Zemāk esmu uzskaitījis 12, manuprāt, kritiskākās kļūdas, kuras pieļauj pārdevēji savā ikdienas darbā.
1. Pārdevējs neatrodas savā vietā un dara darbu, kas viņam nav piemērots. Visticamāk, viņš strādā šajā amatā, jo, mūsdienās, to ir viegli atrast. Un viegli pazaudēt. Un tāpēc viņš migrē.
2. Pārdevējs neizprot profesionālo kompetenču ietekmi uz sava darba efektivitāti. Nav skaidrs, kuras ir bāzes kompetences un kura no tām ir prioritāte. Nenotiek ikdienas darbs kompetenču līmenī.
3. Pārdevējam nav sistēmas, kādā tiek veiktas ikdienas aktivitātes. Viss notiek, apmēram tā vai kaut kā tā. Proti, nav precīzi definēts ikdienas aktivitāšu skaits. Netiek veikta pienācīga plānošana un atskaišu rakstīšana. Citiem vārdiem – anarhija un haoss.
4. Pārdevējs komunicē ar nepareizajiem klientiem. Darbs notiek ar tiem, pie kuriem vieglāk ir tikt. Proti, nav veikta klientu segmentācija pēc Paretto principa, kur 20% klientu dod 80% peļņas. Klientiem nav piešķirts statuss un prioritātes.
5. Pārdevējs uzsāk komunikāciju, neizpildījis mājas darbu. Trūkst izpratnes par lēmuma pieņēmeja vērtībām, mērķiem, problēmām un biznesa specifiku.
6. Nav veikta produkta pozicionēšana un tāpēc pārdodamais produkts pazūd citu līdzīgu produktu jūrā. Un klients nespēj saskatīt iemeslu darījumam.
7. Pārdošanas komunikācija notiek bez skripta. Proti, katru reizi, tiekoties ar klientu, notiek improvizācija par tematu “pārdošana”. Tā vietā, lai sekotu noteiktiem algoritmiem un, soli pa solim, apgūtu pārdošanas nianses.
8. Pārdevējs netiek uz darījumu līnijas. Nemāk vai nevēlas izveidot raportu jeb abpusēji pozitīvu emocionālu saikni ar klientu. Un, kā zināms, darījumi notiek tikai uz līnijas.
9. Pārdevējs neizprot klienta emociju attīstības secību uz līnijas. Viņam nav skaidras biznesa psiholoģijas kopsakarības un pirkuma lēmuma pieņemšanas process.
10. Pārdevējs neizprot mērķtiecīgu, secīgu jautājumu lomu šajā procesā. Nav izveidots obligāto jautājumu un pretestības pārvarēšanas dialogu saraksts.
11. Pārdevējs nedzird, ko klients viņam saka. Jo viņš dzird tikai sevi, koncentrējas uz savām prioritātēm. Trūkst empātijas un patiesas vēlmes padarīt klienta dzīvi labāku.
12. Pārdevējam nav ilgtermiņa izaugsmes un apmācību programmas. Nav izveidots rīcības plāns profesionālo mērķu sasniegšanai.
Rezumējums – neej tur, kur pulcējas tie, kam ir garlaicīgi. Ej tur, kur no tevis tiek gaidītas idejas, aktīva rīcība un izcils sniegums. Un tu augsi!
Uz tikšanos! http://issavienojums.ml
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 