Efektīva pārdošana

Sakiet, kāda ir pareizā atbilde uz sekojošu vienādojumu – X = Y/MC+16%-88*?

Nav jābūt matemātikas ekspertam – šādam virknējumam nav jēgas, toties shēma: patīk – uzticas – saredz ieguvumu – nopērk, darbojas nevainojami jebkurā pārdošanas situācijā. Par to nedaudz detalizētāk, taču pirms sākam pārdot – jums pašam un arī potenciālajiem pircējiem ir jārod atbildes uz sekojošiem jautājumiem:

• Kas jūs esat? (Vārds un uzvārds, uzņēmums, kuru pārstāvat un tituli, ar kuriem lepojaties)
• Kas ir jūsu produkts? (Saprotams, vienkāršs un precīzs produkta apraksts)
• Kāpēc jāpērk tieši jūsu produktu vai pakalpojumu? (Īpašā un neatkārtojamā vērtība, kas piemīt vienīgi jums vai jūsu produktam; vērtība, kas atšķir to no citiem līdzīgiem)

Darījums nenotiks, kamēr šie trīs jautājumi paliks neatbildēti. Cilvēki nelabprāt pērk no svešiniekiem, ja arī nopērk, tad tas drīzāk ir izņēmums, nevis likumsakarība.

Tikpat svarīgi kā atbildes uz iepriekš minētajiem jautājumiem, ir arī izpratne par apstākļiem, kas ietekmē potenciālā pircēja lēmumu. Trīs svarīgākie:

• Cilvēki pērk no tiem, kas viņiem patīk;
• Cilvēki pērk no tiem, kam viņi uzticas;
• Cilvēki pērk tikai tad, ja saredz sev personīgu ieguvumu.

“Klau, priekšniek, tev urbi nevajag?” – tā lielveikala stāvvietā mani reiz uzrunāja kāds romu tautības pārstāvis. Nenopirku. Un jūs, vai jūs pirktu urbi šadā situācijā? Iekšējā balss šādās reizēs saka, ka urbis ir zagts, Ķīnā ražots pakaļdarinājums, tāpēc arī vairums cilvēku šādam piedāvājumam pagriež muguru. Vienīgais arguments par labu pirkumam varētu būt īpaši zema cena.

Ko jūs teiktu, ja urbja īpašnieks būtu gludi skūts simpātisks jauneklis uzvalkā un stērķelētā kreklā – uz mata tāds, kāds redzēts TV  reklāmās. Iespēja, ka nopirksiet urbi palielinās aritmētiskā progresijā, un atslēgas vārds ir  – “patikšana”. Pamatojoties uz zinātniskiem pētījumiem, cilvēki izdara savu vērtējumu pirmo 5 – 7 sekunžu laikā.

Pieņemsim, ka jūs potenciālajam pircējam patīkat, nākamais jautājums – vai viņš jums uzticas? Uzticēšanās ne tikai pārdošanā ir grūti panākams un ātri zaudējams “agregātstāvoklis”.

Runājot par uzticēšanos, prātā nāk kāda situācija – tie, kas regulāri brauc Liepājas virzienā, būs pamanījuši tādu apdzīvotu vietu kā Annenieki. Šī vieta ir īpaša ar to, ka vietējie iedzīvotāji rudeņos šosejas malā izvieto improvizētas tirdzniecības vietas un tirgo dažādas rudens veltes – ābolus, burkānus, kartupeļus un citu starpā arī marinētas sēnes dažāda izmēra stikla burkās. Es vienmēr esmu brīnījies, kas ir tie cilvēki, kas pērk šos izstrādājumus no tantukiem, ko redz pirmo un, iespējams, pēdējo reizi mūžā. Un, ja reiz pārdod – tātad ir arī pieprasījums.

Esam nonākuši līdz ķēdes trešajam posmam – potenciālajam ieguvumam. Mēs, cilvēki, esam negausīgi un jebkurā situācijā gribam ātrāk, lētāk, ērtāk, skaistāk, īpašāk…. Vienmēr un visur dominē kāds pašlabuma un negausīguma elements.

Apskatīsim jau iepriekš minēto marinēto sēņu biznesu -potenciālais pircējs nesteidzoties nobrauc gar visām tirdzniecības vietām un izvēlas pēc skata pievilcīgāko sēņu burku, kā arī uzticamāko tantiņu. Drošības dēļ tiek uzdoti daži precizējoši jautājumi par  marinēšanas niansēm, sēņu atpazīšanas metodēm, un, ja atbildes izskan daudzmaz pārliecinoši – notiek darījums.

Ikvienam pirkumam ir noteikta ieguvuma un apdraudējuma attiecība, pircējs samaksās tikai tad, ja ieguvums būs lielāks par apdraudējumu. Pirkšanas procesu vienmēr pavada divas pretēja rakstura emocijas – vēlme iegūt un bailes zaudēt. Medaļas divas puses.

Efektīvas pārdošanas formula? Sekojiet shēmai: patīk – uzticas – saredz ieguvumu – nopērk. Ja joprojām nepērk, visticamāk, kādā no ķēdes posmiem ir defekts.

Uz tikšanos!

Edgars