7 Pārdošanas Tuneļa Soļi

Kā noskaidrojām, tad pārdošanas tunelis ir mērķtiecīga un strukturēta saruna uz darījumu līnijas. Dialogs starp uzņēmēju un klientu. Abpusēja mijiedarbība, kuras pamatā ir 3 uzdevumi – veidot attiecības, sniegt vērtību un pelnīt naudu.

Šo sarunu var sadalīt 7 secīgos posmos.

1. Radi siltumu

Proti, sagatavo auditoriju potenciālajai sarunai, piešķirot sev autoritāti un eksperta statusu. Tas var notikt dažādos veidos, caur ierakstiem sociālajos tīklos, vebināru, promo video, laimīgu klientu vai sadarbības partneru atsauksmēm. Svarīgi, ka šādi mēs noskaņojam auditoriju sev par labu un paaugstinām vērtību saturam.

Liec auditorijai saprast, ka esi viņu pusē, ka saproti, kā viņi šobrīd jūtas un ka arī reiz atradies tur, kur viņi atrodas šobrīd. Tu vienkārši esi nogājis kādu ceļa posmu un ieguvis nenovērtējamu pieredzi.

Šim mērķim lieliski noder stāsti, metaforas un truizmi, kā arī iesaku izmantot sekojošu apgoritmu:

– Attaisno savas mērķa auditorijas kļūdas un neveiksmīgu pieredzi

– Atrodi kopīgu ienaidnieku/problēmu

– Apstiprini viņu šaubas

– Iedrošini un aicini rīkoties

2. Izveido pāreju jeb tiltu

Tas nozīmē, ka cilvēki, atrodoties sociālajos, pamanīs tavu īpašā veidā izveidotu vēstījumu un vēlēsies zināt vairāk.

Šādus vēstījumu sauc tos par scrollstoperiem, ķērājiem vai līdmagnētiem, patiesībā, tas nav būtiski. Svarīgi – klik un notiek pāreja no pasīvas vērošanas uz aktīvu rīcību.

Šajā brīdī tiek ativizētas pirmās 2 emocijas no 5 nepieciešamajām, proti – uzmanība un interese. Tas nozīmē, ka pasīvs vērotājs nokļūst pārdošanas tunelī, pārtopot par potenciālo klientu.

3. Kvalificē abonentus

Cilvēki būs izdarījuši izvēli un izlēmuši turpināt dialogu. Mans ieteikums, sadali visu auditoriju visu pa kategorijām pēc tā, kādu ķērāju jeb lead magnētu katrs no viņiem ir izmantojis. Šādi tu iegūsi detalizētāku priekšstatu par auditorijas vajadzībām un atbilstoši tam organizēt turpmāko komunikāciju.

Daudzi būs ar mieru regulārākai un ciešākai ilgtermiņa saziņai e-pastā vai sms veidā. Tas nozīmē, ka tev ir jārada jaudīgs saturs. Ilgtermiņa mērķis – stiprināt lojalitāti un vienā brīdī no pasīvas komunikācijas pāriet uz biznesa attiecībām.

Šeit ir kāda būtiska nianse – necenties pārdot par katru cenu. Neliec cilvēkiem justies tā, it kā vienīgā lieta, kas tevi interesē, ir viņu naudas maks!

4. Veido attiecības

Vai zini, kas ir vērtīgākais biznesa resurss? Siltu un karstu jeb lojālu klientu datu bāze.

Attiecību veidošana nenes tūlītēju rezultātu naudas izteiksmē, tāpēc daudzi uzņēmēji šo posmu izvēlas ignorēt. Un velti. Pasaule var apmest kūleni, taču ar datu bāzi tev vienmēr būs iespēja turpināt iesākto, nepazaudējot naudas plūsmu.

Tāpēc – runā ar savu auditoriju, runā par viņiem svarīgām lietām, sniedz vērtību un dari to regulāri. Agrāk vai vēlāk, daļa auditorijas būs noskaņoti iet vēl tālāk un apsvērt tava produktu vai pakalpojuma iegādi.

5. Atpazīsti pircējus

Jāsaprot, ka darījums ir loģisks, prognozējams pārdošanas tuneļa rezultāts. Ir mārketinga eksperti, kas piedāvā pāriet uz maksas attiecībām jau pirmajā komunikācijas solī, mans ieteikums – ne ātrāk par trešo.

Lai vai kā, vienā brīdī klientu plūsma sadalās vērotājos un darītājos. Līdz ar to mainās arī komunikācijas saturs un intensitāte.

Vienā brīdī uz darījumu līnijas vērotājs kļūst par pircēju un šim mērķim ir paredzēts “test drive” jeb produkts par salīdzinoši zemu cenu, taču pietiekami vērtīgs, lai spētu atrisināt kādu konkrētu un aktuālu auditorijas problēmu.

6. Apzini proaktīvus pircējus

Ja testa produkts būs izdarījis savu darbu lieliskā veidā, atveras nākamās durvis. Proti, šāds klients būs gatavs pirkt visu, kas tev ir piedāvājumā. Lai atrisinātu savu nākamo problēmu vai sasniegtu kādu no saviem mērķiem.

7. Maini komunikācijas vidi

Jo dārgāks ir produkts, jo vairāk cilvēcības ir nepieciešams. Tas nozīmē, ka vienā brīdī ir nepieciešams pāriet no automatizācijas un digitālas saziņas uz cilvēcisko formātu.

Vienkārši, jāpaceļ klausule un jāpiezvana. Jāuzaicina klients uz biroju vai jāaizbrauc ciemos pašam. Tas nozīmē rokas spiedienu, acu skatienu, smaidu un dzīvu, empātisku komunikāciju klātienē.

Ceru, ka tev nav jautājumu, kāpēc tāds tunelis vispār ir nepieciešams. Ja tu nedzīvo uz Marsa un komunicē ar cilvēkiem online vidē, tas ir tavs vērtīgākais naudas pelnīšanas instruments.

Kā saka Rassels Brensons – “Tu esi tikai 1 tuneļa attālumā!”

Vēlies vairāk!

12 Lieliski Vakari

www.ccgroup.lv/pardosana

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s