Citādāks jautājums

Vai tici, ka viens jautājums var palielināt uzņēmuma peļņu par 30 un vairāk procentiem? Viens vienīgs jautājums, ko pārdevējs uzdod saviem klientiem? Kas tāds, ko viņš nekad iepriekš nav jautājis vai arī nav darījis tādā veidā? Es ticu. Un zini, kāpēc? Tāpēc, ka esmu par to pārliecinājies personīgi.
Zemāk esmu aprakstījis 3 reālu situāciju sākotnējo un uzlaboto komunikācijas modeli.
Situācija 1. Nekustamā īpašuma aģentūra. Pārdevējs zvana potenciālajiem klientiem, izmantojot iepriekš pārbaudītu datu bāzi un piedāvā savus pakalpojumus.
Sākotnējais variants. Pārdevējs – “Labdien! Vai Jānis?” Klients – “Jā. Jānis.” Pārdevējs – “Ļoti patīkami! Mani sauc Andris. Es zvanu no nekustamā īpašuma aģentūras X. Sakiet, vai vēlaties īrēt vai izīrēt savu nekustamo īpašumu?” Klients – “Nē, paldies! Šobrīd tas nav aktuāli!” Parasti šajā brīdī saruna arī beidzās.
Mainītais variants. Klients – “Nē, paldies! Šobrīd tas nav aktuāli!” Pārdevējs – “Es saprotu. Tad, varbūt kādam no jūsu radiem, draugiem vai darba kolēģiem tas būtu aktuāli?” Kā izrādās, tad šāds notikumu pavērsiens ir stipri ienesīgāks par iepriekšējo.
Stratēģija – paplašināt potenciālo klientu skaitu un mērķtiecīgi izvēlēties konkrētas kategorijas.
Situācija 2. Uzņēmums piedāvā apmācības un iespēju ikvienam interesentam uzsākt biznesu ar biržas akcijām. Lai dalībnieks varētu pievienoties programmai, viņam ir nepieciešama sākotnēja investīcija.
Sākotnējais variants. Pārdevējs – “Vai esat gatavs pievienoties mūsu programmai un sākt pelnīt biržā?” Klients – “Jā, esmu! Cik liela ir sākotnējā iemaksa?” Pārdevējs – “2 tūkstoši eiro!” Noteikta daļa klientu piekrita iemaksāt minēto summu.
Mainītais variants. Pārdevējs – “Vai esat gatavs pievienoties mūsu programmai un sākt pelnīt biržā?” Klients – “Jā, esmu! Cik liela ir sākotnējā iemaksa?” Pārdevējs – “Un cik jūs būtu gatavs investēt?” Pārsteidzošā veidā klientu rocība izrādījās stipri lielāka par uzņēmuma sākotnējiem aprēķiniem.
Stratēģija – tā vietā, lai klientiem piedāvātu precīzi definētu summu, ļaut viņiem pašiem izvēlēties vēlamo iemaksas apjomu.
Situācija 3.
Uzņēmums – farmācijas kompānija, kas piedāvā holesterīnu pazeminošu medikamentu. Vienu no 20 gandrīz identiskiem medikamentiem. Ierastā stratēģija – atrast vājākos konkurentus un paņemt viņu tirgus daļu, jo šādu zāļu lietotāju skaits ir praktiski nemainīgs.
Sākotnējais variants. Pārdevējs – “Dakter, kā būtu, ja jūs saviem pacientiem aizvietotu šī brīža terapiju ar mūsu jauno medikamentu X? Klients – “Kāda mārrutka pēc, lai es to darītu?” Ar šo vai līdzīgu frāzi saruna, visbiežāk arī beidzās.
Mainītais variants. Pārdevējs – “Dakter, cik daudzi no jūsu pacientiem šobrīd saņem holesterīnu pazeminošu terapiju? Klients – “Kādi 300.” Pārdevējs – “Un cik daudzi no jūsu pacientiem vēl nekad nav mērījuši savus holesterīna rādītājus?” Klients – “Nu kādi 50%” Pārdevējs – “Vai pareizi saprotu, ka tie ir apmēram 1000 cilvēku?” Klients – “Jā, tieši tā.” Pārdevējs – “Starp citu, ir pierādīts, ka apmēram 50% cilvēku vecumā pēc 50 gadiem ir paaugstināts holesterīna līmenis, kas nozīmē insulta vai infarkta risku. Kā būtu, ja jūs viņiem izstāstītu, cik tas ir nopietni un nepieciešamības gadījumā nozīmētu mūsu jauno medikamentu X?” Klients – “Nu, varam pamēģināt…”
Lai cik tas dīvaini arī neizklausītos, klienti nelabprāt kādam atņem, lai iedotu kādam citam, taču viņi ar daudz lielāku entuziasmu apgūst vēl neizmantotus resursus. Ja kāds viņiem tos parāda un pasaka priekšā, kas jādara.
Stratēģija – tā vietā lai cīnītos pret konkurentiem, ieņemt jaunu tirgus nišu un uzrunāt citu klientu grupu – potenciālos zāļu lietotājus.
Rezumējums – pārdošana notiek tikai tad, kad tiek uzdoti jautājumi, pārējā laikā tā ir tikai saruna. Gudri, mērķtiecīgi, pārdomāti, dziļi un drosmīgi. Spēks ir jautājumos!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s