Superpārdevējs no kosmosa

2012. gadā CEB (Corporate Executive Board) veiktais pētījums izraisīja, sava veida apvērsumu pārdošanas profesionāļu aprindās. Tas atklāja, ka visus pārdevējus, pēc ikdienā izmantotā rīcības jeb pārdošanas komunikācijas modeļa, var iedalīt 5 kategorijās. Katram no šiem modeļiem ir atšķirīga pievienotā vērtība un biznesa potenciāls. Minētie procenti ataino katra pārdevēja tipa pienesumu pārdošanas plāna izpildei. Ikvienam no mums, pārdevējiem, ir kādas noteiktas iezīmes no katra modeļa, taču viens no tiem vienmēr ņem virsroku.
♣ Attiecību veidotājs – 4%
♣ Problēmu risinātājs –7 %
♣ Vientuļais vilks – 25%
♣ Izaicinātājs – 54%
♣ Darītājs – 10%
Attiecību veidotājs. Emocionāls, pozitīvs un atvērts. Par katru cenu cenšas izveidot draudzīgas attiecības un piesaistīt atbalstītājus klientu organizāciju iekšienē. Klientam vienmēr pieejams, atsaucīgs un gatavs palīdzēt. Klienti to bieži izmanto savtīgiem mērķiem. Labprāt dod klientiem atlaides, jo viņam ir grūti tiem atteikt, lai neietekmētu attiecības. Klientiem šie pārdevēji patīk, jo viņi izvairās no konfliktiem, nerada spriedzi un veic darījumus gan klienta, gan savas komforta zonas ietvaros. Attiecību veidotājs ir labs komandas biedrs un uztur draudzīgas attiecības arī ar vadību.
Problēmu risinātājs. Uzticams, precīzs un pedantisks noteiktu projektu ietvaros. Pēc savas rīcības nedaudz lēns un orientēts uz detaļām, nevis rezultātu. Izdara tik, cik no viņa tiek prasīts, taču ne vairāk. Parasti nepietiek laika un enerģijas, lai meklētu jaunus klientus, jo ir aizņemts un norūpējies ar esošo problēmu risināšanu. Vienmēr atrod ticamu pamatojumu, lai nedarītu. Klientiem šie pārdevēji ļoti patīk, jo viņi reti pieļauj kļūdas, pilda solījumus un rūpīgi uzrauga pēcpārdošanas servisu.
Darītājs. Ceļas agri, iet mājās vēlu un paveic lielu darba apjomu. Ir pašmotivēts un bez cīņas nepadodas. Cilvēks, uz kuru var paļauties. Gatavs sniegt atbalstu ikvienam, kam tas ir nepieciešams. Izdara vairāk, nekā no viņa tiek prasīts. Svarīgi sasniegt labus rezultātus. Vēlas saņemt atzinību un tikt ievērots no vadības puses. Bieži jautā padomu, izrāda iniciatīvu un izmanto iespējas, ja tādas tiek piedāvātas, tomēr pats tās aktīvi nemeklē.
Izaicinātājs. Piemīt citādāks skatījums uz pasauli. Vēlas iedziļināties procesos. Domā stratēģiski un uzdod daudz jautājumus. Nav svarīgas detaļas, bet gan process kopumā. Komandas līderis un viedokļa paudējs. Labprāt dalās ar idejām un nāk ar konkrētiem priekšlikumiem, nevis problēmām. Ieliek klientus rāmjos un virza pretī darījumam. Nebaidās no diskusijas, gluži pretēji – rada attiecībās konstruktīvu spriedzi, liek klientam domāt un iziet ārpus komforta zonas. Uzņemas atbildību par savu rīcību. Lai garantētu kvalitatīvu rezultātu, pats personīgi vada un kontrolē katru pārdošanas procesa posmu.

Vientuļais vilks. Par sevi pārliecināts. Seko saviem instinktiem, nevis standarta procedūrām un noteikumiem. Uzskata, ka atskaišu rakstīšana un plānošana ir veltīga laika tērēšana. Mazāk koncentrējas uz darījumu skaitu, vairāk uz apjomu. Svarīgākā motivācija – iespēja nopelnīt par katru cenu. Izvēlas strādāt ar lielākajiem un potenciālākajiem klientiem, mazākos atstājot kolēģiem vai ignorē vispār. Parasti sasniedz labus pārdošanas rezultātus. Kolēģiem ar viņu ir grūti sastrādāties, jo vilki nav komandas cilvēki. Visai bieži veidojas konflikti ar vadību, jo netiek ievēroti svarīgi norādījumi.
Vairāk par minētajiem profiliem, lasi grāmatā “The Challenger Sale”, tikmēr vēl pāris atziņas par Izaicinātāju. Izaicinātājs liek klientam domāt par lietām, kurām viņš vēl iepriekš nav domājis, vai apzināti izvairās. Viņš ir sava veida biznesa koučs, kurš klientam palīdz atrast vēl neapzinātus resursus. Vienā teikumā, viņš palīdz klientam atrast atbildes uz trīs svarīgākajiem jautājumiem:
“Kāpēc pārmaiņas?”
“Kāpēc tagad?”
“Kāpēc kopā?”
Atceries – šie trīs jautājumi ļaus taviem pārdošanas rezultātiem uzlidot kosmosā!
Vēlies zināt vairāk? Tiekamies jau 10. janvārī – http://solipasolim.ml