Mēs dzīvojam laikmetā, kad nevienam neko nevajg. Visiem visa kā ir gana. Protams, izņemot laiku, mīlestību un pašcieņu. Visa pārējā ir par daudz. Un viņiem ir taisnība. Nu, tiem, kam neko nevajag. Cilvēkiem nevajag vēl vienu apdrošinātāju. Vēl vienu auto dīleri vai mobilo operātoru. Un tās pat nav atrunas. Viņiem reāli, nevajag!
Tas nenozīmē, ka tavam produktam vai pakalpojumam nav izredžu. Tas nozīmē, ka tavs pirmais un svarīgākais uzdevums – kļūt īpašam un atšķirīgam potenciālo klientu acīs! Citiem vārdiem, tev ir jāpozicionējas! Jāizceļ savas īpašās priekšrocības un unikalitāte!
Zemāk ir produkta jeb pakalpojuma pozicionēšanas formula ar 5 svarīgākajiem elementiem:
Klients. Vai atceries veļas pulvera Dosja reklāmu –“Kas der visam, neder nekam!”Dosja ar to vēlējās pateikt – tev ir jāpazīst savs mērķa klients līdz apakšbiksēm. Jāspēj uzzīmēt viņa profilu un izveidot psiholoģisko portretu ar motīviem, informācijas uztveres filtiem, vērtībām, kritērijiem un citiem parametriem.
Produkts. Kad būsi ticis skaidrībā ar mērķa klientu, izdomā – kādā veidā tavs produkts var pakalpojums var uzlabot viņa dzīvi. Proti – kas ir šī produkta īpašības, priekšrocības attiecībā pret konkurentiem un kādi būs klienta ieguvumi jeb dzīve pēc darījuma.
Problēma. Mēs, pārdevēji, to tā nesaucam. Mēs to saucam par izaicinājumu vai situāciju X, taču viņa eksistē un neatņemama daļa no pārdošanas procesa. Jāsaprot, ka ikviens darījums ir klienta pāreja no šī brīža realitātes uz nākamo, labāku versiju. Pierksti – vienmēr labāku versiju! Tas nozīmē, ka tev jāpanāk, lai klients atzīst, ka viņa šī brīža realitātes attēlā ir kāds nesmukums (lasi – problēma). Kad tas ir noticis, tev jārada pārliecība, ka tieši tu esi īstais, kurš var to atrisināt.
Solījums. Lai klients noticētu, tev būs jāsniedz gan emocionāli, gan racionāli argumenti. Atceries – nepietiks tikai ar emocijām vai tikai ar cipariem, nepieciešami abi. Un pats svarīgākais – tavs paraksts! Citiem vārdiem – tev būs solīt un savu solījumu pildīt! Punkts! Un tev nav izvēles, ja vēlies kļūt īpašs. Tā īpašie dara! Tā ir viņu ikdiena.
Vēstījums. Un vēl tev būs jāuzraksta klientam vēstule. Solījums ir ir tikai daļa no vēstules – viens teikums. Viss pārējais ir atzīšanās mīlestībā un 5 secīgu emociju attīstīšana klienta prātā. Pārlieiniesm ka klients tavā vēstījumā atradīs atbildes uz sekojošiem jautājumiem: kāpēc vispār jāpērk? Kāpēc tavs produkts? Kāpēc no tevis? Kāpēc no tava uzņēmuma? Kāpēc par šādu cenu? Kāpēc tagad? Ja nevari savam klientam uzrakstīt vēstuli, tu nevari viņam neko pārdot!
Šis ir svarīgākais, viss pārējais – detaļas!
Vēlies detaļas? Pievienojies! ĪSSAVIENOJUMS 6.0
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 