Kā pārdot dārgi

Vienkāršā atbilde – mazināt klienta pretestību un celt gan savu, gan produkta vērtību klienta acīs. Ja vēlies detalizētāku informāciju, tad zemāk esmu apkopojis vērtīgākās atziņas no savas profesionālās pieredzes, kā arī ieteikumus no pasaules labākajiem biznesa treneriem.

Lai iemācītos pārdot dārgi, vispirms ir jāizvērtē un jāizlabo kļūdas, kas neļauj to izdarīt:

1. pārdevējs nav spējis izveidot abpusēji pozitīvu kontaktu un iepatikties klientam.
Smaidi
Skaties acīs
Runā pārliecinoši
Izrādi cieņu
Izsaki profesionālus komplimentus
Pievienojies klienta vērtībām

2. pārdevējs nav spējis radīt uzticēšanos.
Nekavē
Nepārdod
Uzdod jautājumu par klienta biznesu
Atsaucies uz kopīgām vērtībām
Atsaucies uz nozares autoritātēm
Izmanto metaforas un citātus
Atsaucies uz pētījumiem
Izmanto statistiku
Izmanto korporatīvās pasakas jeb panākumu stāstus

3. pārdevējs nav spējis radīt vērtību klienta acīs.
Attīsti uzņēmuma zīmolu un rūpējies par reputāciju
Veic produkta pozicionējumu
Izveido gaumīgu un oriģinālu produkta iepakojumu
Nodrošini nevainojamu klientu servisu
Iemācies pasniegt informāciju vienā valodā un statusa līmenī ar klientu
Notici, ka vari pārdot dārgāk
Liec klientam nopelnīt atlaides
Ierobežo sava piedāvājumu aktualitāti ar noteiktiem termiņiem

4. nav izstrādāta pārdomāta cenas, atlaižu un bonusu politika.
Jo vairāk pērk, jo izdevīgāki pirkuma nosacījumi
Ja maksā ar priekšapmaksu, tad izdevīgāki nosacījumi
Iespēja sadalīt maksājumu vairākās daļās
Pirkumam virs summas X dāvana Y
Pārsteiguma dāvana ar norunu, ja klients palielina kopējo pirkuma summu
Piepārdošana

5.nav atrastas atbildes uz svarīgiem jautājumiem.
Vai ir iespēja paaugstināt produkta cenu? (Sezonalitāte; paaugstināts pieprasījums; mākslīgi radīts deficīts; pārdevēju papildu motivācija no pārdotā par augstāku cenu; utt.)

Vai ir iespēja uzreiz nepiedāvāt klientam tieši to, ko viņš vēlas, bet gan sākt ar dārgāku produktu? (Pamatojam, kāpēc šāda izvēle un ar ko tā ir izdevīgāka klientam.)

Vai ir iespēja veikt piepārdošanu un „uzlabot” klienta izvēli? (Up sell. Brīdī, kad klients ir gatavs samaksāt, papildinām pirmo produktu ar kādu citu, kas klientam sniedz papildu priekšrocības. 30% gadījumu klienti tam piekrīt.)

Vai ir iespēja piedāvāt kādus produktus, kurus klients varētu izvēlēties kopā ar tavējo? (Brīdī, kad klients ir gatavs samaksāt, papildinām darījumu ar produktu, kam nav nekādas saistības ar pirmo pirkumu, taču principā varētu noderēt.)

Vai ir iespēja pajautāt klientam, cik viņš būtu gatavs maksāt? (Visai bieži klienti ir gatavs maksāt 2 – 3 lielāku cenu, taču pārdevējam par to nav ne jausmas.)

Vai ir iespēja prasīt augstāku cenu un bonusā piedāvāt bezmaksas pakalpojumus vai papildu servisu? (Viens no efektīvākajiem paņēmieniem, kā nedot atlaides un noturēt augstu vidējo darījumu summu.)

Vai ir klientam iespējas pirms produkta iegādes to pārbaudīt praksē? (Iespēja pirms pirkuma veikšanas produktu pagaršot, uzmērīt, aptaustīt, izbraukt, paņemt uz mājām,  palielina darījuma iespēju vidēji par 30%)

Vai ir iespēja piedāvāt tava produkta 2 versijas – standarta un luksus? (Luxus versiju piedāvājam brīdī, kad klients ir gatavs pirkt standartu.)

Vai produkta iepakojums un servisa kvalitāte ir nevainojama? (Atceries, mēs dzīvojam laikmetā, kad konfekšu papīram ir lielāks svars, nekā saturam.)

Vai pārdevēja izskats, valoda un izturēšanās veids ir atbilstošs? (Pārdevējs ir uzņēmuma vēstnesis un produkta kvalitātes mēraukla. Atceries, vismaz 15% no cenas ir pārdevēja tēls.)

Vai pārdevējam ir izveidoti efektīvas komunikācijas skripti, un viņš māk tos pielietot praksē? (Pārdošanas profesionāļiem ir sistēma, kādā viņi veic komunikāciju ar klientiem – noteiktā secībā izvēlēti jautājumi, vārdi un frāzes, kas virza sarunu pretī darījumam.)

Vai pārdevējs izmanto vizuālus mārketinga un pārdošanas instrumentus – salīdzinājumus, diagrammas, zīmējumus, grafikus? (Tas palielina iespēju noslēgt darījumu par 43% un cena, kuru klients ir gatavs maksāt, ir par 26% augstāka.)

Vai vēlies vairāk? Sazinamies, un es priecāšos tevi satikt apmācībās!

Ar cieņu, Edgars Untāls.

@2106. “Coaching and Consulting Group”