Cik lielai ir jābūt pārdošanas komandai? Kādam jābūt tās sastāvam? Es teiktu, ka patiesība slēpjas matemātikā un atbildēs uz šādiem jautājumiem – cik lielas ir tavas biznesa ambīcijas? Cik daudz šobrīd ir klientu? Cik daudz tu gribi, lai ir? Ko tu ar viņiem plāno darīt un kādā veidā realizēt pārdošanas aktivitātes? Cik daudz tev ir produktu? Kādas tieši funkcijas katrs darbinieks veiks komandas ietvaros? Kāds būs minimālais slodzes apjomus vienam darbiniekam vienas darba dienas laikā? Cik daudz naudas katrs darbinieks nopelnīs un cik daudz viņš izmaksās uzņēmumam?
Solis 1. Veidojot optimālu komandas sastāvu, kā pirmo kritēriju izvēlies esošo klientu skaitu. No praktiskā viedokļa tas varētu izskatīties sekojoši – piemēram, tavā datubāzē ir 1000 klientu. No šī skaita ņemam 20% jeb tos, kas nodrošina uzņēmumam 80% peļņas un piešķiram tiem VIP statusu. Nākamajiem 20% piešķiram A statusu, pēc tam B, un tādā veidā turpinām, līdz katram klientam datu bāzē ir piesķirts savs statuss, vadoties pēc naudas daudzuma, ko šis klients ienes jau šobrīd vai ienesīs tuvākā nākotnē. Kāpēc tas ir svarīgi? Tāpēc, ka šādā veidā tu uzrunāsi pareizos un neuzrunāsi nepareizos jeb precīzāk, darīsi to atšķirīgā veidā un ar atšķirīgiem resursiem. Starp citu, par klientu segmentēšanu un efektīvu CRM sistēmas izmantošanu parunāsim X nodaļā.
Atceries – ja tev nav klientu, tad ir pēdējais brīdis kaut ko darīt lietas labā. Bizness sākas un beidzas ar klientiem!
Solis 2. Kad klienti ir sadalīti pēc biznesa potenciāla, izlem, ko tu gribi ar viņiem darīt – zvanīt, sūtīt e-pastus, apmeklēt klātienē utt., kā arī to, cik bieži tas notiks.
Atceries – lai ko tu arī darītu, mērķis ir tikai viens – lielāka efektivitāte ar iespējami mazākiem resursiem!
Solis 3. Kad būsi izlēmis par atbilstošu komunikācijas stratēģiju, nepieciešams definēt vidējo slodzes apjomu katrai aktivitātei. Kā atskaites punktu vari izmantot sekojošu informāciju – profesionāls telemārketinga speciālists ik dienas veic vidēji 50 – 80 zvanus, savukārt farmācijas kompāniju aģenti ik dienas apmeklē 12 – 14 klientus. Protams, ir pieļaujamas nelielas atkāpes no “normas”, ņemot vērā katra biznesa specifiku, taču šie cipari tev būtu jāzina.
Atceries – mums šķiet, ka dzīvojam labi vai slikti līdz brīdim, kamēr nav iespējas salīdzināt vai arī tik ilgi, kamēr apzināti izvēlamies skatīties sev izdevīgā virzienā!
Solis 4. Pieņemsim, ka tu esi izlēmis – darbinieks Jānis zvanīs A un B kategorijas klientiem, bet Andra uzdevums būs apmeklēt VIP klientus personīgi. Tas tāpēc, ka Andris ir labāks, un labākie pārdevēji dara darbu ar lielāku pievienoto vērtību. Es ieteiktu precīzi sadalīt lomas komandas ietvaros un būvēt komandu ap superpārdevēju – proti, izdarīt visu iespējamo, lai nodrošinātu viņam pēc iespējas vairāk “face to face time” jeb laiku, kad komandas labākais profesionālis pavada tiešajā kontaktā ar klientiem. Šim mērķim izveido Andrim atbalsta grupu – pieņem darbā Zani, kura palīdzēs viņam organizēt tikšanās un arī savedīs kartībā tehniskās procedūras pēc katra darījuma. Šādā veidā katrs var koncentrēties uz konkrētām aktivitātēm, balstoties uz savām kompetencēm un svarīgākajiem ikdienas uzdevumiem.
Atceries – ja esi vadītājs un vēlies divkāršot uzņēmuma ienākumus, divkāršo laiku, kuru tavi labākie pārdevēji tiešā kontaktā ar klientiem!
Kā noproti, tad efektīva pārdošanas komanda nesastāv tikai no superzvaigznēm, ir vajadzīgi arī ambiciozi melnā darba darītāji, kas ir gatavi art zemi un proaktīvi mācīties, lai kādu dienu arī paši ieņemtu superpārdevēja amatu. Līdzīgi kā hokejā – ir tie, kas met un tie, kas strādā aizsardzībā.
Cik darbinieku sanāca? Šādā kombinācijā – 4. Superpārdevējs Andris ar asistentu Zani, otrs labākais pārdevējs – Jānis, un vēl es ieteiktu pieņemt darbā Inesi, kura atbildētu uz ienākošajiem telefona zvaniem un e-pastiem, kā arī nodrošinātu komunikāciju ar C kategorijas klientiem. Un svarīgi, ka katrs no viņiem atrodas savā vietā un visi kopā strādā vienota mērķa vārdā.
Atceries – pārdevēja svarīgākie uzdevumi – pārdot un ar katru dienu uzlabot savu profesionālo sniegumu. Vadītāja – palīdzēt pārdevējiem kļūt par labākiem pārdevējiem un nodrošnāt, lai uzņēmums strādā ar peļņu!
Protams, iepriekš minētais piemērs ir tikai viens no daudzajiem iespējamajiem variantiem, kurš vairāk atbilst produktiem ar augstu pievienoto vērtību. Komandas struktūra, tās sastāvs un pārdošanas kanālu izvēle ir stratēģisks lēmums. Tā ir katra vadītāja individuāla atbildība, tāpēc es ieteiktu šo tematu rūpīgi izanalizēt un, ja nepieciešama lielāka pārliecība, pajautāt kādam ekspertam.
Papildu informāciju meklē – http://meistarklase.ml/
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 