Vai tev ir gadījies, ka sarunā ar klientu jūs sēžat viens otram pretī, tas māj ar galvu, taču tu redzi, ka viņš nepiedalās? Vai arī, tu zvani klientam, taču jūsu saruna ilgst, apmēram, 30 sekundes?
Tā notiek. Un iemesls ir tikai viens – tu neesi ticis uz līnijas! Proti – neesi izpelnījies klienta prātā pilntiesīga sarunas partnera tiesības.
Apskatīsim klienta emociju attīstību visas komunikācijas laikā. Secīgi un soli pa solim. Jau noskaidrojām, ka sākotnēji klienta acīs tu esi sliktais.
Ja vērtējam 10 ballu skalā, tad sarunas sākumā tavs vērtējums ir – 10. Galējā neuzticības un nepatikas atzīme. Tas gadījumā, ja ierodies bez iepriekšējas vienošanās. Ar vienošanos sākuma vērtējums būs kādi – 8. Tāda ir tava starta pozīcija. Labā ziņa ir tāda, ka tas attiecas uz visiem bez izņēmuma.
Ejam tālāk. Zinām arī to, cik kritiski svarīgas ir sarunas pirmās 5 – 7 sekundes. Patiesībā, komunikācijas rezultāts par 90% izšķiras tieši šajā brīdī. Dažu sekunžu laikā tev ir jāspēj pārvarēt aizsarglauku un jāsaslēdz klienta apziņā 3 jau zināmās patiesības – tu esi pozitīvi noskaņots, tu cieni viņa laiku un tu esi savas jomas eksperts.
Ja visu izdarīsi pareizi, nokļūsi nulles punktā jeb uz darījuma līnijas – zem šīs līnijas atrodas negatīvo emociju zona, virs – pozitīvo emociju zona.
Pēc tam tu radīsi klienta prātā maksimāli pozitīvu emocionālu pacēlumu un to piefiksēsi jeb noenkurosi ar noteiktas tehnikas palīdzību.
Tavs nākamais uzdevums – kontrolēt šo kritisko zonu uz + – 5 atzīmes. Ja kādā iemesla dēļ klientu pārņems pārāk pozitīvas vai pārāk negatīvas emocijas, darījums nenotiks. Kā saka, izlietu ūdeni vairs nesasmelsi.
Ideālā gadījumā jūsu saruna notiek + 4, +5 emociju līmenī. Protams, būs brīži, kad tu uzdosi klientam neērtus jautājumus, kas viņam nepatiks. Tāpat tev nāksies pārvarēt viņa šaubas un bailes, tāpēc emocijas noslīdēs te uz leju, te uz augšu, taču vienmēr zonas robežās. Var teikt, ka pārdošanas saruna nedaudz atgādina sirds ritmu kardiologa izmeklējuma laikā.
Sagaidām, ka komunikācijas laikā klientam radīsies pretestība. Jāsaprot, ka pretestība nav iebildumi klasiskajā izpratnē. Iebildums nozīmē, ka pārdevējs ir pieļāvis kļūdu, pretestība – klients atrodas pārejas posmā no šī brīža situācijas uz labāku. Pretestības pārvarēšanai izmantojam 3 secīgas laika cilpas. Proti, radām klientam apziņā noteiktu situāciju un emociju mijiedarbību.
Saprotams, ka emociju attīstība precīzi atbilst iepriekš izveidotajam komunikācijas skriptam, kurā ir rūpīgi pārdomāts katrs vārds, intonācija, pauzes, jautājumu secība un pretestības pārvarēšanas laika cilpas. Tas nozīmē, ka tu pilnībā kontrolē situāciju visas sarunas gaitā.
Sarunas noslēgumā, brīdi pirms darījuma lēmuma pieņemšanas, tu atkal paaugstini pozitīvo emociju līmeni un aktivizē jau zināmo enkuru. Tad izveido lēmuma pieņemšanas krustpunktu! Un noslēdz darījumu!
Atceries – pārdošanas komunikācijas svarīgākais uzdevums ir tikt uz līnijas. Pēc tam atliek vien sekot sistēmai. Un noslēgt darījumu!
Vai tas viss ir sarežģīti? Nē, nav! ;o) Taču tas prasa iedziļināšanos un koncentrēšanos. Un vēlmi nokļūt nākamajā profesionālo kompetenču līmenī.
Uz tikšanos! http://issavienojums.ml
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 