Vai zini, kas bija pirmais, kas mani pārsteidza, kad daudzus gadus atpakaļ sāku strādāt farmācijas kompānijā par tirdzniecības pārstāvi? Sistēma un disciplīna.
Tagad, skatoties atpakaļ, ar pārliecību varu apgalvot, ka farmācijas nozare ir īpaša tieši ar šiem diviem aspektiem. Nozares vadošajos uzņēmumos ir precīzi definētas tā saucamās “sarkanās līnijas” jeb, citiem vārdiem, robežas, kuru pārkāpšana netiek akceptēta.
Uzņēmumā, kurā es strādāju, šīs līnijas bija sekojošas:
Plānošana. CRM kalendāram vienmēr ir jābūt aizpildītam vismaz 2 nedēļas uz priekšu ar 80% atbilstību realitātei. Lai būtu interesantāk, pārdošanas vadītāja pienākums ir rīkot regulāras dubultās vizītes, vadoties pēc saplānotā kalendāra un iepriekš par to neinformējot.
Vizīšu jeb aktivitāšu skaits. Tici vai nē, taču 12 ir vidējais vizīšu skaits dienā. Tieši tik daudz klientus katru dienu apmeklē farmācijas kompānijas aģents. Un vēl kāda nianse, no aģenta tiek prasīti konkrēti rezultāti jeb pārdošanas plāna izpilde, kas ir atkarīgs no katras vizītes kvalitates. Jāpiebilst, ka vienas vizītes laiks ir apmēram 10 – 12 minūtes, kas padara saskarsmi ar klientu vēl dinamiskāku un profesionālāku.
Atskaišu savlaicīgums. Visbeidzot, atskaitēm par paveikto darbu jābūt savadītām sistēmā ne vēlāk kā 24 stundu laikā. Tas nozīmē, ka pārstāvja darba diena beidzas un sākas ar CRM sistēmas pārskatu.
Visi zina, ka pirmdienas rītā 9:00 pārdošanas vadītājs visiem pārbaudīs datu atbilstību iepriekš minētajām prasībām. Šie trīs punkti ir piesaistīti dinamiskai apmaksas sistēmai un, neatbilstības gadījumā, aģents var nemaz netikt pie saviem iespaidīgajiem bonusiem. Kad darbā tiek pieņemts jauns pārstāvis, šis trīs lietas ir viņa svarīgākās pārbaudes laika prioritātes – pierādīt, ka viņš var iekļauties šajos rāmjos.
Jautāsi, kāpēc es to visu stāstu? Tāpēc, ka tā tam būs būt! Pārdošanas komandas efektivitātes pamatā ir disciplīna, kontrole un precīzi definēti spēles noteikumi. Tie ir centrālie elementi, kas nodrošina uzņēmuma peļņu. Protams, ka tas vēl nav viss, taču bez iepriekš minēto parametru izpildes pārdošanas plāna izpilde ir apšaubāma.
Atzīšu, sākumā nav viegli pieņemt šādu pārdošanas aktivitāšu modeli, taču tad, kad tu esi ticis pāri savai iekšējai pretestībai, pēkšņi viss kļūst viegli. Tu gūsti gandarījumu no sava darba, kļūsti labāks ar katru vizīti, izkop pareizās kompetences un izveido ieradumus.
Ceļš no laba uz izcilu. Soli pa solim. http://solipasolim.ml
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 