PIEPĀRDOŠANA

Brīdī, kad klients ir gatavs izdarīt pirkumu – veic piepārdošanu! Tā ir efektīvākā metode, kā palielināt vidējā pirkuma summu un radīt apmierinātu klientu!

Svarīga nianse – potenciālais pircējs pirkuma veikšanas brīdī ir precīzi aprēķinājis savus izdevumus, tāpēc otrās preces vērtība nedrīkst pārsniegt 25% no pirmā pirkuma summas, pretējā gadījumā klients var nenopirkt neko. Kā likums, piepārdodamai precei ir stipri lielāks uzcenojums, nekā pirmajai precei.

Piepārdošanas objekts var būt:

🔴 Aksesuāri

🔴 Papildu serviss un tehniskās iespējas

🔴 Garantijas apkalpošana

🔴 Īpašas privilēģijas

🔴 Vēl nedefinētas klienta vajadzības

Metodei ir vairākas variācijas –

1. Up sell – papildu produkts papildina un uzlabo pirmā pirkuma rezultātu vai arī pārdevējs sarunas laikā ir sadzirdējis kādu klienta vēl neminētu problēmu vai vajadzības.
Dators + kopšanas līdzekļi. Dators + soma. Dators + apdrošināšana.

2. Crossell – papildu produkts nepapildina vai tikai daļēji papildina pirmo pirkumu.Dators + apmācību kursi. Dators + aplikācijas vai programmatūra. Dators + lojalitātes programma.

3. Downsell – situācija, kad klients kāda iemesla dēļ pēkšņi pārdomā, un pārdevējs viņam piedāvā alternatīvu izvēli. Visbiežāk lētāku, taču ar līdzīgām īpašībām

Piemēri
1. Noslēdzošais jautājums. Pirms izsist čeku, pārdevējs uzdod klientam vēl vienu, noslēdzošo jautājumu. P. „Un ko vēl, lūdzu?”
2. Pirmā pirkuma papildinājums. Pārdevējs sniedz papildu informāciju, kas papildina un uzlabo jau izvēlēto pirkumu. P. „Starp citu, jūsu jaunais dators lieliski izskatīsies somā, kuru īpaši Apple klientiem radījis dizainers X . Cilvēkiem, kuriem ir svarīga katra detaļa un nianse!” P. „Starp citu, jūsu jaunais dators iegūs papildu drošību pret triecieniem un putekļiem, ja ikdienā izmantosiet…” P. „Starp citu, iegādājoties X par summu Y līdz 25 datumam, dāvanā saņemsiet vēl arī…”
3. Jautājums ar netiešu norādi. Pārdevējs uzdod jautājumu, kas netieši attiecas uz izvēlēto produktu.
P. „Un kādu līdzekli jūs izvēlēsieties datora ekrāna un klaviatūras kopšanai?” P. “Ja drīkst jautāt, kur jūs plānojat uzglabāt savas fotogrāfijas un video failus?”
4. Jautājums ar tiešu norādi. Pārdevējs uzdod jautājumu, kas tiešā veidā attiecas uz izvēlēto produktu, liekot klientam saprast, ka nepieciešami papildinājumi un uzlabojumi .
P. “Vai somu datora pārnēsāšanai jau iegādājāties?” P. “Vai jūs arī apdrošināsiet telefona ekrānu pret triecieniem un skrāpējumiem?”
5. Jautājums ar pieņēmumu. Pārdevējs akcentē kādu aktualitāti un izsaka pieņēmumu par kāda konkrēta produkta iegādes nepieciešamību.
P. “Kā būtu ar telefona ekrāna apdrošināšanu profilaksei? Aktuāli?”
6. Izdevīguma akcentēšana. Pārdevējs akcentē kāda konkrēta produkta izdevīgumu un pievērš uzmanību tā iegādes nepieciešamībai.
P. “Starp citu, šonedēļ īpaši izdevīgi nosacījumi datoru apdrošināšanai. Pirkums vērtīgs. Būs sirdsmiers un labāks miegs!”
7. Aktualitātes akcentēšana. Pārdevējs akcentē kādas potenciālas problēmas aktualitāti.
P. “Starp citu, atvaļinājumu sezona tuvojas… Vai zinājāt, ka izcilas kvalitātes attēlus un video var uzņemt, ja šīm mērķim izmanto X? Nozares eksperti iesaka! Šonedēļ, kā reize, īpaši izdevīga cena!”

Atceries – nav svarīgi, kuru no paņēmieniem tu izvēlēsies! Svarīgi, ka neviens klients, kurš tikko ir veicis pirkumu, nedrīkst aiziet prom bez piepārdošanas mēģinājuma.

Vēlies vairāk! www.ccgroup.lv/issavienojums