Minesotas Universitātes zinātnieki, izmantojot magnētiskās rezonanses aparatūru, veica apjomīgu pētījumu par to, kā pircēji izdara izvēli un pieņem lēmumu par pirkuma veikšanu.
Ja pārdevējs piedāvā tikai vienu produktu, pircējam rodas šaubas par izdarītā lēmuma objektivitāti. Ja tiek piedāvāti divi – pircējs izjūt psiholoģisku diskomfortu un nevar izšķirites, kuru no abiem izvēlēties.
Augstākais pozitīva pirkuma lēmuma izdarīšanas procents tika sasniegts tad, kad pircējam noteiktā secībā tika piedāvāti 3 produkti – viens dārgāks, otrs lētāks un trešais tas, ko pārdevējs patiešām vēlas pārdot. Trešajam arī jābūt ar acīm redzamām priekšrocībām, salīdzinot ar otro. Turklāt fakts, ka katrs no viņiem atrodas atšķirīgā cenu kategorijā, visbiežāk liek pircējam izvēlēties zelta vidusceļu.
Savukārt, ja produkti ir vairāk nekā trīs, cilvēkiem iestājas apjukums jeb kognitīvā disonanse, kas būtiski samazina darījuma iespēju kā tādu.
http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/third-option.htm#sthash.cAa47tvK.dpuf
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 