Reizēm dzīvē pienāk brīdis, kad tu sāc novērtēt dzīvi. Pareizāk sakot – laiku, kas ikvienam no mums tiek piešķirts kā limitēts resurss. Tu paskaties uz sevi no malas, parēķini, cik izmaksā stunda tava laika un saproti – ir pienācis brīdis kādam deleģēt mazsvarīgus darbus. Ne velti zinātāji mēdz teikt – dari tikai to, kas tev rada prieku un naudu. Mājas uzkopšana neietilpst ne vienā, ne otrā kategorijā. Tā nu es sapratu, ka manā dzīvē ienāks robots – putekļu sūcējs. Pārdošanā šo situāciju mēdz dēvēt par „iespēju logu”, kad klients pats nobriest pārmaiņām, un ir gatavs darījumam. Es rīkojos līdzīgi kā vairums mūsdienu pircēju – internetā izvērtēju piedāvājumu, iepazinos ar atsauksmēm un pieņēmu lēmumu par sūcēja iegādi. Piebildīšu, ka izvēlējos oriģinālo ražotāju, jo skopais, kā zināms, maksā 3x. Pirms tam gan vēl nolēmu izmantot iespēju novērtēt pirkumu darbībā un sarunāju produkta demonstrāciju pie sevis dzīvoklī.
Norunātajā laikā pie mājas piebrauca sieviete, es, protams, iznācu pretī, viņa paņēma no salona robotu, mēs sasveicinājāmies. Tad sekoja teikums: „Es ceru, ka neiebilstat, ja es jums to iedošu panest. Man kā dāmai ir smagi.” Un ielika man rokās apaļu ierīci. Lai būtu skaidrs, kāpēc es to visu rakstu, turpmāk es uzskaitīšu situācijas, kas man no klienta viedokļa izskatījās vairāk nekā dīvaini. Šajā brīdī es nodomāju „Tā…Mans jaunais aparāts acīmredzot ir sasodīti smags, otra lieta – kāpēc, lai es to darītu? Un trešā – labi, ka es nepērku ledusskapi.” Nepārproti, visticamāk, es būtu pats pajautājis un to paņēmis, taču tagad es negribot tiku pielikts pie darba. Un atzīšos, sajutu diskomfortu. Piekritīsi, tas nav labākais iesākums darījumam, tāpēc mans ieteikums – vienmēr atceries par pirmo iespaidu. Tev ir 5-6 sekundes, lai to radītu. Un labāk, lai tas ir pozitīvs.
Pa ceļam uz dzīvokli mēs pārmijām pāris pieklājības frāzes, un tad profesionālas intereses vārdā es pajautāju, cik daudz viņu uzņēmumā ir pārdevēju/aģentu? Pretī saņēmu pārsteigtu sejas izteiksmi un „Kāpēc tāds jautājums? Jau četrus gadus strādāju, un vēl neviens to nav prasījis?” Minūtes laikā jau otro reizi sajutos neveikli. Ieteikums – nekad neliec klientam izjust diskomfortu, nepacel balsi un neizrādi negatīvas emocijas. Atceries – sarunas sākums ir kritiski svarīgs, un tam ir jābūt baltam un pūkainam.
Nonācām dzīvoklī, un dīvainā kārtā es neko nedzirdēju par gaumīgo dizainu, lielisko tapešu izvēli vai ko tamlīdzīgu. Taču kam tādam noteikti ir jābūt, ja vēlies iekarot potenciālā pircēja sirdi un naudas maku. Tāpat nedzirdēju nevienu jautājumu par to, kādu putekļu sūcēju izmantoju šobrīd, kāpēc tieši es vēlos robotu, un ko no tā sagaidu. Ja nav jautājumu, tad nav arī atbilžu. Un tādā gadījumā pārdevējam praktiski nav instrumentu ar ko strādāt.
Tālāk nekas cits neatlika, kā likt robotu pie darba, un brīdī, kad tas uzbrauca paklājam, es izdzirdēju frāzi – „Jūs taču zināt, ka roboti nav paredzēti tepiķiem?” Man tas, protams, bija jaunums. Ja pirms tepiķa „problēmas” biju 100% gatavs pircējs, tad tagad sāku šaubīties. Pieļauju, ka dāma pamanīja manu domīgo sejas izteiksmi. Profesionāls pārdevējs šajā brīdī glābtu situāciju, uzskaitot ieguvumus un priekšrocības, taču tā vietā sekoja frāze. „Nu jūs padomājiet. Ja kas, es jums iedošu 5% atlaidi.” Šī bija jau kārtējā reize, kad sajutu diskomfortu. Es neprasīju atlaidi, joprojām biju gatavs maksāt pilnu cenu, un arī 5% nav tas cipars, kura dēļ es mainītu savu viedokli. Atceries – ja klients neprasa atlaidi, tad tev tā nav jādod. Un arī ja prasa, tad vispirms veic piepārdošanu un tikai tad piedāvā „īpašus” nosacījumus. Turklāt, ja nevari tos nodrošināt vismaz 10% apmērā, tad labāk nemaz nesāc.
Un tagad pats svarīgākais. Es joprojām to aparātu būtu nopircis, neskatoties uz „neērtībām”, tepiķa „problēmu” un neuzdotajiem jautājumiem. Darījums notiktu, ja viņai būtu līdzi iepakots eksemplārs un kartes termināls, kas ļauj veikt norēķinus uz vietas. Atceries – grūti ir panākt, lai klients pieņem lēmumu par pirkumu, taču vēl grūtāk ir klientam no šī lēmuma atteikties. Punktu visam pielika fakts, ka sūcējam par 800 eiro nav bezmaksas piegādes, un man esot jābrauc tam pakaļ kaut kur uz Mūkusalas ielu.
Tāds ir mans stāsts. Jautāsi, kas šobrīd saimnieko pa paklāju? Tur klusi dūc „lētais” analogs par 199 eiro. Par spīti. Un tam nav ne vainas. Pagaidām.
Vēlies vairāk?
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 