3 emociju stāvokļi

Pārdevēj, vai tu zini, kas notiek posmā no „Man neko nevajag!” līdz „Iesaiņojiet, lūdzu!”?

Potenciālais pircējs izdzīvo trīs emocionālās izvēles stāvokļus.  Cilvēki ir emocionālas būtnes, un savus pirkumus tie veic emociju iespaidā. Arī ikviens no mums šobrīd atrodas kādā no trijiem emocionālās izvēles līmeņiem:

1. Esošais stāvoklis – pircējs uzskata, ka produkts, ko viņš šobrīd lieto apmierina viņa vajadzības un nemeklē citus variantus.

2. Neapmierinātības stāvoklis – pircējs saprot, ka esošais produkts vairs neapmierina viņa vajadzības, taču šobrīd nemeklē citus variantus.

3. Alternatīvu meklēšana – pircējs saprot, ka tas, kas viņam ir šobrīd vairs neapmierina vajadzības un aktīvi meklē alternatīvas.

Tātad pirmais pārdevēja uzdevums ir saņemt visu nepieciešamo informāciju, kas apraksta klienta šī brīža situāciju jeb stāvokli. Ja klientu viss apmierina, tad pārdevējam atliek tikai samierināties ar šādu rezultātu un atvadīties. Ceļš uz darījumu sākas tad, kad potenciālais pircējs atzīst savu neapmierinātību ar esošo situāciju, produktu vai pakalpojumu. Kad tas ir noticis, nākamais uzdevums ir palīdzēt klientam izvēlēties „pareizo” produktu.

Vēlreiz: esošais stāvoklis – neapmierinātība – alternatīvu meklēšana un izvērtēšana. Kā redzi, tas šis ir salīdzinoši vienkāršs uz emociju maiņu balstīts pārdošanas algoritms, taču pirkšanas stāvoklim ir būtiska ietekme uz cenu, ko potenciālais pircējs ir gatavs maksāt par tavu produktu. Uzskats par preces vai pakalpojuma vērtību mainās, klientam pārejot no viena pirkšanas stāvokļa citā.

Tiklīdz klients būs iegādājies tavu produktu un sācis to lietot, viņš atkal atgriezīsies pirmajā, jeb esošajā pirkšanas stāvoklī un būs nesasniedzams  konkurentiem. Uz noteiktu laiku, protams. Kamēr atkal radīsies vajadzība, vai kāds no taviem konkurentiem viņam to prasmīgi radīs.