Klientu vērtības

Ikvienam klientam ir noteiktu vērtību kopums, kuras pārdevējam ir jāizzina un jāņem vērā, slēdzot darījumu.

Lai to panāktu, kopā ar klientu izej 3 secīgus posmus:

1. Noskaidro, kādas vērtības klientam ir vissvarīgākās. Piemēram, tavs jautājums: „Kas jums ir vissvarīgākais, kad iegādājaties sadzīves tehniku? ” Atbilde varētu būt – „Lai ir pieņemama cena, lai ilgi kalpo, lai ir ērta lietošanā utt.”

2. Precizē, kā klients zinās, ka viņa vērtības ir nodrošinātas? Klients kā pirmo ir izvēlējies minēt vārdu salikumu “pieņemama cena”. Tavs uzdevums precizēt, ko šie vārdi nozīmē. Uzdod jautājumu: “Vai paskaidrosiet detalizētāk, ko tieši jums nozīmē pieņemama cena?” Lēmuma pieņemšanas procesā tiks iesaistītas arī pārējās klienta vērtības, taču tā, kas minēta pirmā, visbiežāk būs dominējoša.

3. Uzzini, vai tad, ja nodrošināsi svarīgākās klienta vērtības, viņš ir gatavs sadarboties? Piemēram: „Ja, gadījumā, man ir tieši tāds produkts, kādu jūs aprakstijāt – par pieņemamu cenu, tāds, kas ilgi kalpo un ir ērts lietošanā, vai jūs to iegādāsieties?

Šī informācija ļaus tev mērķtiecīgāk virzīt sarunu, un atceries – svaru kausa otrā pusē vispirms ir vērtības, tad vajadzības un tikai pēc tam darījums.