Koučings pārdošanā – situāciju analīze

Fragments no topošās grāmatas – “Nelieciet man domāt!”

Ikviena kouča lielākais gandarījums ir viņa klientu panākumi – būt klāt, piedalīties, sniegt atbalstu un redzēt, kā sapņi pārvēršas
realitātē, kā tiek pārvarēti šķēršli un labs kļūst par izcilu. Esmu izvēlējies vairākus piemērus un aprakstījis fragmentus no reālām koučinga sesijām, kurās tika rasts efektīvs risinājums dažādām ar pārdošanu saistītām situācijām. Apskatīsim tās kopīgi, un izvērtēsim veidu, kā tika sasniegts rezultāts.

Pārdošana cilvēku grupai

Pārdevējs, sauksim viņu par Jāni, iepriekš ir strādājis citā nozarē, un nu jau kādus 6 mēnešus pelna iztiku vairumtirdzniecības uzņēmumā. Darba pienākumi īpaši neatšķiras no pārdošanas „standarta” modeļa, kurā citu starpā ietilpst arī vizītes pie klientiem. Jānis pats izvēlējās koučingu kā savu profesionālās izaugsmes instrumentu  pēc grāmatas „Pārdošanas Burvis” izlasīšanas.
Koučs: „Jāni, kāds ir mūsu tikšanās mērķis?”
Jānis: „Man ir zināmas grūtības pārdot tad, ja ir vairāk nekā viens klients vienlaicīgi.”
Koučs: „Ja es pareizi saprotu, tad runa ir par pārdošanu cilvēku grupai? Pareizi?”
Jānis: „Jā, tieši tā!”
Koučs: „Un kāds ir Tavs mērķis šajā pusotrā stundā?”
Jānis: „Es gribētu saprast, kas man ir jādara, lai izdotos.”
Koučs: „Tātad tikšanās mērķis ir saprast, kas Tev ir jādara, lai pārdotu cilvēku grupai?”
Jānis: „Jā”
Koučs: „Vai vari man pateikt, kā mēs abi zināsim, ka esi sasniedzis savu mērķi? Kā to izmērīsim?
Jānis: „Hmm…labs jautājums. Nu man būs rīcības plāns, tādi kā svarīgākie pieturas punkti, kas ir jāņem vērā, strādājot ar vairākiem klientiem vienlaicīgi.”
Koučs: „Jāni, pirms ejam tālāk, lai labāk saprastu Tevi un šo situāciju, vēlos uzdot vairākus jautājumus.”
Koučs: „Saki, kāpēc Tu izvēlējies strādāt par pārdevēju?”
Jānis: „Strādājot iepriekšējā darbā, es sapratu, ka vēlos dinamiskāku vidi un vairāk nopelnīt. Pārdošanā es to var izdarīt.”
Koučs: „Tu minēji divas atšķirīgas lietas – dinamiskāku vidi un iespēju vairāk nopelnīt. Kam tu no šīm abām dotu priekšroku?”
Jānis: „Laikam jau iespēja nopelnīt ir svarīgāka.”
Koučs: „Saprotu. Saki, kas Tev ir jādara, lai vairāk nopelnītu?”
Jānis: „ Biežāk jāiet pie klientiem, labāk jāpārdod, jābūt pārliecinātam par sevi, bet man vēl jāmācās. Pagaidām man ne vienmēr izdodas.”
Koučs: „Kā Tev šķiet, kas vēl ir jādara?”
Jānis: „Nu, nezinu. Varbūt vajadzētu uzlabot plānošanu, jāiemācās labāk analizē savas kļūdas, lai katra nākamā reize būtu labāka par iepriekšējo.”
Koučs: „Jāni, kā tu pats šobrīd vērtē savu profesionālo sniegumu skalā no 1 līdz 10?”
Jānis: „Es teiktu – 5”
Koučs: „Skaidrs. Tu pirms brīža minēji, ka ir lietas, kas ne vienmēr izdodas. Pastāsti par tām vairāk.”
Jānis: „Reizēm man trūkst argumentu, lai klients pirktu tieši manu produktu, taču vislielākās grūtības rodas tad, kad jārunā ar vairākiem. Šādas situācijas man rada stresu.”
Koučs: „Un kas ir tās lietas, kas Tev izdodas īpaši labi?”
Jānis: „Es viegli atrodu kontaktu ar klientu, un man labi sanāk uzturēt sarunu.”
Koučs: „Ja pareizi saprotu, tad komunikācija ar vienu klientu Tev izdodas labāk, grūtības sākas, kad jārunā ar vairākiem. Apraksti, lūdzu, kas ar Tevi notiek tajā brīdī?”
Jānis: „Tad es apjūku, vairs nezinu, ko teikt un ar kuru no klientiem man jārunā. Nespēju koncentrēties un atrast pareizos vārdus.”
Koučs: „Vai šobrīd nav stresa? Tu spēj koncentrēties?”
Jānis: „Šobrīd viss ir kārtībā.”
Koučs: „Kā Tev pašam šķiet, ar ko tas ir saistīts? Kurā brīdī rodas stress un zūd spēja koncentrēties?”
Jānis: „Varbūt tas ir saistīts ar pieredzes un līdz ar to arī pārliecības trūkumu. Situācija – viens pret vienu tomēr ir ierastāka.
Koučs: „Kas tev palīdz koncentrēties un rada pārliecību?”
Jānis: „Es varu koncentrēties tad, ja esmu sagatavojies, ja es nesteidzos un nedomāju, kaut ātrāk šī vizīte beigtos, ja zinu, kurš no sarunas partneriem pieņem lēmumu par darījumu.”
Mājas darbs:

• Uzrakstīt 10 darbības, kas jāveic, lai sekmīgi sagatavotos vizītei
•  Atsaukt atmiņā un pierakstīt 3 situācijas, kurās visveiksmīgāk izdevās pārdošana vairāku cilvēku grupai
• Uzrakstīt 5 darbības, kas jāveic, lai noskaidrotu potenciālo lēmuma pieņēmēju gaidāmajā pārdošanas vizītē
• Kopā ar kolēģiem izspēlēt reālai ikdienas situācijai pietuvinātu lomu spēli – pārdošana vairāku cilvēku grupai

Rezultāti un secinājumi:
Nodarbību laikā Jānis atzina, ka kvalitatīvāka plānošana un padziļināta klientu izpēte pirms vizītes ļauj labāk sagatavoties un sasniegt labākus rezultātus. Piekrita nepieciešamībai turpmāk precizēt visas darījumā iesaistītās personas, ieņemamos amatus un to pilnvaras,  kā arī sarunas laikā koncentrēties uz lēmumu pieņēmēju un viņa vajadzībām. Izvērtējot sekmīgi noritējušās vizītes, izdevās atrast „panākumu atslēgu” un pielietot šo pozitīvo pieredzi arī nākamajās vizītēs. Lai mazinātu koncentrēšanās un pārliecības trūkumu, kas saistīts ar stresu neierastās situācijās, Jānis turpmāk organizē pēc iespējas vairāk grupu vizītes un rūpīgāk veic to analīzi. Kā viņš pats atzina, tad pēc 3 nodarbībām viņa profesionālais vērtējums paaugstinājās no 5 uz 8.