Kā pārdot sevi

Publicēts žurnālā “Una” 2012.06.

Tevi kārtējo reizi nepaaugstina amatā, idejas un priekšlikumi netiek uzklausīti, algas pielikums nav redzēts veselu mūžību, vēlies atgriezties darba tirgū vai varbūt sākt savu biznesu? Situāciju ir daudz un dažādas, taču galvenais pamatprincips paliek nemainīgs — visos šajos gadījumos tev sevi ir jāpārdod. Gribam vai ne, taču mēs visi esam pārdevēji un reizē arī prece. Mēs maināmies lo­mām, un tur nav nekā noso­dāma, gluži vienkārši šobrīd atrodamies negaidīti skarbos tirgus ekonomikas apstākļos, kurus, jāatzīst, paši esam sev sarūpējuši ar negausīgu tiek­šanos pēc dzīves uz parāda. Šķiet, tikai ta­gad kopā ar tā saucamo krīzi kapitālisms tā pa īstam ir atnācis no aizokeāna, līdzi atne­sot Stīva Džobsa atziņu — nekas nav pa­beigts, kamēr nav pārdots. «Pabeigts» nozī­mē tāds, kam ir vērtība un par ko kāds ir gatavs samaksāt.

Mēs dzīvojam pasaulē, kurā nemitīgi ir jācīnās, jāpierāda, jāpārliecina un jāpārdod. Nākas apzināties, ka pagātnes sasniegumi vairs netiek ņemti vērā, svarīgi ir tikai tas, kas esam šodien un ko izdarīsim rīt, vai kāds labums no mums nākotnē būs darba devējam. Mums ir idejas, vēlmes, pārliecība. Gribam, lai mūs uzklausa, vai ideālā gadīju­mā, lai notikumi virzās tā, kā esam iecerēju­ši. Jā, un mūs izvēlas. Šķiet, ikvienam reizi no reizes galvā iezogas doma — pirks vai nepirks? Precēs vai neprecēs? Dos algas pielikumu vai nedos? Vienmēr pastāv divas iespējas — paļauties uz veiksmi vai aktīvi rīkoties, lai sasniegtu savus mērķus. Pirmajā gadījumā nevaru sniegt nekādus komentā­rus, jo veiksme nav manā kompetencē, ta­ču, ja runājam par pārdošanu, man ir savs viedoklis un konkrēti priekšlikumi, kā pada­rīt šo procesu pēc iespējas patīkamāku un efektīvāku. Ja vēlies sevi pārdot, tev nāksies atbildēt uz vairākiem būtiskiem jautāju­miem. Kā zināms, pārdošanā tā ir svarīgākā prasme, tāpēc uzdod jautājumus un sadzirdi atbildes. Vai proti sevi pārdot?

Ja šobrīd nespēj sevi pārdot, acīmredzot tava vērtība nav pietiekami augsta vai ir kāds defekts. Neviens taču nevēlas iegādā­ties preci ar defektu, vai ne? Tas nozīmē, ka vēl neesi gatava, lai kāds tevi pirktu — rak­stura iezīmes, pašapziņas, pieredzes vai zi­nāšanu trūkums neļauj tev kļūt par pieprasī­tu preci, par produktu ar augstu pievienoto vērtību. Tie, kam ir augsta pievienotā vērtī­ba, ar laiku kļūst par zīmoliem, taču par to nedaudz vēlāk.

Pārdošana — preces apmaiņa pret naudu?

Vikipēdijā pārdošana ir definēta kā pro­dukta nodošana no pārdevēja pircējam par attiecīgu samaksu. Dažiem, iespējams, vārds «pārdošana» uzdzen šermuļus, rei­zēm mēs kautrējamies, reizēm nezinām, kā tas jādara, visbiežāk esam pārāk lepni un spītīgi, lai sevi izliktu publiskai vērtēša­nai. Taču atklāšu mazu noslēpumu — ap­kārtējie tevi vērtē arī tad, ja nemaz nevē­lies sevi pārdot. Draugi, kolēģi, klienti, vadība — visiem par tevi ir savs vērtē­jums. Šajā gadījumā apkārtējo vērtējums ir tava vērtība jeb cena, un šo cenu nosaka veids, kā tu sevi pasniedz. Mēs paši izvēla­mies, kā rīkoties vienā vai otrā situāci­jā, — aktīvi paust savu attieksmi vai pasīvi sēdēt stūrī un vērot. Tā ir mūsu izvēle, kas veido turpmākos dzīves notikumus. Starp citu, arī neko nedarīt ir izvēle.

Iedomājies situāciju — tu strādā no deviņiem līdz pieciem, izdari to, kas pra­sīts, un ne vairāk, sapulcēs lieki nerunā, idejas un priekšlikumus paturi pie sevis, nesmēķē kāpņu telpā kopā ar priekšnieku, korporatīvos pasākumus atstāj, pirms tie pa īstam sākušies, turklāt esi kautrīga, bikla, bieži sarksti un izvairies no publis­kas komunikācijas. Vadītājs šo tavu atturī­gi vēso attieksmi noteikti ir pamanījis un, visticamāk, iztulkojis kā slinkuma un vienaldzības pazīmi. Iespējams, tu teiksi, ka esi introverta māksliniece vai strādā par grāmatvedi, taču visiem pienāk situācija, kad nākas sevi pārdot neatkarīgi no profe­sijas.

Kā tev šķiet, kādi cilvēki visbiežāk tiek paaugstināti amatā? Dažreiz tie ir uzņē­muma superzvaigznes, taču visai reti, jo viņi ir atšķirīgi, tāpēc ne pārāk ieredzēti. Visbiežāk algas pielikumu un paaugstinā­jumu saņem tie, kas prot sevi pārdot, — pierādīt un pārliecināt, ka tieši viņi spēs dot uzņēmumam lielāku labumu jau tuvā­kajā nākotnē, vai arī tie, kas peld pa strau­mi, glauda kaķi pa spalvai un iet ar šefu kafijas pauzēs uzsmēķēt. Nereti tieši šādos brīžos vadītājs izlemj par labu vienam vai otram kandidātam. Taču vairumā gadīju­mu cilvēkiem patīk proaktīvi, enerģiski, idejām bagāti un pozitīvi noskaņoti darbi­nieki. Tādi, kādi ir viņi paši vai kādi gribē­tu būt. Nav noslēpums, ka cilvēki labprā­tāk sadarbojas un pērk no savējiem — no tiem, ar kuriem ir kopīgas intereses un vērtības, un visbeidzot no tiem, kas komu­nicē. Bez aktīvas komunikācijas un sava viedokļa paušanas visas tavas labās inicia­tīvas līdz vadītājam var nenonākt un klu­sās peles sindroma dēļ algas pielikumu at­kal dabūs smēķētājs. Tāpēc es ieteiktu kritiski izvērtēt savas rakstura iezīmes, prasmes un kompeten­ces, definēt būtiskākos trūkumus, kas traucē virzīties uz priekšu un sasniegt mērķus.

Mēdz teikt, ka ķēde ir tik stipra, cik stiprs ir tās vājākais posms. Tu netiksi uz priekšu, kamēr šis vājākais posms ne­būs novērsts. Vispirms apzinies to, objek­tīvi novērtē un nekavējoties novērs. Pēc tam sāc paaugstināt savu pievienoto vērtī­bu kopā ar pašapziņu un uzdrīkstēšanos. Taču sākumā atrodi atbildes vēl uz dažiem jautājumiem.

Kas un kādi ir tavi mērķi?

Ko tu patiešām vēlies sasniegt? Kas tu būsi, un ko darīsi pēc gada vai pieciem? Kur dzīvosi? Kādu atalgojumu saņemsi? Iz­virzi sev mērķus gan īstermiņā, gan ilgter­miņā. Paņem baltu papīra lapu, katru rītu uzzīmē četrus apļus un ieraksti tajos savus mērķus — šai dienai, šai nedēļai, šim ga­dam un visai dzīvei. Īsi, konkrēti un nepār­protami. Sadali dzīvi noteiktos atskaites punktos un redzēsi, ka mērķi piepildās viens pēc otra, kā arī nevarēsi ignorēt tos, kas vēl nav sasniegti. Otrs praksē pārbau­dīts darba instruments — paņem baltu la­pu, augšpusē uzraksti mērķi un zemāk 20 soļu, ko veiksi, lai šo mērķi sasniegtu. Mēr­ķi, kas uzrakstīti uz papīra, uzliek atbildī­bu, un neticēsi — ar katru dienu tie kļūst aizvien spēcīgāki un skaidrāk saskatāmi.

Atrodi kouču — kādu, ar ko dalīties sa­vās atziņās ceļā uz panākumiem.Ārzemēs katram sevi cienošam uzņēmējam vai po­litiķim ir savs koučs. Koučings ir iekļauts augstskolu studiju programmās, to apgūst praktiski ikviens, kas vēlas strukturēt sa­vas zināšanas, prasmes un iemaņas, lai sasniegu noteiktus mērķus. Diemžēl Latvi­jā vairums par šo personīgās izaugsmes sistēmu vai nu nav neko dzirdējuši, vai arī uzskata to par sektu un koučus par šarla­tāniem.

Lai pārliecinātos, cik efektīva ir šī metode ceļā uz panākumiem, atrodi sev kouču un izveido personīgo izaugsmes programmu gan profesionālajā, gan privā­tajā dzīvē. Izvērtē nepieciešamos resursus un atbalstu. Nosaki sev standartus un kri­tērijus, pēc kuriem vadoties, zināsi, ka mērķi ir sasniegti. Pacel savu personīgo latiņu tik augstu, līdz pašai paliek bail, un tad pacel vēl augstāk. Dzīve tev samaksās jebkuru cenu, tikai jāzina, ko patiešām vē­lies un kurā brīdī mērķis ir sasniegts, lai varētu izvirzīt nākamo. Atšķirība starp to, kas esi šobrīd, un to, kas vēlies kļūt, ir ta­jā, ko tu dari. Daudzi domā, ka būs laimīgi, sākot ar mirkli, kad sasniegs savus mērķus, taču tā nav taisnība — svini arī mazās ikdienas uzvaras un gatavojies lie­lajām. Priecājies par dzīvi, par procesu no mērķa līdz mērķim, un tava vērtība apkār­tējo acīs augs aritmētiskā progresijā.

Kāda ir tava pievienotā vērtība?

Konfūcijs ir teicis: «Kad skolnieks ir gatavs, atnāk skolotājs.» Līdzīgi ir arī ar produktu jeb šajā gadījumā — tevi pašu. Kad produkts ir sasniedzis zināmu attīstī­bas pakāpi, atnāk pircējs, taču, lai līdz tam nonāktu, ir jāpaaugstina sava pievienotā vērtība. Kādas ir tavas intereses un hobiji? Kā tu izmanto savu brīvo laiku, un kāds no tā ir ieguvums citiem? Kāda ir pēdējā grāmata, kuru izlasīji, lai paaugstinātu sa­vu konkurenci darba tirgū vai celtu pašap­ziņu? Ko tās ir devušas tavā personīgajā izaugsmē? Kādus kursus vai seminārus pēdējā laikā esi apmeklējusi, un cik par tiem samaksāji? Es jautāju par tavu izvēli, nevis par tām apmācībām, ko kāds piedā­vā bez maksas. Kā jau minēju, katram no mums ir noteikta pievienotā vērtība, sava cena. Ir veltīgi gaidīt no dzīves vairāk — mēs saņemam tieši tik daudz, cik esam vērti dotajā mirklī.

Katrs no mums ir personība ar savu raksturu, īpašībām, īpatnībām, zināša­nām, pieredzi un vērtībām. Šī īpašā un unikālā kombinācija atšķir tevi no apkār­tējiem un ir būtiska daļa no personīgā zī­mola. Lai to visu pārdotu, jāatbild vēl uz dažiem jautājumiem: kāpēc, lai pircējs iz­vēlētos tieši tevi? Vai tas, kas ir tev, ir vēr­tīgs arī apkārtējiem? Ar ko esmu atšķirī­ga? Ko protu labāk nekā citi? Ko tieši tu pārdod? Fokusējies uz stiprajām pusēm un padari sevi īpašu citu acīs. Ja būsi tā­da pati kā citi, varēsi pārdot sevi tikai ar atlaidi kopā ar līdzīgiem, ja atšķirīga — vērtība augs. Ja kļūsi par zīmolu, tevi iz­vēlēsies biežāk un maksās augstāko ie­spējamo cenu. Kā zīmols tu eksistēsi citu cilvēku domās, pret tevi būs citāda attiek­sme un prasības. Zīmols pircēju apziņā nozīmē kvalitāti un sniedz garantijas, mēs zinām, kādas emocijas sagaidīt, izvē­loties «Coca-Cola» vai nopērkot «Merce­des». Zīmols vienlaikus ir arī uzticība un uzticēšanās, dotie un turētie solījumi, sa­jūtas, kas rodas citiem, nonākot saskar­smē ar tevi. Ieskaties spogulī, vai tev pa­tīk tas, ko redzi? Spogulis nemelo, tas ir objektīvs.

Vai esi pamanāma?

Ja runa ir par pārdošanu, tad neiztikt arī bez mārketinga un reklāmas. Mūsdie­nās kļūt slavenam ir pārsteidzoši viegli, pietiek vienu reizi ar trafarētu dienesta auto apstāties uz gājēju pārejas, uzkāpt Vanšu tiltā, lai paprasītu eklērus, vai ie­vietot kailfoto internetā. Tas nostrādā. At­karībā no skandāla skaļuma un dzeltenu­ma pakāpes pastāv iespēja, ka par tevi kādu brīdi runās, taču ar to ir par maz, lai sevi pārdotu. Tev ir jākļūst populārai, pieprasītai vai vismaz pamanāmai. Lētā­kās cenas piedāvājums joprojām reizēm ir aktuāls, taču īslaicīgi — ilgtermiņā pār­dodas tikai lietas ar augstu pievienoto vērtību. Sāc ar savu vizuālo tēlu un vien­mēr izskaties pēc uzvarētājas, lai teiciens «Dress for Success» kļūst par tavu ikdie­nas sastāvdaļu. Vizuālais tēls ir vēstījums apkārtējiem tāpat kā attieksme. Negatīvu attieksmi aiz «Boss» apģērba nenoslēpsi, tā ir kā īlens maisā, un agrāk vai vēlāk asais gals izlīdīs ārā. Tas ir tikai laika jau­tājums, kad īlens iedursies kādam medi­ju pārstāvim vai «parastam» pilsonim, kuram nav vienalga.

Digitālajā laikmetā esam atkarīgi viens no otra vairāk nekā jebkad agrāk, un tā ir tava iespēja prezen­tēt sevi — uztaisi mājaslapu vai blogu, uzraksti rakstu vai varbūt pat grāmatu, izveido savu sociālo kontaktu tīklu un gluži vienkārši dari savu darbu ar sirdi un dvēseli kā pārdevējmeitenes no «Hilfi­ger» veikala «Spicē». Viņas ir pamanītas. Viņas ir sevi pārdevušas, vismaz tviterī par viņām raksta, un tas, kas ir tviterī, ir visur. Atsauksmes ir mūsdienu kvalitātes mēraukla. Es pazīstu ne mazums cilvēku, kas neies uz teātra izrādi vai filmu ar sliktām atsauksmēm, nepaliks viesnīcā, nepirks veļas pulveri, nepieņems darbā, un tā joprojām. Jau minēju, ka cilvēki daudz vairāk uzticas apkārtējo vērtēju­mam nekā savai pārliecībai, tāpēc vien­mēr paturi prātā, ka kāds tevi nemitīgi vēro un vērtē. Pārdevēji un klientu servi­sa cilvēki kļūst aizvien svarīgāki uzņēmu­mu iekšējā hierarhijā, jo viņi ir pirmie, ar ko saskaras klients, un saskarsmes re­zultāts pēc minūtes jau ir lasāms interne­tā. Es gan nedaudz šaubos, vai uzņēmu­mu īpašnieki to apzinās un ir spējuši sagremot domu, ka vairs nav kā agrāk. Zināmā mērā es pat priecājos, ka «celt­nieks» ar deviņu klašu izglītību vairs ne­saņem 1000 latu mēnesī un, visticamāk, ir aizbraucis uz Īriju. Dabiskā atlase visu ir salikusi pa plauktiņiem, tagad ir īstais brīdis tikt pamanītai un novērtētai ar sa­vām zināšanām, prasmēm un iemaņām.

Vai esi atpazīstama?

Kādu zobu pastu vai veļas pulveri tu iz­vēlies lielveikalā? Mums pašiem šķiet, ka pērkam to, ko vēlamies, taču patiesībā — to, ko kāds mums ir ieprogrammējis. Kaut kur iepriekš dzirdēti reklāmas saukļi, vizuā­lais tēls, krāsa vai pat smarža liek mums, neskatoties uz plašo piedāvājumu, pastiept roku pēc kāda konkrēta iepakojuma. Ie­mesls ir gluži vienkāršs — ņemam to, kas šķiet vairāk pazīstams, jo zemapziņā rodas tāda kā tuvības un uzticības sajūta. Ja ražo­tājs ir ļoti pacenties, tad tu jau apzināti meklē to, ko vēlas kāda uzņēmuma mārke­tinga nodaļa. Un tu neesi vienīgā, šo pašu produktu meklē daudzi. Produkts ir kļuvis atpazīstams. Lai pārdotu sevi, shēma ir identiska — kļūsti par savas nozares ek­sperti un pēc tam par autoritāti. Paud savu viedokli un dari to publiski. Kļūsti svarīga un vajadzīga, interesanta un ieinteresēta.

Komunikācijas kanāli mūsdienās ir neiero­bežoti, viss ir atkarīgs no apņēmības, dros­mes un radošās domāšanas. Iespējams, ie­sākumā jārēķinās ar zināmiem izdevumiem, taču, kad būsi kļuvusi par zī­molu, saņemsi par to atalgojumu. Pārfrāzē­jot jau plaši pazīstamo teicienu «Nauda se­ko skolēnam», es teiktu: «Nauda seko zīmolam.» Tev tikai ir jāpiedalās visur, kur kaut kas notiek un kur vari sevi pārdot.

Vai tevi sadzird?

Ir trīs galvenie priekšnoteikumi, lai tevi sadzirdētu:

l. jārunā tur, kur var sadzirdēt;

2. jārunā pietiekami skaļi un ilgstoši;

3. jārunā auditorijai saprotamā valodā.

Izvērtē, kas ir tavi potenciālie klienti un sadarbības partneri, — kur viņi atrodas, kā­das ir viņu intereses un vērtības, kādus laikrakstus un žurnālus lasa, kādas izstādes un seminārus apmeklē, kādos sociālajos tīklos iegriežas. Mērķtiecīgi izvēlies infor­mācijas kanālus un sāc ar atsauksmēm. Kolekcionē savus labos darbus un nekaut­rējies ar tiem dalīties. Kā jau minēju, cilvē­ki vairāk uzticas apkārtējo viedoklim nekā savējam. Uzturi nepārtrauktu informācijas plūsmu un esi visur, kur vien var būt po­tenciālie pircēji, viņu draugi un paziņas. Esi proaktīva! Preses relīzes, sludinājumi noteiktos medijos, regulāras aktivitātes so­ciālajos tīklos ir tikai pats minimums. Lie­lāks ieguvums būs no tavām radošajām iz­pausmēm — piemēram, nodibini fondu lācenes Mades piemiņai vai kustību pret mežu izciršanu, jebko, kas sabiedrībā ir ak­tuāls, un tici man, ka potenciālie pircēji arī turpat vien ir. Esi atšķirīga, drosmīga un nedaudz dīvaina. Lasīju par kādu kafejnīcu Londonā, kuras īpašnieks saviem klientiem piedāvā bezmaksas kafijas tasi apmaiņā pret astoņiem zīmogiem uz klientu lojalitā­tes kartes. Konkurējošo kafejnīcu zīmo­giem. Šādā veidā īpašnieks liek viņiem ap­staigāt apkārtnes kafejnīcas, novērtēt servisu, salīdzināt apkalpošanu un galu ga­lā atgriezties pie viņa.

Ja klienti nenāk pie tevis, ej pie viņiem un uzrunā personīgi. Nav svarīgi, meklē darbu vai piedāvā savus pakalpojumus — pārsteidz apkārtējos ar savu enerģiju, ide­jām un uzdrīkstēšanos. Sagatavo «lifta ru­nu» jeb īsu un kodolīgu stāstījumu par to, kas esi, ko piedāvā un kas potenciāla­jam pircējam būtu jādara. Visbiezāk šādas runas mērķis ir vienoties par nākamo tik­šanās reizi, kurā tev būs vairāk laika, lai pārdotu sevi.

Uztaisi profiluportālā http://www.lin­kedin.com vai talent.me feisbukā (www.facebook.com). Ja netrūkst drosmes un pārliecības, aizej pie «headhanteriem», pārdod sevi vispirms tur un, ja spēsi ie­patikties, viņi izdarīs pārējo — www.am­rop.lv, www.fontess.lv, www.ariko.lv

Tiekoties ar potenciālajiem klientiem, skaidri izsaki savu viedokli, pamato, argu­mentē, taču neesi pārāk uzstājīga vai izmi­susi. Atceries — cilvēkiem patīk pirkt, taču nepatīk, ja viņiem pārdod. Fokusējies uz to, ko iegūs potenciālais pircējs, parādi, kā mainīsies viņa dzīve pēc pirkuma izdarīša­nas. Cilvēki būs gatavi maksāt tikai tad, ja skaidri saskatīs ieguvumu jeb atšķirību starp to, kas viņiem ir pašlaik, un to, kas viņiem būs, ja sadarbosies ar tevi. Esi atklā­ta, godīga, izrādi interesi un iegūsti klientu uzticību. Jo vairāk ieklausīsies cilvēkos, jo vairāk viņiem patiksi — cilvēki pērk no tiem, kas viņiem patīk un kam viņi uzticas.

Kam tu strādā?

Vai strādā, lai tevi neatbrīvotu no dar­ba? Lai algas dienā aizietu uz spēļu zāli? Lai norēķinātos par komunālajiem pakal­pojumiem? Lai apmaksātu psiholoģijas, pārdošanas vai foto kursus? Lai nopirktu labas grāmatas? Lai gūtu prieku par pa­veikto? Kam tu strādā?

Strādā sev un dari darbu, ko vislabāk proti, ko mīli un kas sniedz gandarījumu. Atslēgas vārds ir gandarījums. Tu nespēsi pārdot sevi, darot darbu, kas tevi tracina, iedzen depresijā vai rada vienaldzību. Ne­spēsi realizēt savus sapņus, darot darbu, kas nerada prieku tev un apkārtējiem. Ne velti jau Konfūcijs ir teicis — izvēlies dar­bu, kas patīk, un dzīvē vairs nebūs jāstrā­dā ne dienas. Ja saproti vai vismaz jūti, ka konkrētais darbs vai darbības joma ne­sniedz gandarījumu, nomaini to pret plā­nu B. Jo ātrāk, jo labāk. Starp citu, kāds ir tavs plāns B? Ko tu darītu, ja nedarītu to, ko pašlaik? Kas ir tava sirdslieta? Kad tev mirdz acis?

Ja esi norūpējusies par naudas trūku­mu, tev ir tikai divas izvēles — pelnīt vai­rāk vai tērēt mazāk. Tērēt mazāk ir vieg­lāk, vismaz man tā šķiet. Lai pelnītu vairāk, vairāk ir jāiegulda — nepieciešams laiks, emocijas, gribasspēks, pārliecība un skaidri definēti mērķi. Pārsteidzoši — tie, kas vēlas kļūt bagāti, slaveni un ietek­mīgi, par tādiem arī kļūst. Viņi strādā vis­pirms sev, darbs ir kļuvis par labāko daļu no viņu dzīves, sasniegt pēc iespējas augstākas virsotnes ir viņu mērķis, un ne­kas nespēj no tā atturēt. Tāpēc vispirms atrodi darbu, kas tevi dara laimīgu, un da­ri to aizvien labāk.

Ko esi gatava darīt, lai sevi pārdotu?

Mēs visi vēlamies dzīvot labāk, reizēm pat esam apņēmības pilni darīt kaut ko lie­tas labā, taču īsti nezinām, ko, tāpēc tikai gaidām, ceram un aprunājam tos, kas sa­sniedz savus mērķus. Ja gribi sasniegt vai­rāk, investē sevī un tad pārdod. Taču, lai pārdotu citiem, vispirms ir jāpārdod sevi sev. Van Gogs savas dzīves laikā pārdeva ti­kai divas gleznas un tikai pēc nāves kļuva par zīmolu. Ja vēlamies dzīvot šodien, ne­varam atļauties būt tikai mākslinieki — jā­kļūst arī par pārdevējiem. Pašapziņa, ticība sev un savam iekšējam potenciālam apvie­nojumā ar uzvarētāja attieksmi un patiesu vēlmi sniegt apkārtējiem ko paliekošu ir ta­vi galvenie pārdošanas instrumenti. Lai pārdotu sevi, vispirms jāapzinās patiesā vērtība, jādiferencē atšķirības, jānosaka ce­na un jārada pieprasījums.

Atklāšu vienu noslēpumu — pārdot ir viegli, taču tikai tad, ja zinām, kā. Iespē­jams, tu teiksi, ka tur ārā ir krīze, pārāk liela izvēle, negodīga konkurence, milzīgi nodokļi, pārāk maz maksā, un tamlīdzīgi. Taisnība. Visiem vietas nepietiek, un pa­nākumus gūst tikai tie, kas patiešām to vēlas. Vai esi pazīstama ar Pareto 20/80 likumu? 20% cilvēku pieder 80% visas pasaules finanšu līdzekļu, 20% klientu dod uzņēmumam 80% ieņēmumu, un tā joprojām. Atkarībā no situācijas šī attiecī­ba var nedaudz mainīties, taču pats prin­cips strādā nevainojami. Tas nozīmē arī to, ka 8 no 10 pārdevējiem ir neveiksmi­nieki un gluži vienkārši bezmērķīgi imitē procesu, īpaši neiedziļinoties darba nian­sēs. Ticu, ka tu piederi pie tiem nedau­dzajiem, kuriem mirdz acis un katra dar­ba diena ir kā svētki. Un nebaidies zaudēt — zaudējumi un neveiksmes ir arī uzvarētājiem, taču viņiem robeža starp zaudējumu un uzvaru ir tikai starpposms, kurā rodas izaugsme. Uzvarētāji ir piepra­sīta prece, viņi apzinās stiprās puses, ob­jektīvi izvērtē vājās, tic saviem sapņiem un mērķtiecīgi, dienu no dienas strādā, lai tos īstenotu. Viņiem piemīt vēlme izzi­nāt savu spēju robežas un drosme neap­stāties, kad tās ir sasniegtas.

Starp citu, kā tu vērtē savu šībrīža pro­fesionālo sniegumu skalā no 1 līdz 10? Pre­cīzi definē, kas ir 1 un kas — 10. Sasaisti at­zīmes ar saviem mērķiem, tad paņem zīmuli, ieliec atzīmi un dari to pastāvīgi katras dienas beigās. Iztēlojies, kā jutīsies un kas mainīsies, kad būsi sasniegusi maksimālo vērtējumu. Atkarībā no šī­brīža vērtējuma uzraksti trīs galvenos uzdevumus, kurus paveiksi starppos­mā, lai pavirzītos par pakāpi augstāk savā vērtējuma hierarhijā, un turpini sev uzdot vienu jautājumu — kāpēc? Kāpēc lietas notiek tā, kā notiek? Kā­pēc tev ir svarīgs tas, ko dari? Kāpēc tev šoreiz neizdevās vai — gluži pretē­ji — izdevās? Jo vairāk jautājumu, jo skaidrāks ir skatījums uz dzīvi. Cilvēki, kas zina, kāpēc, sasniegs daudz vairāk par tiem, kas zina tikai, ko un kā.

Kas ir tavi draugi un ienaidnieki?

Kas viņi ir, un cik daudz? Vai vari no­saukt precīzu skaitli? Kāpēc viņi atrodas ša­jā sarakstā? Pārdošanā darbojas viens fun­damentāls princips — ja būsi pelnījusi, citi cilvēki pārdos tevi un tavā vietā, tāpēc mek­lē un uzturi attiecības ar sev svarīgiem un ietekmīgiem cilvēkiem. Dzīve mūs ik pa brīdim ar tādiem saved kopā — ceļojumā, autoservisā vai lielveikalā. Viņi ir tādi paši kā visi citi, tikai atšķiras ar to, ka sevi jau ir pārdevuši, sasnieguši savus mērķus. Mēdz teikt — panākumi atstāj pēdas. Seko šīm pēdām, mācies, līdzinies saviem elkiem un agrāk vai vēlāk pārmantosi vismaz daļu no viņu veiksmes un panākumiem. Ja reiz esi izvilkusi laimīgo lozi, nezaudē kontaktu un atgādini par sevi — aizsūti apsveikuma kartiņu, ziedus, siera rituli un pāris alus pudeles Jāņos vai piparkūkas Ziemassvēt­kos. Veido attiecības ar svešiniekiem, līdz tie kļūst par taviem draugiem un atbalstītā­jiem. Izvēlies sev draugus, ienaidnieki uz­radīsies paši. Ja runājam par ienaidniekiem un nelabvēļiem, tad tos labāk nevajag. Ne­kad nevar zināt, kurā brīdī ienaidnieks izrā­dīsies kursabiedrs potenciālajam darba de­vējam vai sadarbības partnerim. Citējot vienu no bērnības mīļākajām kinofilmām «Kapteiņa Enriko pulkstenis»: «Cik tā Rīga ir riebīgi maza!», jāatzīst — kopš tā laika ne tikai Rīga, visa pasaule ir palikusi 1000 reižu mazāka, tāpēc izvairies no negatīvas komunikācijas. Bez šaubām, ar visiem ne­varam būt draugi, taču varam nebūt ienaid­nieki — pat draugi nespēj ietekmēt tā, kā to spēj ienaidnieki. Vēl es ieteiktu atbrīvo­ties no tā saucamajiem «dreamkille­riem» — cilvēkiem, kas «norok» ikvienu pozitīvu ideju un velk līdzi savā negatīvis­mā arī pārējos. Pēc iespējas mazāk iesais­ties ar viņiem sarunās un vēl mazāk stāsti par saviem mērķiem.

Vai esi domājusi par to, kas ir tavas vērtības? Kas ir tava pārliecība? Vai tev ir savs viedoklis? Ja šīs lietas nav svešas, vai apkārtējie par tām ir informēti? Ļauj cil­vēkiem iepazīt tavu patieso ES — tādējādi iegūsi ja ne draugus, tad vismaz cieņu un atzinību. Iespējams, visu vienlaikus.

Kas ir tavas bailes un robežas?

Tev ir bailes no nabadzības? Manuprāt, nabadzība nav naudas trūkums, bet gan pārliecība. Domāšanas veids. Es pazīstu ne mazums cilvēku, kuri aizvada savu dzīvi noslēgta cikla ietvaros, samierināju­šies ar savu nolemtību — no vienas dar­bavietas līdz otrai, no algas līdz algai, aiz­vadot savas dienas ar mērķi samaksāt komunālos pakalpojumus un atdot SMS kredīta parādus. Ar pārliecību varu teikt, viņu dzīvē nekas nemainīsies līdz brīdim, kad tiks atrastas atbildes uz jautāju­miem — kas ir izdarīts un kas vēl tiks darīts, lai izkļūtu no šī apburtā loka?

Atbrīvojies no bailēm, ieradumiem, kas traucē tev dzīvot, un rāmjiem, kurus esi pati sev radījusi. Bailes zaudēt darbu ir ti­kai tiem, kam tā pa īstam darba nekad nav bijis, — tāda, kuram var ļauties ar visu sir­di un dvēseli, jo tikai šādā veidā varam būt droši par nākotni un sava darba rezultā­tiem. Bailes uzsākt savu biznesu ir līdz brī­dim, kad tas uzsākts. Paprasīt algas pieliku­mu ir grūtāk, nekā uzklausīt atbildi. Lai domātu un rīkotos ārpus rāmjiem, vis­pirms ir jānoņem rozā brilles, jāatzīst rām­ju esamība un precīzi jādefinē to robežas. Kad tas izdarīts, go for it. Izdari ko neprātī­gu, ko tādu, kas pārsteidz ne tikai apkārtē­jos, bet arī tevi pašu. Izdari to atkal un at­kal, līdz atklāsi sevī sajūtas un emocijas, kas iepriekš nekad nav bijušas. Protams, katra jauna pieredze prasa drosmi un ne­piedāvā garantijas, taču tikai tādējādi ir ie­spējama izaugsme. Nav svarīgi, kas mēs esam un no kurienes nākam, svarīgi — kurp ejam un par ko vēlamies kļūt.

Pirms beidzam, vai tev ir skaidri turp­mākie mērķi un rīcības plāns? Kāpēc gri­bi, lai kāds tevi nopērk? Kas notiks, kad būsi sevi pārdevusi? Kas tavā dzīvē mainī­sies? Kāds būs pirmais solis pēc pirmās neveiksmes? Ceru, ka atradi atbildes uz tevi interesējošiem jautājumiem.

P. S. Pārdot ir viegli… ja vien zinām, kā.

Edgars Untāls

Personības izaugsmes un biznesa koučs

tel: 27722408