Viena no biežāk sastopamajām pārdevēju kļūdām ir stāsts par “labāko produktu pasaulē”. Domāju, tu zini, par ko ir runa. Atnāk pārdevējs un ieslēdz savu “plašu atskaņotāju”, proti – sāk uzskaitīt sev vien saprotamu informāciju, statistiku un faktus par produktu vai kompāniju. Tā tas notiek vairumā gadījumu. Labā ziņa ir tā, ka tev tiek dota lieliska iespēja atšķirties no pelēkās masas un stāsta vietā veidot dzīvu dialogu.
Dialogs nozīmē divvirziena komunikāciju. Sarunu, kas notiek pēc sekojoša algoritma: pārdevēja jautājums – klienta atbilde – pārdevēja komentārs/žests – pārdevēja nākamais jautājums, ņemot par pamatu iepriekšējā teikuma atslēgas vārdu vai frāzi.
Piemērs.
Klients: “ Strādājam ar šī brīža partneri – uzņēmumu X jau 10 gadus.” Pārdevējs. “Saprotu. Jau 10 gadus. Un sakiet, kas jums ir svarīgi, izvēloties sadarbības partneri?” Klients: “Vispirms jau, protams, uzticēšanās. Pārdevējs: “Protams. Uzticēšanās ir visa pamatā…Un kas vēl?”
Atceries – pārdošana nav stāsts par tevi vai tavu produktu. Tas vienmēr ir stāsts par klientu un viņa dzīvi pēc darījuma. Vēl vairāk – tas nemaz nav stāsts, bet gan dzīva un emocionāla saruna. Dialogs! Edgars Untāls
Fragments no topošās grāmatas – ĪSSAVIENOJUMS
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 