Jautājumu uzdošana

Divas prasmes, kas atšķir ikvienu profesionālu pārdevēju no iesācēja – jautājumu uzdošana un klausīšanās.

Visai bieži mani klienti vēlas zināt, kā pareizi strādāt ar „sensitīviem” jautājumiem jeb tādiem, kas attiecas uz cenu, sadarbību ar konkurentiem, atlaidēm vai līguma noslēgšanas termiņiem. Kā lai pajautā klientam tā, lai viņš saprot un vienlaicīgi nejūtas iedzīts stūrī? Ir viena izcila jautājumu uzdošanas tehnika, un es to saucu „Apvedceļš”. Tas nozīmē, ka neprasām no klienta atbildi uzreiz, tūlīt un tagad, bet gan ar nelielu līkumu, uzdodot 2 – 3 papildu jautājumus un formulējot tos citādāk.

Ejot ar pārdevējiem kopējās vizītēs, nereti esmu piedzīvojis situācijas, kad darbinieks jautā: „Cienītais Klient, sakiet vai jums ir problēmas ar……?” Tā vietā es jautātu: „Cienītais Klient, vai jums ir bijušas situācijas, kad……? Atceries – klienti negrib atklāti atzīt, ka viņiem ir problēmas, tomēr pārdevēja uzdevums ir taktiskā veidā šādu atzīšanos panākt. Vai cits piemērs, kad pārdevējs vēlas pārliecināt klientu atteikties no sadarības ar konkurentiem un jautā: „Cienītais Klient, sakiet, kas jūs neapmierina darbā ar konkurentiem?” Vari man ticēt, klientam šāds jautājuma formulējums radīs diskomfortu. Tā vietā pamēģini šādi: Cienītais Klient, kas jums ir svarīgi, izvēloties sadarbības partneri?” Pēc tam atliek tikai klausīties, jo klients pats visu izstāstīs par savām šī brīža problēmām. Nejautā: “Vai varam noslēgt darījumu šodien?” Jautā: “Kā būtu, ja mēs noslēgtu darījumu jau šodien?” Nesaki: „Es arī varu jums piedāvāt atlaidi!” Saki: „Ja es jums teiktu, ka arī varu nodrošināt lielisku cenu?”

Jautā un liec klientam domāt! Un atceries, pārdevējs nav stāstnieks, bet gan jautājumu uzdevējs. Jo prasmīgākus un dziļākus jautājumus uzdosi, jo vairāk nopelnīsi.