Vienaldzība nogalina

Braucot uz darbu uz kāda grausta sienas izlasīju uzrakstu: „Vienaldzība nogalina!” Šis apgalvojums nav tālu no patiesības arī pārdošanā. Bieži vien klienta vienaldzība nogalina pārdevēja vēlmi satikt viņu vēlreiz, un otrādi – pārdevējs pats “nogalina” savas nākotnes pārdošanas.

Daudzi pārdevēji apzināti izvairās no šādiem, šķietami bezpersoniskiem klientiem. Un viņi kļūdās. Nevis klients ir vienaldzīgs un bezpersonisks, bet gan pārdevējs ir neprasmīgs un interesi neizraisošs. Viņš nav spējis ieinteresēt un piesaistīt sev uzmanību, vai arī nav mācējis sadzirdēt patiesās klienta vēlmes un vajadzības.

Šādam klientam ir visas tiesības būt vienaldzīgam, viņam nav jātērē savs laiks un jāuzklausa kārtējais stāsts par „labāko produktu pasaulē”. Turklāt šeit ir jāņem vērā viena būtiska nianse – vienaldzība ir sekas un cēloņi ir jāmeklē šeit:

Klients ir apmierināts ar esošo produktu vai sadarbību ar konkurentiem
Klients nav apmierināts ar veidu, kā pārdevējs vai uzņēmums ar viņu komunicē
Klients vēlas pārbaudīt pārdevēja patiesos nolūkus, novērtēt viņa attieksmi un kompetenču līmeni
Klients šobrīd nav gatavs veikt pirkumu kādu objektīvu iemeslu dēļ
Šī gluži vienkārši nav „īstā” diena, un labāk ir atnākt citreiz.

Kad sastopies ar klienta vienaldzību, izvērtē, kāda ir viņa motivācija šādi rīkoties, pārdomā savu rīcību, izanalizē kļūdas un mēģini vēlreiz. Ceļš no vienaldzības līdz sajūsmai nebūs viegls, tāpēc vizītēm pie šādiem klientiem ir mērķtiecīgi jāgatavojas. Sāc ar attiecību veidošanu un soli pa solim maini klienta domāšanu sev par labu.

Ja klienta vienaldzību nupat atšifrējām, tad pārdevēju vienaldzības cēlonis 90% gadījumu ir meklējams “Kā maksā, tā strādāju” attieksmē. Bet tas jau ir stāsts citai reizei.