VIENOŠANĀS PAR DARĪJUMU

Nav noslēpums, ka pārdošanas vizīte sastāv no precīzi definētiem un secīgiem posmiem, un viens no tiem ir – „Vienošanās par darījumu”.
Zemāk esmu uzskaitījis 7 efektīvākos paņēmienus, kurus savā ikdienā izmato pārdošanas eksperti.

1. „IESPĒJA”
Atceries, lai arī cik daudz iebildumu klientam rastos, viens no tiem vienmēr būs noteicošais. Tavs uzdevums – saprast, kurš ir svarīgākais klienta iebildums un noskaidrot, kādas ir tavas iespējas, ja šis iebildums tiek pārvarēts.
Pārdevējs. „Ja mēs varētu atrisināt šo jautājumu tā, ka jūs esat pilnībā apmierināts, vai tad jūs būtu gatavs vienoties par darījumu tagad?”

2. „MĒĢINĀJUMS”
Pārdevējs deleģē atbildību klientam un liek viņam pieņemt pirkuma lēmumu.
Pārdevējs. „Svarīgāk par to, ko es minēju, ir tas, ko domājat jūs. Tāpēc es aicinu – pamēģiniet un pārliecinieties pats par to, cik efektīvs ir šis risinājums.”

3. „ROKASSPIEDIENS”
Pārdevējs pieņem, ka klients ir gatavs darījuma veikšanai. smaida un pasniedz roku, lai sarokotos.
Pārdevējs. „Sakiet, vai jums ir vēl kādi jautājumi attiecībā uz darījumu?” Klients. „Nē”. Pārdevējs. „Nu, ja jautājumu nav, tad – apsveicu ar lielisko izvēli! Sniedzam roku. Atliek vien parakstīt vienošanos un baudīt priekšrocības, ko sniedz jaunais X!”

4. „PAKĀRTOTA IZVĒLE”
Pārdevējs pieņem, ka klients ir gatavs darījuma veikšanai un pārnes uzmanību uz kādu no tehniskām procedūrām, kas ir saistītas ar dzīvi pēc darījuma.
Pārdevējs. „Vai uzstādīšanu veiksiet pats, vai atļausiet to izdarīt mūsu meistaram? Pārdevējs. Vai vēlaties, lai es personīgi nokārtoju visu dokumentāciju, kas saistīta ar ierakstu zemesgrāmatā?”

5. „ATĻAUJA”
Prezentācijas gaitā, brīdī, kad ir pārvarēti klienta iebildumi, pārdevējs saņem klienta piekrišanu sarunas turpinājumam un virza to pretī darījumam.
Pārdevējs. „Sakiet, vai jums ir vēl kādi jautājumi attiecībā uz darījumu?” Klients. „Nē”. Pārdevējs. „Nu, ja jautājumu nav, kā būtu, ja mēs tagad pārietu pie līguma parakstīšanas.”

6. „RĪKOJUMS”
Prezentācijas gaitā, brīdī, kad ir pārvarēti klienta iebildumi, pārdevējs saņem klienta piekrišanu sarunas turpinājumam, tomēr šajā gadījumā pārdevējs pilnībā pārņem iniciatīvu un izvirza savus nosacījumus.
Pārdevējs. „Sakiet, vai jums ir vēl kādi jautājumi attiecībā uz darījumu?” Klients. „Nē”. Pārdevējs. „Nu, ja jautājumu nav, tad jums ir jāparaksta šeit un trešdien no rīta tiekamies pie notāra, lai noformētu zemes grāmatu.”

7. “EMOCIONĀLA SAIKNE”
Prezentācijas gaitā, brīdī, kad ir pārvarēti klienta iebildumi, pārdevējs akcentē savu patieso nodomu un iezīmē spilgtu, emocionālu nākotnes ainiņu – dzīvi pēc darījuma.
Pārdevējs. „Ziniet, Aleksandr. Viens no svarīgākajiem iemesliem, kāpēc es daru savu darbu – man ir svarīgi, lai jums izdotos! Man ir svarīgi, lai jūs būtu gandarīts ar pirkumu un atgrieztos pie mums vēlreiz, kopā ar saviem draugiem un paziņām. Un es no sirds ticu ka, šī ir lieliska izvēle!”

Turpinājums šeit. Tu jau zini! http://www.ccgroup.lv/issavienojums