Iespējams, tu esi redzējis reklāmu, kur simpātisks puisis – pārdevējs sparīgi airējas, lai nokļūtu pie bākas sarga un nopārdotu superātro internetu, bet tur jau viens tāds gadžets ir priekšā. Jautājums, kurš par šo situāciju ir atbildīgs? Vai šādi notiek efektīva resursu izmantošana un darba plānošana? Cik uzņēmumam izmaksā savu pārdevēju darba viena stunda? Vai bākas sargs ir pareizais klients?
Ar to es gribu teikt, ka ikviena profesionāla uzņēmuma vizītkarte ir CRM (Customer Relationship Management) sistēma. Tā sevī ietver laika un resursu plānošanu, atskaišu rakstīšanu, klientu segmentācija pēc potenciāla, produktu prioritāšu noteikšanu, vizīšu un zvanu biežumu jeb frekvenci, finanšu izmantošanas monitoringu, darbinieku individuālo kompetenču izaugsmes programmu un daudzas citas funkcijas, no kuru kvalitatīvas izpildes ir atkarīgi biznesa panākumi.
Lai būtu saprotamāks par ko ir runa, minēšu dažus piemērus iz farmācijas kompānijas pārdošanas aģenta ikdienas:
- Pārdevēja aktivitātes par 80% ir saplānotas jau vismaz 2 nedēļas uz priekšu.
- Klientu potenciāls ir izvērtēts, un katram ir piešķirta sava vērtība – VIP, A, B, C, tas nozīmē, ka pārdevējs iet tikai pie tiem klientiem, kam ir nauda un tiem, kas pieņem lēmumus.
- Ir precīzi definēts pārklājuma procents – mēneša laikā tiek apmeklēti vismaz 90% no VIP kategorijas un 80% A kategorijas klientiem, kas atrodas konkrētajā reģionā.
- Ir precīzi definēts aktivitāšu apjoms – vizīšu vai zvanu skaits, un farmācijas kompānijās šis skaitlis ir vidēji 12 vizītes dienā.
- Notiek paveiktā darba izvērtēšana un atskaišu rakstīšana – informācija elektroniskajā sistēmā tiek savadīta ne vēlāk kā 24 stundu laikā.
- Pirms un pēc katra kontakta ar klientu tiek veiktas sagatavošanās un panāktā rezultāta izvērtēšanas procedūras.
- Katram kvartālam tiek izvirzīti 2 – 3 tā saucamie prioritārie produkti un pārdevējs, komunicējot ar klientiem, precīzi ievēro šo vienošanos.
- Vidējā frekvence vizītei pie viena un tā paša klienta ir 3 nedēļas.
Ir vēl arī citi pārdošanas procesa aspekti, taču šie ir svarīgākie, un pārdošanas vadītājs kontrolē, lai iepriekš minētie nosacījumi tiktu ievēroti. Boss, savukārt kontrolē vadītāju un viņa darbs tiek vērtēts pēc iepriekš minētajiem cipariem un tikai pēc tam pēc sasniegtajiem pārdošanas rezultātiem.
Vēlies ieviest profesionālu sistēmu arī savā ikdienas darbā vai uzlabot jau esošo? Edgars@ccgroup.lv
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 