YOU ARE JUST ONE FUNNEL AWAY
Tā apgalvo Rasels Brensons, Clickfunnel dibinātājs. Tā apgalvoju arī es. Pazīstu gana daudz uzņēmēju, kuru panākumu pamatā ir efektīvs Pārdošanas Tunelis. Vēl vairāk, esmu viens no tiem.
Kas tad ir Pārdošanas Tunelis?
Nu, piemēram. Tu ieraugi reklāmu iekš Facebook, kur vari iegūt kādu bezmaksas vērtību. Kādu PDF failu vai uzaicinājumu uz bezmaksas vebināru. Tas viss, protams, apmaiņā pret tavu e-pastu vai tālruņa numuru.
Kad tas izdarīts, uz norādīto e-pastu atnāk paldies vēstule un aicinājums turpināt sarunu. Proti, arī šajā solī seko kāda bezmaksas vērtība, visticamāk kāda uzņēmēja personīga uzruna un vērtīga informācija, kas papildina jau pirmo. Visbiežāk, apmācību video un praktiski ieteikumi. Un noslēgumā seko aicinājums uz pirmo simbolisko darījumu jeb testa versiju.
Uz darījumu līnijas šī ir pirmā reize, kad tu kā klients atver maku un samaksā par kaut gluži simbolisku cenu. Ļoti iespējams, uzņēmējs tev šajā brīdī atrisina kādu nelielu, taču aktuālu problēmu. Uzņēmēja mērķis šajā brīdī nav nopelnīt, bet gan – radīt uzticību un pieradināt klientu pie maka atvēršanas.
Kad pirmais pirkums ir izdarīts un iegūta maksimāli pozitīva pieredze, seko nākamais e-pasts vai zvans ar aicinājumu iet tālāk un iegādāties kādu konkrētu produktu par pilnu cenu uz īpaši izdevīgiem nosacījumiem.
Tu piekrīti un tikai šajā brīdī uzņēmējs gūst peļņu. Savukārt, tu kā klients, iegūsti lielisku produktu un nevainojamu lietotāja pieredzi. Tu esi tik ļoti sajūsmā, ka saņemot uzņēmēja atgriezeniskās saiknes e-pastu, tu ar prieku izzvēlies vēl piepirkt klāt papildu ekstras lai vēl vairāk uzlabotu lietošanas pieredzi. Pēc tam tu kļūsti par lojālo piekritēju un stāsti saviem draugiem soc. tīklos, cik lieliska sadarbība jums ir izveidojusies ar uzņēmumu X vai Y.
Ja vienā vārdā, tad tunelis ir SISTĒMA.
Ja skatāmies plašāk, tad secīga, strukturēta un pārdomāta SARUNA uz darījumu līnijas ar savu mērķa klientu.
Efektīva pārdošanas tuneļa pamatā ir fundamentālas komunikācijas un biznesa psiholoģijas patiesības.
Kā piemēram:
Līdz pirmajam darījumam tipiskam klientam ir nepieciešami 6 – 8 saskarsmes punkti!
Proti – aizmirsti par darījumu jau pēc pirmā reklāmas sludinājuma. Klients vēlēsies par tevi uzzināt vairāk, iegūt uzticību un pārliecību, ka tu vari padarīt viņa dzīvi labāku.
. Lai klients pieņemtu pirkuma lēmumu, tev viņa prātā ir jārada 5 secīgas emocijas!
Proti – uzmanība, interese, pārliecība, vēlme, rīcība. Tas nozīmē, ka tu ar savām aktivitātēm radīsi visas šīs emocijas klienta prātā. Precīzi šādā secībā.
. Darījumi notiek tikai uz Darījumu līnijas!
Proti – jums abiem ir izveidojusies abpusēji pozitīva emocionāla saikne visas komunikācijas laikā. Tu necenties neko pārdot, bet gan palīdzi klientam izvēlēties piemērotāko un nopirkt. Tu esi viņa pusē.
. Efektīvā tunelī naudas sākas ne ātrāk par otro soli!
Proti – vispirms ir bezmaksas vērtība. Vienreiz. Tad otreiz. Un tikai tagad sarunā parādās komerciāla nots. Ne ātrāk! Jo cilvēki ir skopi un nelabprāt šķiras no savas naudas. Maka atvēršana ir sāpīgs process. It īpaši tad, ja ar tevi runā svešinieks par kuru tu neko nezini.
. Pārdošanas tuneļa efektivitāte ir atkarīga no pareiza konversijas mērķa izvēles!
Proti – konversijas mērķis ir brīdis, kurā klients pieņem pirkuma lēmumu. Pēc mūsu scenārija viņš piekrīt mazai investīcijai īpaši izveidotā vietnē, kas saucas piezemēšanās lapa. Tas var notikt arī citādākā formātā, taču piezemēšanās lapa ir ārpus konkurences.
. Efektīva pārdošanas tuneļa pakāpeniska produkta vērtības celšana un darījuma summas paaugstināšana!
Proti – tas nozīmē, ka tev nav tikai viens produkts, bet gan vairāki. Produktu sērija, kas atšķiras ar cenu un pievienoto vērtību. Un visa pamatā ir profesionāli izveidoti bezmaksas līdi jeb ķērāji.
. Tuneļa pirmajā solī ir ķerājs jeb lead magnēts!
Proti – uzmanības ķērāji, vēl arī saukti par stopskrolleriem. Tas ir tad, kad cilvēks sēž feisbukā un skrollē, skrollē un skollē. Un, pēķšņi – stop! Viņa uzmanība apstājas pie tava vēstījuma. Vēl vairāk, viņš ne tikai uz mirkli iepauzē, bet gan izvēles uzklikšķināt uz saites. Un, te nu mēs esam! Tunelis ir sācis darboties.
. Tuneļa efektivitāte par 80% ir atkarīga no satura un par 20% no tehniskiem risinājumiem!
Proti – tur patiešām ir integrēti dažādi tehniski risinājumi, kas atvieglo jeb automatizē minēto komunikācijas procesu. Taču visiem šiem softiem un gadžetiem ir nulles vērtība, ja saturs ir nekāds. Ja klients paskrullē tavai ziņai garām, nauda ir izmesta vējā. Tieši tāpat, ja viņš ienāk piezemēšanās lapā un jau pēc 3 sekundēm pazūd uz neatgriešanos.
Vai zināji – tu esi tikai 1 tuneļa attālumā līdz stabilai potenciālo klientu plūsmai un finansiālai labklājībai.
p.s. “Edgar, vai tu taisi pārdošanas tuneļus?” – klienti man jautā. Es atbildu – “Nē, es netaisu tuneļus. Es tos radu! Man mirdz acis. Procesā. Kad redzu, kā tas viss strādā.”
Būsi?
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 