1. POSMS – apzināt cilvēkus tur ārā
Viņi ir tur ārā! Tavi klienti. Svešie. Pagaidām vēl neko par tevi nezina. Un, būsim godīgi, neko arī negrib zināt! Dzīvo savu dzīvi un ar to, vairāk vai mazāk, ir apmierināti. Un pats svarīgākais – viņiem visa kā pietiek. Pārpilnības laikmets. Bohēma!
Atceries – tavs uzdevums ir vērot, vērtēt, analizēt, prognozēt un saprast viņu vērtības, vajadzības, paradumus, mērķus un šī brīža aktuālākos izaicinājumus! Lai varētu radīt produktu, kas spēj padarīt viņu dzīves labākas nekā līdz šim!
2. POSMS – pamanīt tos, kas pacēluši galvu
Tu esi radījis kādu produktu vai pakalpojumu noteiktai un precīzi definētai cilvēku grupai, lai atrisinātu kādu konkrētu problēmu vai jau labas lietas padarītu par izcilām. Tu esi to radījis un veicis mārketinga aktivitātes “stropos” jeb vietās, kurš šie cilvēki pulcējas. Un viņi ir izrādījuši interesi – pacēluši galvas un uz tevi paskatījušies! Lieliski! Tu esi ticis tālāk!
Atceries – izvēlies kādu konkrētu klientu grupu, kādu konkrētu izaicinājumu, ar ko šie cilvēki šobrīd saskarās un atrisini to lieliskā veidā! Vai, vismaz, izstāsti un parādi, kā tu to izdarīsi! Un cilvēki tev sekos!
3. POSMS – uzrunāt tos, kas vēlas zināt vairāk
Šajā posmā cilvēki, jeb nu jau potenciālie pircēji, meklē atbildes uz jautājumiem – vai tev var uzticēties? Vai tiešām tu spēsi izpildīt solīto? Kādas ir garantijas? Kā tas notiks praktiski? Visbeidzot, cik tas maksā? Pēc tam, kad saņems vēlamās atbildes, viņi uzticēs tev savu e-pastu un tālruņa numuru un būs gatavi pāriet nākamajā līmenī.
Atceries – cilvēki pērk tikai no tiem, kuri viņiem patīk! No tiem, kuriem viņi uzticās! Un tikai tad, kad saskata sev nepārprotamu ieguvumu! Iespēju lieliskā veidā atrsināt kadu problēmu vai, vēl labāk – sasniegt noteiktu mērķi!
Vēlies vairāk? http://issavienojums.ml
4. POSMS – parūpēties par tiem, kas ir gatavi iegādāties
Tagad viņi vēlas pārliecību, ka tavs produkts, patiešām, ir tāds, kā tu soli. Viņi vēlas nianses un detaļas. Redzēt nepārpotamas prieksrocības un saprast ieguvumus, attiecībā pret šī brīža versiju. Vēlas saprast, kāds ir pirmais un nākamais solis šī produkta lietošanā. Vēlas redzēt loģisku pamatojumu cenai. Taču par visu visvairāk, viņi vēlas personisku kontaktu un īpašu attieksmi.
Atceries – tagad ir laiks emociāliem, racionāliem un salīdzinošiem argumentiem noteiktās devas un noteiktā secībā!
5. POSMS – vienoties par abpusēju vērtību
Mēs visi vēlamies iegūt vairāk un maksāt mazāk. Un, vairumā gadījumu, potenciālie klienti šajā posmā vēlas sev iegūt labākus nosacījumus attiecībā uz darījumu – zemāku cenu, ilgākus apmaksas termiņus un tā joprojām. No pārdošanas psiholoģijas viedokļa šis ir sensitīvs posms, jo dažkārt, nesaņemot pareizo attieksmi vai pāris uzmanības apliecinājumus, klients pārdomā un darījums izpaliek.
Atceries – izrādi pretīmnākšanu un liec ikvienam klientam justies īpašam! Ja nevēlies dot atlaidi, pievieno darījumam kādas papildu ekstras, pudeli izcila vīna vai svaigu zemeņu grozu! Zemeņu grozs strādā vienmēr!
6. POSMS – noslēgt darījumu
Esam nonākuši finiša taisnē un atliek vien nokārot formalitātes – apmainīt preci pret naudu un paspiest viens roku. Un tomēr, pārdevēji šeit nereti pieļauj vienu fundamentālu kļūdu – palaiž muti! Proti, uzdot klientam papildu jautājumus un aktualizē tematus, par kuriem iepriekš netika runāts. Un klients apmulst, viņam rodas šaubas.
Atceries – finiša posmā dari visu ātri un bez liekas minstināšanās! Ja ir iespēja pievienot procesam automātisko maksāšnas iespēju – dari tā! Un pats svarīgākais – smaidi un turi muti!
7. POSMS – veidot ilgtermiņa attiecības
Nu, ko – apsveicu! Darījums rokā! Uzreiz gan jāsaka – bizness sākas ar otro darījumu. Un pa vidu ir tava interese par klienta biznesu. Par viņa dzīvi pēc pirkuma izdarīšanas. Regulāri uzmanības apliecinājumi un praktiski padomi. Siltuma apmaiņa. Līdz nākamajam darījumam. Un tā joprojām.
Atceries – efektīva biznesa pamatā ir atkārtoti darījumi! Tas nozīmē, ka klients ir apmierināts ar pirmo un vēlas turpinājumu. Un ļoti iespējams, šoreiz jau atnāks kopā ar saviem draugiem un kolēgiem!
Vēlies vairāk? http://issavienojums.ml
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 