Viens no maniem Skolotājiem, NLP pamatlicējs Roberts Dilts, ir apkopjis 14 visu laiku ietekmīgākos komunikācijas modeļus jeb paternus. To primārais mērķis – pārvarēt sarunas partnera pretestību vai ierobežojošu pārliecību.
Šie jaudīgie paterni ir izmantojami ikvienā komunikācijas situācijā – sadzīvē, biznesā un, protams, pārdošanā. Šoreiz, ja neiebilsti, aprakstīšu praktiskus piemērus no pārdošanas ikdienas.
1. POZITĪVS NODOMS
Atrodi un akcentē sarunas partnera pozitīvo nodomu!
Kāpēc tik dārgi?
Vai es pareizi saprotu, ka jūs vēlaties zināt, kāpēc produkts maksā tik, cik maksā un kādu rezultātu jūs iegūsiet, kad sāksiet to lietot?
Vai jūs patiešām esat labākais eksperts savā jomā?
Lielisks jautājums. Es saprotu jūsu vēlmi mācīties tikai pie pašiem labākajiem nozares ekspertiem. Un, jā, atklāti runājot – es neesmu pats, pats labākais. Pie pašiem labākajiem es mācos pats!
2. PĀRFRĀZĒŠANA
Maini sarunas partnera teikto sev izdevīgā virzienā!
Visi jau nevar būt izcili pārdevēji!
Tiesa. Toties, visi var būt izcili jautājumu uzdevēji un izcili klausītāji. Tā, protams, nav pārdošana, taču virziens ir identisks.
Mani jau labu laiku māc šaubas, vai esmu gatavs solim X!
Tas nozīmē, ka esat jau pietiekami ilgi apsvēris šo domu, lai spētu pieņemt lēmumu tagad un sākt aktīvi rīkoties!
3. SEKAS
Palīdzi sarunas partnerim apzināties iespējamās sekas jeb rezultātu!
Apmācības ir dārgas un neefektīvas!
Protams. Tā var gadīties… Un var gadīties arī tā, ka konkurenti izlemj attīstīt savu darbinieku potenciālu, izvēlas jaudīgāko biznesa treneri, izstrādā ilgtermiņa izaugsmes stratēģiju un kļūst, praktiski, neaizsniedzami. Arī tā var gadīties…
Kā es varu zināt, ka viss būs tieši tā, kā jūs te stāstat?
Kā to var zināt? Piemēram – var sākt darīt un pārliecināties! Starp citu. Ja jūs jau būtu sākuši ieviest jaunās stratēģijas un biznesa instrumentus pāris mēnešus atpakaļ, tad šodien mēs apspriestu nevis nākotnes plānus, bet gan novērtētu jau konkrētus rezultātus un rēķinātu peļņu.
Man nav nepieciešami kursi, es pats varu visu iemācīties pašmācības ceļā – lasot grāmatas un skatoties video!
Tas gan. Vēl tikai viens jautājums… Vai jūs, piemēram, gribētu iet pie zobuārsta, kurš arī ir apguvis savu profesiju, lasot grāmatas un skatoties video?
4. SADALĪŠANA
Sadali sarunas partnera izteikto domu mazākos elementos!
Vai jūs varat man apsolīt, ka pēc apmācībām es arī divkāršošu savus ienākumus nepilna gada laikā?
Man patīk jūsu mērķtiecība un vēlme būtiski uzlabot savu finansiālo labklājību. Un sakiet, lūdzu, kāda šobrīd izskatās jūsu personīgās izcilības programma? Kādas tieši aktivitātes jūs jau ikdienā veicat, lai uzlabotu savu sniegumu? Un ko jums nozīmē vārds – disciplīna?
Tas nestrādā! Es jau mēģināju!
Starp citu, lielisks jautājums! Kā saprast, kas reāli strādā un kas nestrādā? Vai nestrādā ideja, sistēma, ieviešana vai, varbūt, nestrādā galva… Kā saprast?
5. APVIENOŠANA
Apvieno vairākas teikumā ietvertās kategorijas un paaugstini izteiktās domas nozīmi!
Mūsu bizness ir īpašs un unikāls, tāpēc ierastie pārdošanas likumi uz mums neattiecas!
Ir klienti, kuriem nepieciešams atrisināt kādu konkrētu problēmu. Tad ir produkti, kuri spēj to izdarīt. Un tad ir uzņēmumi, kas spēj apvienot šīs divas lietas un izdarīt to tā, lai klienti ar prieku vēlētos par to samaksāt. Un tad esat jūs. Es pareizi sapratu?
Priekšnieks neuzklausa manas idejas!
Ziniet, kā strādā Visums? Tas visu dzird, visu redz un visu saprot. Visums prot novērtēt lieliskas idejas. Un agrāk vai vēlāk, tas apbalvo darītājus! Tā tas, vienkārši, notiek. Neatkarīgi no priekšnieka. Turpiniet radīt idejas un turpiniet ar tām dalīties!
6. ANALOĢIJA JEB METAFORA
Izmanto analoģiju jeb metaforu, kurā netiešā veidā ir ietverta atbilde!
Un ko jūs pats dzīvē esat saniedzis?
Redziet, daži cilvēki panākumus mēra naudā. Dažiem panākumi nozīmē nokļūšanu uz žurnāla Forbes vāka. Un ir cilvēki, kas vienkārši dara savu sirdslietu. Kas nestrādā, bet gan meditē, pelnot naudu, gūstot procesā spēku, prieku un enerģiju! Jā, ir gana daudz to, kas izvēlas trešo. Un tādu kļūst aizvien vairāk. Piekrītat, tajā visā ir kas īpašs…
Klausos un nesaprotu, kā tas viss attiecas uz mani?
Jā, tā var gadīties…
7. RĀMJA IZMĒRA MAIŅA
Paplašini vai sašaurini sarunas partnera domāšanas rāmi – apjomā, laikā vai telpā!
Es nezinu, vai man to vispār vajag!
Redziet… Ir cilvēki, kas precīzi zina, ko viņi vēlas. Un pieredze liecina, ka tieši šie cilvēki sasniedz savus mērķus. Viņi izveido paši savu nākotni un bauda dzīvi. Un ir cilvēki, kas vēl ir ceļā. Kas vēl tikai par to domā un meklē atbildes uz saviem svarīgākajiem jautājumiem. Tā notiek…
Vai es varu saņemt savu naudu atpakaļ, ja sapratīšu, ka man tas nav piemērots?
Es saprotu jūsu vēlmi pasargāt sevi no liekiem izdevumiem. Es jūsu vietā uzdotu šo pašu jautājumu. Un vēl es sev pajautātu – vai es skatos pareizajā virzienā? Cik atvērta ir mana domāšana? Kā mans šī brīža domāšanas fokuss palīdz man nokļūt tur, kur es vēlos. Tie arī ir lieliski jautājumi. Un jā, protams! Jūs saņemsiet savu maksājumu atpakaļ 100% apmērā!
8. CITS REZULTĀTS
Pārnes sarunas partnera uzmanību un parādi kādas konkrētās idejas vai rīcības alternatīvas!
Priekšnieks mani nenovērtē!
Toties jūs pa to laiku varat novērtēt pats sevi, paņemt vērtīgāko no šīs situācijas un iegūt lielisku pieredzi. Un pieredze, kā zināms, ir visu laiku vērtīgākā mācību stunda.
Man par maz maksā, lai es strādātu ar pilnu jaudu!
Ļoti iespējams. Ir cilvēki, kam maksā par maz. Un ir arī cilvēki, kuriem nemaksā. Tādi, kuri savu algu nopelna paši. Tie ir divu dažādu kategoriju cilvēki ar atšķirīgu domāšanu un atšķirīgu naudas apjomu bankas kontā.
9. PASAULES MODELIS
Paskaties uz situāciju jeb notikumu no malas – cita cilvēka acīm!
Es vēlos padoties!
Vai jums ir bērni? Jā? Redziet… Bērniem piemīt viena lieliska īpašība – viņi neklausās, ko vecāki stāsta, viņi vēro! Vēro un pārņem viņu rīcību. Vecāku pasaules modeli. Un pamazām, soli pa solim, kļūst līdzīgi saviem vecākiem. Vai padošanās ir tas, ko vēlaties iemācīt savam dēlam?
Man ir bailes, ka neizdosies!
Ja es būtu Stīvs Džobss, es atbildētu šādi – „Mēs nevaram savienot punktus nākotnē, to var izdarīt vienīgi skatoties atpakaļ, taču tev ir jātic, ka nākotnes punkti kaut kādā veidā savienosies. Sauc to par likteni, karmu vai kā citādi, taču tas noteikti notiks.”
10. REALITĀTES STRATĒĢIJA
Palīdzi sarunas partneriem izprast rezultātu un kopsakarības, kas to ietekmē!
Man ir slikta pieredze ar apmācībām!
Saprotu. Pieredzei, bez šaubām, ir būtiska loma turpmāko lēmumu pieņemšanā. Un sakiet, vai var gadīties, ka notiek arī citādāk? Vai var gadīties, ka nepieciešama rūpīgāka sagatavošanās, pasniedzēja atlase, dalībnieku iesaiste un jauno zināšanu ieviešanas stratēģija pēc apmācībām, lai iegūtu atšķirīgu rezultātu? Vai tā var gadīties?
Mans sniegums ir tālu no vēlamā!
Kā jūs to zināt? Kas par to liecina? …. Saprotu… Un ja es lūgtu atsaukt atmiņā kādu aktivitāti, kas jums patiešām izdevās lieliski, ko jūs gribētu īpaši izcelt? Ko jūs šajā reizē darījāt atšķirīgi no citām? Ko redzējāt, ko dzirdējāt, ko jutāt? Kā jūs varētu to atkārtot?
11. PRETĒJS PIEMĒRS
Pārnes sarunas partnera uzmanības fokusu un aktualizē pretēju piemēru!
Par pārdevējiem strādā tikai neveiksminieki – tie, kas nevar citur atrast darbu!
Vai pazīstat kaut vienu cilvēku, kurš strādā pārdošanā un ir veiksmīgs savā profesijā? Kādu, kurš ir apmierināts ar savu dzīvi un nemeklē citu darbu? Nē? Prieks iepazīties! Mani sauc Edgars! Esmu veiksmīgs pārdevējs un citu darbu nemeklēju.
Pārāk dārgi!
Un sakiet, vai jums kādreiz dzīvē ir bijusi situācija, kad kaut kas ir maksājis aizdomīgi lēti? Nu tik lēti, ka rodas aizdomas par konkrētā produkta vērtību, drošību un kvalitāti? Ir gadījies?
12. KRITĒRIJU PIRAMĪDA
Novieto uz svaru kausiem divas izvēles un otrai piešķir papildu pievienoto vērtību!
Es jau 15 gadus strādāju pārdošanā – ko jaunu jūs man varat iemācīt?
Un sakiet, kas jums šobrīd ir svarīgāk – turpināt domāt, ka visu jau esat apguvis un sasniedzis savu spēju robežas vai paplašināt apziņu un novērtēt iespējas, ko sniedz pasaules vadošie eksperti pārdošanā un biznesa psiholoģijā.
Jums nav tasnība attiecībā uz situāciju x!
Iespējams. Un, sakiet, kā jūs vērtētu apgalvojumu – “Tu vari klientam pierādīt savu taisnību un tu vari noslēgt darījumu, taču tu nevari izdarīt abus!” Kuru no abiem variantiem jūs izvēlētos?
13. ATTIECINI UZ SEVI
Uzklausi apgalvojumu, iezīmē risinājumu un tad to visu attiecini uz sarunas partneri!
Normāls cilvēks mūsu valstī nevar kļūt bagāts!Ļaujiet precizēt – jūs to par sevi?
Mani tracina mana priekšnieka rīcība!
Tagad padomājam kopā. Vai ir kāda jūsu paša rīcība, kas jums izraisa līdzīgas emocijas? Kaut kas personisks, kas attiecas tikai un vienīgi uz jums?
14. METAFREIMS
Uzdod sarunas partnera viedokli kā pārliecību, distancējies no tās un sniedz savu vērtējumu!
Jau labu laiku strādāju ar sevi, taču vēlamās pārmaiņas neredzu!
Interesanta jums ir pārliecība… No kurienes jums tā ir radusies? Sakiet, doma par neredzamām pārmaiņām jums ikdienā palīdz vai traucē? Man, savukārt, ir pārliecība, ka reizēm tieši ierobežojoša pārliecība neļauj saskatīt acīm redzamas lietas.
Tā CRM sistēma ir bezjēdzīga laika izniekošana!
Ehh… Ja viss dzīvē būtu tik vienkārši, kā mēs reizēm domājam. Es arī kādreiz biju pārliecināts, ka nekas labāks par Excel tabulu nav izdomāts. Šo gadu laikā, kopš esmu biznesā, esmu sapratis vienu lietu – pasaule mainās. Ar tevi vai bez! Atliek vien izdarīt izvēli!
Tu jau zini, šī ir tikai neliela daļa no resursiem un instrumentiem, ko vēlos tev sniegt.
Man ir priekšlikums – nāc! Pievienojies nodarbībām un tiekamies virsotnē!
p.s. īpaši izdevīgi nosacījumi pārdošanas komandām
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 