Vai meklējat veidu, kā uzlabot uzņēmuma pārdošanas rezultātus? Varbūt apsverat domu darbam ar pārdošanas komandu pieaicināt profesionālu kouču jeb izaugsmes treneri? Ja atbilde ir „jā”, tad šeit jūs atradīsiet praktiskus padomus, kas palīdzēs jums izvēlēties piemērotāko.
Koučinga pielietojums uzņēmuma ietvaros ir gana plašs, sākot ar personāla vadību un atlasi, dažāda līmeņa vadītāju kompetenču attīstīšanu un, protams, darbā ar pārdošanas komandu. “Harward Business Review”* veiktais pētījums apliecina, ka koučings ir efektīvākais veids, lai uzlabotu pārdevēju sniegumu. Tas sakrīt arī ar manu pārliecību – šis ir veids, kā labu pārdošanas komandu padarīt par izcilu.
Ar ko sākt? Kā atrast kouču, kas spētu izprast jūsu uzņēmuma specifiku, iedziļināties pārdošanas darba niansēs un palīdzētu pārdot vairāk?
Jāsaka, ka koučinga kultūra arī pie mums pamazām aug un attīstās. Latvijā ir pārstāvēta Starptautiskā Kouču Federācija (ICF), ir vairākas organizācijas, kas sagatavo profesionālus un starptautiski akreditētus koučus. Šīs zināšanas ir pietiekami spēcīga bāze, lai tās pēc tam integrētu jebkurā darbības jomā. Tomēr jāsaka, ka kouča izvēles gadījumā tituliem nav izšķiroša nozīme, svarīgāks ir jautājums – kāda ir viņa pievienotā vērtība? Ko viņš ir sasniedzis kā profesionālis?
Pirms vienoties par sadarbību, uzdodiet potenciālajam koučam 10 jautājumus:
1. Kāpēc jūs strādājat par kouču?
Šī informācija ļaus jums labāk izprast kouča personību – rakstura iezīmes, vērtības, motivāciju, personīgās ambīcijas un, visbeidzot, kādu ceļu viņš ir gājis, līdz nonācis šajā pozīcijā. Svarīgi, lai jums ar šo cilvēku izveidotos saikne arī emocionālā līmenī, jo no tā ir atkarīgs, cik efektīvi spēsiet sastrādāties. Izvēlieties tādu, kurš mīl savu darbu un kuram klientu panākumi rūp vairāk, nekā viņa personīgie.
2. Kāda ir jūsu pieredze pārdošanā?
No saņemtajām atbildēm būs skaidrs, vai potenciālais koučs pats kaut reizi ir pārdevis, vai viņš apzinās, kāda attieksme, prasmes un zināšanas ir nepieciešamas izcilam pārdevējam. Mana pārliecība ir tāda – tikai cilvēks, kurš pats uz savas ādas ir izbaudījis, ko nozīmē būt pārdevējam un ir guvis šajā amatā vērā ņemamus rezultātus, spēs izprast un attīstīt arī jūsu komandu.
3. Kāda ir jūsu pieredze pārdošanas komandas vadīšanā?
Šis jautājums ir būtisks, lai saprastu, vai koučs izprot vadītāja lomu pārdošanas procesā, jo realizējot turpmāko sadarbību, uzņēmuma pārdošanas vadītājam būs noteikti pienākumi komandas izaugsmē. Koučs izveidos pārdevēju izaugsmes programmas, savukārt vadītājs būs tas, kas šīs programmas palīdzēs īstenot dzīvē – atbalstīs, iedvesmos, kontrolēs un sniegs savu vērtējumu. Izcila pārdošanas komada sastāv no individuāli izciliem cilvēkiem un tiem, kas vēlas par tādiem kļūt. Vadītājs palīdz šo izcilību sasniegt.
4. Kāda ir jūsu koučinga pieredze?
Ļaujiet, lai viņš pastāsta par savu pieredzi, kas saistīta tieši ar kouča darbu. Kādas apmācības ir pabeigtas, kādi sertifikāti iegūti, cik daudz stundas tiek pavadītas kopā ar klientiem, cik regulāri ir nodarbības, kā notiek viņa personīgā un profesionālā izaugsme. Iespējams, viņš iepriekš ir strādājis vai veicis kouča funkcijas kāda uzņēmuma ietvaros, piedalījies kā eksperts nozares konferencēs un semināros vai publicējies masu medijos. Visa šī informācija dos pārliecību par jūsu izvēles pareizumu.
5. Kādu sadarbības modeli jūs piedāvājat?
Kouča izvēle vispirms ir atkarīga no uzņēmumam izvirzītajiem mērķiem. Ir gadījumi, kad uzņēmums piesaista kouču kādiem noteiktiem projektiem – stratēģijas maiņai, restrukturizācijai, jaunu produktu ieviešanai, motivācijas programmas izstrādei utt. Tomēr vairums uzņēmumu no kouča sagaida konkrētus un precīzi izmērāmus rezultātus, it īpaši, ja tas attiecas uz pārdošanu. Tas ir saprotami, un tieši šādam mērķim šī sadarbība arī tiek veidota. Tomēr ir jāņem vērā dažas nianses – koučs strādā tikai ar tiem pārdošanas komandas cilvēkiem, kuri paši to vēlas un ir gatavi līdzdarboties projektā par visiem 100%.
Runājot par pārdevēju darba efektivitātes uzlabošanu, no savas pieredzes varu teikt – efektīvākais modelis ir 3 – 4 mēnešu intensīvs darbs ar 2 nedēļu frekvenci starp nodarbībām. Šādā formātā strādājot, cilvēkiem izveidojas izaugsmi veicinoši ieradumi, tiek attīstīti viņu īpašie talanti un izvērtētas “šaurās vietas”, kas neļauj virzīties uz priekšu.
Ir profesionāli kouči, kas paralēli vēl piedāvā arī pārdošanas, kā arī cita veida apmācības un integrē tās uzņēmuma kopējā attīstības stratēģijā.
6. Pēc kādiem kritērijiem tiks mērīti sasniegtie rezultāti?
Jāpiekrīt viedoklim, ka var uzlabot tikai tās lietas, kuras var izmērīt. Pārdošanas kontekstā mēs varam vērtēt klientu atsauksmes, zaudētos un iegūtos klientus kādā noteiktā laika posmā, salīdzināt apmeklēto klientu un noslēgto līgumu vai izrakstīto recepšu skaitu, peļņu, apgrozījumu, tirgus daļu izmaiņas un citus kritērijus. Tas ir atkarīgs no uzņēmuma darba specifikas un iespējas objektīvi novērtēt sasniegtos rezultātus, par pamatu ņemot pārdošanas un cita veida atskaites. Par koučinga efektivitāti liecina arī aptaujas anketas, kurās darbinieki projekta noslēgumā paši novērtē savu izaugsmi.
7. Kā mūsu sadarbība ietekmēs pašreizējos darba procesus uzņēmumā?
Bez šaubām, kouča darbs ar vienu uzņēmuma struktūrvienību – pārdošanas komandu atstās iespaidu arī uz citu procesu norisi. Vispirms tas attiecas uz tirdzniecības vadītāju, kuram arī tiek paredzēti noteikti pienākumi darbinieku izaugsmes programmu ietvaros. Vadītājam pašam ir jāizprot un dzīvē jārealizē koučinga vērtības, jāpārskata savas prioritātes un laika sadalījums, jāpievērš lielāka uzmanība projektā iesaistītiem darbiniekiem un jāsniedz viņiem nepieciešamais atbalsts. Izmaiņas skars arī, piemēram, mārketinga nodaļas darbu, jo programmā iesaistītajiem darbiniekiem būs individuāli darba uzdevumi un katram atšķirīgas prioritātes.
8. Ko vēl jūs varat piedāvāt?
Uzziniet, kā vēl šis cilvēks var būt noderīgs jūsu uzņēmumam, ne tikai pārdošanas komandai. Jautājums ļaus jums iepazīt viņa ietekmes zonu – sociālo kontaktu tīklu, sadarbības partnerus, iepriekšējo pieredzi kādos jums svarīgos projektos, metodes, idejas un praktiskus darba instrumentus. Iespējams, jūs iegūsiet sev noderīgu informāciju.
9. Kas ir jūsu koučs?
Nav noslēpums, ka ārzemēs vairumam cilvēku, kas biznesā un dzīvē guvuši panākumus, ir savs koučs. Politiķi, uzņēmēji vai cilvēki, kuriem ir mērķis sasniegt vairāk, izvēlas kādu, kas atbalsta un iedvesmo viņus šajā ceļā. Arī koučiem šāds cilvēks ir nepieciešams, jo tikai tā var notikt patiešām efektīvas pārmaiņas un gūta neatkārtojama pieredze. Katrs koučs nāk ar savu skatījumu, savu pievienoto vērtību un ietekmes zonu.
10. Kur var iepazīties ar jūsu klientu atsauksmēm?
Pārdevējs ir tik labs, cik labs ir viņa klientu viedoklis, tāpēc jautājiet atsauksmes. Piezvaniet šiem cilvēkiem un uzziniet, kādas izmaiņas ir notikušas, kādi projekti realizēti, cik būtiski uzlabojās pārdošanas rezultāti, un kādi vēl ir bijuši ieguvumi, pateicoties šai sadarbībai.
***
Ceru, ka šie jautājumi palīdzēs atrast piemērotāko izaugsmes treneri jūsu pārdošanas komandai. Pirms izvēlēties, pārliecinieties, ka viņa zināšanas, pieredze un vērtības atbilst tām prasībām, ko sagaidāt no sava sadarbības partnera un ceļabiedra pretī jaunām pārdošanas uzvarām.
Novēlu jums izcilas pārdošanas!
Edgars Untāls. Personības izaugsmes un biznesa koučs
Tel: 27722408
Izmantotie resursi:
* http://blogs.hbr.org/cs/2011/01/the_dirty_secret_of_effective.html
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 