Ar ko atšķiras klienti

Pirkšanas paradumi

Pēc uzvedības tipa jeb, precīzāk, viņu pirkšanas paradumiem, klientus var iedalīt 4 grupās:

• VIP klienti
• Cenas un kvalitātes vērtētāji
• Zemākās cenas meklētāji
• Bezmaksas labumu gribētāji

Katrai no šīm grupām ir atšķirīgas vēlmes, vērtības un izvēles kritēriji. Ja “VIP” kategorijas klientiem ir būtisks statuss, serviss un īpaša attieksme, tad “Cenas un kvalitātes vērtētāji” visbiežāk izvēlas lētāko no labākā. “Zemākās cenas meklētāji”, kā noproti, īpaši neiedziļinās produkta pievienotajā vērtībā, un viņu acīs vienīgais objektīvais kritērijs ir cena. “Bezmaksas labumu gribētāji” ir īpaša kategorija, un tā drīzāk ir slimīga izpratne par biznesu un ar to saistītiem procesiem.

Tomēr jāsaka, ka ne viss ir tik viennozīmīgi, jo nereti viens un tas pats klients šīs 4 pieejas attiecina uz atškirīgu produktu iegādi. Piemēram, savus hobijus un privātās izklaides viņš naudas izteiksmē neierobežo – brauc ar glaunāko un dārgāko automašīnu vai atpūšas Maldivu salās, turpretī viņa uzņēmuma darbinieku apmācība sākas un beidzas ar bezmaksas semināriem.

Novērojumi liecina, ka krīzes laika sabiedrībā dominējošais ieradums visu vērtēt pēc zemākās cenas pamazām pārtop par atlaižu “medībām” produktiem ar augstu pievienoto vērtību. Pārdevējiem atliek vien sekot līdzi šim “progresam” un pielāgoties, tas nozīmē – piedāvāt katrai klientu grupai atšķirīgu vēstījumu, izmantojot atšķirīgas pārdošanas metodes. Jāpiebilst, ka pirkšanas paradumi sabiedrībā kopumā pēdējos gados ir būtiski mainījušies, un cilvēki daudz rūpīgāk nekā iepriekš izvērtē katra pirkuma nepieciešamību. Tieši tāpēc aizvien lielāka nozīme ir cilvēkiem, kas pārdod un veidam, kā tas tiek darīts.

Pārdošana ir pielāgošanās māksla, un tās pirmais likums vēsta – esi tāds, kādi ir tavi klienti, un viņi būs gatavi par to maksāt.

Informācijas uztvere

Ja vērtējam klientus pēc to spējas uztvert jaunumus un pieņemt pārmaiņas, tad šeit noderēs inovāciju difūziju modelis. Modeļa autors amerikāņu sociologs Rodžers Everets visu sabiedrību iedala 5 kategorijās :

• Inovatori
• Agrīnie piekritēji
• Vēlīnie piekritēji
• Konservatīvie
• Atpalicēji

Zemāk attēlā ir redzams modeļa grafiskais attēlojums, tomēr šāds procentuālais sadalījums man izraisa zināmas pārdomas. Manuprāt, inovāciju pieņemšanas ātrums ir cieši saistīts ar sabiedrības kopējo izglītības un tehnoloģijas attīstības līmeni, nacionālām īpatnībām, kā arī ekonomikas attīstības ciklu.

Kā tas viss attiecas uz pārdošanu? Pēc klienta piederības noteiktam segmentam pārdevējs var rēķināties ar pārdošanas cikla garumu, prognozēt produktu plūsmu un naudas apriti, izvēlēties atšķirīgas pārdošanas metodes un pats galvenais –  efektīvi izmantot resursus, koncentrējoties uz peļņu nesošiem klientiem.

Pārdevējam ir jābūt detalizētai izpratnei par klientu segmentāciju, kā arī izveidotam “failam” par katru no saviem klientiem – jāzina viņa potenciāls, ieradumi, vērtības, motīvi, lēmumu pieņemšanas un pirkumu veikšanas process.

Tas viss pieder pie efektīvas plānošanas un sagatavošanās pārdošanas procesam. Ja vēlies uzzināt vairāk – piesakies apmācībām!