesa. Lai virzītos uz priekšu, ir nepieciešams objektīvs vērtējums un precīzs atskaites punkts. Svara vērotājs nevar neko novērot, kamēr neuzkāpj uz svariem, un tikai tad viņam rodas apskaidrība.

Šādi patiesības mirkļi ir attiecināmi arī uz biznesu. Biznesa mērījumu ir pietiekami daudz, kā piemēram, peļņas un zaudējumu aprēķins, bilance un tā joprojām, taču 4 mērījumi ir svarīgāki par citiem.
Jebkurš bizness sākas un beidzas ar klientiem, tāpēc svarīgākais mērījums ir “pareizo” klientu piesaiste jeb angliski – lead generation. “Lead” klients nenozīmē jebkurš cilvēks no malas, bet gan klients, kurš ir izrādījis interesi par tavu produktu vai pakalpojumu. Vispār klientus var iedalīt pēc temperatūras – “aukstie” un “siltie”. Siltie, protams ir vērtīgāki. Klients, kurš ir izbraucis testa braucienu vai uzmērījis bikses, ir daudz vērtīgāks. Klients, kurš ir ienācis veikalā ir siltāks par to, kurš paiet garām. Praksē tas darbojas sekojoši – nosūtot biznesa piedāvājumu 100 aukstajiem klientiem no nopirktas datu bāzes, atpakaļ varam sagaidīt 3 – 4 atbildes un vidēji 1 darījumu.

Tas nozīmē, ka lead conversion jeb mēģinājuma transformācija par darījumu ir 1%. Nosūtot to pašu piedāvājumu 100 cilvēkiem no citas datu bāzes, piemēram uzņēmuma Facebook lapas, saņemam 12 – 15 atbildes un noslēdzam 4 darījumus. Konversija ir 4%. Vai cits piemērs, veicot 10 aukstos zvanus, pārdevējs vienojas par 3 pārdošanas vizītēm un pēc tam noslēdz 1 darījumu. Kādam var būt jāveic 20 zvani, lai tiktu līdz pirmajam darījumam. To visu var un vajag izmērīt.

Vai zini, cik daudz cilvēku dienā apmeklē tavu mājas lapu vai Facebook grupu? Un cik daudzi no viņiem pēc tam atsūta e-pastu vai piezvana, ar vēlmi iegādāties tavu produktu vai pakalpojumu? Ja esi uzņēmējs, tev tas ir jāzina, jo šis cipars ir tava peļņa. Kā palielināt silto klientu skaitu? Runā skaļi un piedāvā kādu noteiktu vērtību lielam skaitam cilvēku – sociālo tīklu aktivitātes, konferences, semināri, publikācijas masu medijos utt. Kā palielināt konversijas procentu? Radi uz pirkumu orientētu klientu plūsmu un mērķtiecīgi to novirzi uz vietu, kur viņi nonāk kontaktā ar pārdevējiem. Pirms tam iemāci darbiniekiem pārdošanas algoritmus un komunikācijas moduļus. Iemāci, kā runāt pa telefonu un apkalpot cilvēkus, kuri ir ienākuši pa veikala durvīm. Izveido vienotu standartu, un pēc tā arī visi strādājiet. Veic atgriezenisko saikni, analizē darbinieku kļūdas, liec pārējiem komandas dalībniekiem pārņemt labākos piemērus, izveido dinamisku apmaksas un motivācijas sistēmu.

Vēl viens būtisks rādītājs ir vidējā pirkuma jeb darījuma summa – proti, paņem dienas vai mēneša ieņēmumus un izdali ar veikto darījumu skaitu. To var aprēķināt gan visam uzņēmumam kopumā, gan katram darbiniekam atsevišķi. Šādā veidā lieliski top redzama katra pārdevēja fiskālā vērtība. Arī šo rādītāju var uzlabot, mainot darbinieku motivācijas sistēmu, ceļot kompetenču līmeni, veicot piepārdošanu, paaugstinot cenas visām precēm vai noteiktām preču grupām un tamlīdzīgi.

Visbeidzot, ceturtais rādītājs ir atkārtoto darījumu biežums jeb frekvence. Nav noslēpums, ka labākais klients ir tas, kurš atgriežas un dara to regulāri. Arī šo procesu var ietekmēt un ar noteiktām metodēm stimulēt klienta vēlmi veikt pirkumus biežāk.

Tātad, noteikts skaits aktivitāšu pārvēršas par noteiktu skaitu darījumu, kas jāpareizina ar vidējā pirkuma summu, pēc tam ar izdarīto pirkumu frekvenci, kā rezultātā uzņēmums saņem peļņu.  Mēs varam ietekmēt tikai to, ko varam izmērīt. Starp citu, cik daudz tu zini par saviem cipariem?

Vēlies vairāk? Piesakies!
https://www.facebook.com/events/1514388105446522/permalink/1515849421967057/