Nav noslēpums, ka bizness sākas un beidzas ar attieksmi un savu klientu izpratni. Vispirms tu uzzini, kas ir tavi klienti, izproti viņu mērķus, vērtības, problēmas, vajadzības un veidu, kādā viņi pieņem pirkšanas lēmumu. Pēc tam nodrošini to, ko viņi vēlas labākajā iespējamajā veidā. Tad uzrunā valodā, ko viņi saprot; dari to vietā, kur viņi pulcējas un pasniedz savu vēstījumu veidā, kas viņiem ir pieņemams. Līdz niansēm precīzi un pārdomāti. To sauc par pārdošanu.
Vai zināji, ka jebkura cilvēka rīcība ir paredzama? Mēs visi esam tik līdzīgi savās iegribās, emociju izpausmēs un motīvos. Un profesionālam pārdevējam šīs zināšanas ir nenovērtējama priekšrocība. Tā ir emociju izpratnes un attiecību veidošanas māksla, kuras pamatā ir fundamentāli principi, personīgā pieredze un psiholoģijas izpratne. Starp citu, profesionāļi šīs “slepenās” prasmes apgūst ar NLP palīdzību.
Ir pierādīts, ka cilvēki redz un uztver pasauli caur 3 atšķirīgiem formātiem:
1.Spēka pozīcijām – vēlas izrādīt savu ietekmi un apmierināt ambīcijas.
2.Emociju pozīcijām – vēlas tikt pamanīti, atzīti un atrasties uzmanības centrā.
3.Prāta pozīcijām – vēlas atrast pareizus argumentus un pārliecinošus pierādījumus.
Ja runājam par pārdošanas komunikāciju, tad visus klientus var iedalīt 5 psiholoģiskās uzvedības tipos:
- Draudzīgais
- Analītiskais
- Neizlēmīgais
- Dominējošais
- Egocentriskais
Zemāk ir klientu psiholoģisko tipu tabula, teikšu atklāti, mans vērtīgākais pārdošanas instruments daudzu gadu garumā. Atzīšos, tas nav viegls uzdevums, jo katram no tiem ir savas īpašās prasības un iegribas, bez kuru apmierināšanas, iespēja noslēgt darījumu ir tuvu nullei.
Atceries – ja vēlies gūt panākumus, tev būs jāiemācās runāt klientu vērtību un emociju valodā. Un tā katru reizi. Bez izņēmumiem.
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 