Ar ko atšķiras pārdevēji

Galvenā pārdevēju atšķirība ir viņu pievienotā vērtība, kas sastāv no 4 komponentiem – zināšanām, prasmēm, ieradumiem un attieksmes.

Novērojumi un mana personīgā pieredze liecina, ka zināšanas ir apmēram 5%, prasmes 15%, ieradumi 30% un attieksme 50% no kopējā snieguma.

Tas nozīmē tikai vienu – nav svarīgi, cik daudz tu zini un, ko proti, bet gan – cik ļoti vēlies darīt to, ko dari.

Ņemot vērā iepriekš minēto, pārdevējus var iedalīt 3 grupās:


• Zvaigznēs
• Darītājos
• Pasažieros

Zvaigznes. Domāju, ka katrā pārdošanas komandā ir kāds, kurš pelnījis šādu statusu. Kā zināms, 20% darbinieku nodrošina uzņēmumam 80% peļņas, tāpēc nevilšus rodas jautājums – kādi cilvēki nokļūst šajā “izredzēto” pulkā? Atbilde ir pavisam vienkārša – tie, kas vēlas tur nokļūt. Šie cilvēki ir sasnieguši izcilus rezultātus nevis tāpēc, ka kāds viņus ir apmācījis pēc īpašas zvaigžnu programmas, bet gan tāpēc, ka paši ir izvēlējušies iet šādu ceļu, un kāds viņus ir atbalstījis šajā procesā.

Darītāji. Šī ir visplašāk pārstāvētā pārdevēju grupa, un viņi veic lielāko daļu no komandas ikdienas darba uzdevumiem, kā arī bieži vien izpilda grūtākos un nepatīkamākos pienākumus. Darītāji ir katras pārdošanas komandas kodols, taču šīs grupas pārstāvji mēdz būt visai atšķirīgi – kamēr viena daļa pamazām virzās uz zvaigžņu statusu, citiem šī ir stabila komforta zona, nemainīgs kūniņas stāvoklis bez mazākās vēlmes jebkad kļūt par taureņiem.
Pasažieri. Nekļūdīšos, ja teikšu, ka arī pasažieri pārdevēju aprindās ir sastopami visai bieži. Vēl joprojām ir uzņēmumi, kur pasažieri ir vairākumā, tomēr parasti viņi komandā ir nejauši un īslaicīgi. Reizēm gadās, ka par pasažieriem kļūst arī daļa no darītājiem, un tas visbiežāk ir saistīts ar kādām ilgstoši neatrisinātām problēmām, vai nepārdomātiem vadības lēmumiem.

Ja mēs ievietotu šīs grupas Maslova piramīdā, tad redzētu, ka tās atrodas atšķirīgā līmenī, un katrā no līmeņiem ir atšķirīga domāšana, vērtības, motivācija, atbildība, pienākumi un arī darba samaksa.

Viss, ko vēlas zvaigznes, ir rīcības brīvība, cieņa un atzinība, par pārējo viņi parūpēsies paši. Darītājiem ir svarīgi piederēt uzņēmumam un savai komandai. Viņiem ir vajadzīgs vadītājs – līderis, taču no svara ir arī stabilitāte un garantijas. Savukārt pasažieri drūzmējas piramīdas pirmajā – fizioloģisko vajadzību līmenī.

Līmenis, kurā atrodas pārdevēji, ir atkarīgs no uzņēmuma biznesa modeļa, tirdzniecības vadītāja un katra darbinieka personīgās izvēles. Bieži vien tas nozīmē “Kā maksā, tā strādāju” attieksmi un arī tādu pašu rezultātu. Daudzas lietas var nomaskēt vai piekrāsot, taču ne darbinieku attieksmi. Lielveikalu kasieri vai zombija izskata pārdevēji spilgti parāda šī brīža realitāti – maksāt negribošus uzņēmējus un strādāt negribošus darbiniekus.

Ja esi pārdevējs, izdari savu izvēli un sāc ar to, ka parādi apkārtējiem uz ko tu patiesībā esi spējīgs. Ja esi vadītājs, padomā, kurā līmenī atrodas tavi darbinieki un vai šādu vēstījumu tu vēlies nodot saviem klientiem.